[스크랩] 희망자에 대해서만 할인 정보를 알림

  본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2008年12月18日(p.15)　통권1884호

희망자에 대해서만 할인 정보를 알림

◆ 한때 중국의 인터넷 쇼핑 이유를 알아보았다. "가격은 문의하십시오"라는 스타일이 많아 놀랐다. 듣는 바에 따르면, 연락 수단은 이메일보다 대화(채팅)가 보급되고 있다고 한다.

◆ 가격을 사이트에 공개하지 않는 이유는 다른 회사와의 경쟁을 의식하고 있는 것이다. 질문을 채팅으로 행할 경우, 그다지 불편은 없다.

◆ "정찰판매"에 익숙한 일본인과, 상점 정면에서 가격 할인 협상이 일반적인 중국인과 구매 습관의 차이 일까. 인터넷 쇼핑도 중국 스타일이라는 것이 있는 것 같다.

◆그렇다고는 말하지만、가격을 인터넷에 게시하는 위험도 있을 수 있다. 결국, 가장 싸게 판매하는 업자가 단독 승리 하는 것은 아니겠는가.

◆한편 인터넷에서 쇼핑을 하는 사람은 민감하기 때문에, 가격을 차분히 대비하여 비교검토하는 일은 없다는 설도 있다. 그러나 가격 비교 사이트 객체를 사용하여 구매하는 민감한 고객도 적지 않다는 것이다.

◆10일자의 일경산업신문에、「부동산소개사이트 운영의 퍼스트로직은 자사 사이트에 할인 판매를 하고 있는 『아울렛물건』의 취급을 시작했다라는 기사가 게재되었다.

◆이 사이트는 "희망자에 대해서만 할인 정보를 공지하고 있다. 확인하고 정품 가격으로 구매하는 고객 등에게 불만을 막을 수는 있다. 인터넷으로 상품을 판매한다고해서 항상 모든 사람에게 가격을 공개할 필요가 없는 셈이다.

※「住宅の楽待」→ http://sumai.rakumachi.jp/

■ Comment - 세그먼트하여 대응한다

●구체적으로는, 「주택의 락대(楽待)」라고 하는 사이트에 「회원으로 등록해, 구입하고 싶은 부동산의 가격이나 입지 등을 입력」해 둔다. 그러면, 부동산 회사로부터, 가격을 포함해 물건을 소개하는 메일이 도착한다. 메일에서의 교환이니까, 가격은 구입 희망자 이외에 알려질 것은 없다.

● 기사에 따르면 "부동산 회사가 판매 재고를 안고 있는 사례가 늘고 있고, 재고 처리를 서두르고 싶은 기업의 수요를 전망할 수 있다고 판단했다」라고 한다. 가격 공개는, 이미 구입한 자로부터 클레임이 제기되기 때문에, 고지하고 싶어도 할 수 없었다고 하는, 부동산 회사의 고민을 해결해 주려는 노력이다.

●실제, 이 대처에의 반향은 매우 컸던 것 같아, 퍼스트로직사의 사장 브로그에 의하면 「많은 고객들이 접속하고 문의가 있어서, 사내는 큰 소란이었습니다」라는 글이 있었다.

http://www.firstlogic.co.jp/blog/sakaguchi/2008/12/post_405.html http://www.firstlogic.co.jp/blog/sakaguchi/2008/12/post_405.html

●경제의 원리로 볼 때, 수급 상황에 따라 가격을 유연하게 대응하는 것은 적합한 방식이다. 「조조할인」이나「직전 할인」이라는 대응은 다른 업계에서는 흔히 볼 수 있다.

● 또한 재방문 한정의 특별 제안의 제공이라는 것도, 이미 인터넷 쇼핑몰에서는 잘 연구되고 있다.  요점은, 유연에 대응할 수 있는 「구조」를 만들 수 있는지 어떤지이다.

●이 지원의 핵심은 고객 예상 고객을 세그먼트(segment) 하여 접근하는 것이다. 예를 들어 우량 고객을 "편애"하는 것은, 기업의 논리는 상식이다.

●아울렛 물건을 싸게 사는 고객은 「우량고객」이라고 말하기는 어렵지만, 정규가격으로  구입한 고객의 입장에서 보면 「불공평」이지만, 「세그먼트(segment) 된 특정고객」인 것에는 변화는 없다.

● 인터넷 판매 = 가격을 전 세계에 공개한다는 것은 아니다. 세그멘트하여 접근하는 방식을 만드는 것이 수익을 극대화하기 위한 가격 포트폴리오를 자유롭게 만들 수 있는 셈이다.

■ 오늘의 교훈

당신의 기업은 가격을 경직시켜 버리는 것으로, 수익 기회를 놓치지는 않을까. 고객·예상 고객을 세그먼트(segment) 하는 것으로, 불만 없이 수익을 확대할 수 있다. 그 구조 만들기를 검토해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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