[스크랩] 「지(知)」와「정(情)」의 양방으로 작용한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.8.27【11 면】(통권584호)

씨마와 벤츠 승차 비교

◆ 닛산(日産) 자동차는 25, 26의 양일, 도치기현 가미미쯔가와마찌(上三川町)의 테스트 코스에 동 회사의 고급 승용차「씨마」를 독일 메르세데스벤츠 등 경쟁차와 승차 비교하는 시승회를 열었다.

◆ 26일에는 칼로스·곤 사장도 입회하여「경합차가 우수한 점이 있다면 듣고 싶다」라고, 참가자의 말에 귀를 기울였다.

◆ 시승회에서는 9천명에게서 선발된 100조가 고속 순회 주행이나 구부러진 길의 주행을 체험하였다.

◆ 카나가와현(神奈川縣)에서 참가한 40대의 남성은「씨마는 고속 회전할 때에 독특한 파워를 느꼈다. 구입 때의 참고가 되었다」라고 말했다.

□ Comment - 「지(知)」와「정(情)」의 양방으로 작용한다

● 리스트럭처링을 비롯한 개혁 검토에 의해 크게 흑자 전환한 닛산자동차. 앞으로는 팔리는 자동차를 시장에 내놓은 것이 과제이다.

● 이번의 기사는 짧지만, 곤 씨 자신이 씨마를 배경으로 시승객에게 이갸기를 하고 있다고 생각되는 사진도 게재되어 있다. 시장점유율 회복을 향한 패기가 느껴진다.

● 이 기사에는 없지만, 어젯밤 배신된 속보 뉴스에 의하면, 씨마의 월간 판매 목표는 1200대이지만, 7월의 경우는 그것을 밑돌았다는 것이다. 곤 사장은「좀더 팔리는 여력이 있는 차」라고 코멘트하고 있다.

● 이 비교 시승은, 시승 참가자가 씨마를 구입하는 것과, 의견을 금후의 상품 개발의 참고로 하는 것으로, 2개의 목적이 있다. 어느 쪽에 중점이 있는 것인지는 명시되어 있지 않지만, 판매면에서의 기대는 클 것이다.

● 당 메일 매거진에서는 이전에 새 차의 시승도 유료화했다는 기사를 취급하고, 상품의 좋음을 희망하는 고객에게 실감하게 하는 것이 중요하다고 코멘트 한 일이 있다.
( http://www.shonan.ne.jp/~mori-hdk/200003/ shijou.htm)


● 상품의 좋음을 실감하면, 그래서 순조롭게 구매에 이른다고 말하면, 그런 것도 아니다. 나라면, 타사 상품에 동등한 것이 없는지 어떤지 찾는다. 기능을 비교하는 동시에, 가격도 비교한다.

● 그렇기 때문에, 텔레비전 통판 등에 매력적인 상품을 찾았다고 해도 곧장 덤벼들어서는 안 된다. 멀티 상법의 상품이나 건강 식품으로도, 그와 같은 함정이 있다. 성능과 가격을 비교 검토할 수 없는 환경으로 상품이 제시되면 주의를 해야 한다.

● 실감시키는 것이「정(情)」에 호소하는 마켓팅이라고 하면, 비교 검토시키는 것은「지」에 호소하는 그것이라고 말할 수 있다. 양방이 갖추어지면 설득력이 증가하고, 대단히 강력한 판촉효과를 낳는다.

● 이번의 씨마비교 시승 기사는,「지(知)」와「정(情)」의 양방에 작용하는 적절한 예이다. 이것에 따르면, 자사 상품의 홍보 방법이 어느 쪽인가 한편으로 기울어 있지 않는지 검토해 보면 좋을 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업의 상품은,「지」와「정」의 어느 쪽에 호소하려고 하는 것일까. 어느 쪽인지 한편으로 기울어 있지 않을 것이지. 기울어 있다면, 어떻게 개선이 가능한 것인가를 생각해 보자.

□ 유용한 정보
이쪽은 인재 소개업. 인재 평가 테스트라고 하는 객관성이 있는 척도를 제공하고 있기 때문에,「정」뿐만 아니라「지」로도 호소하는 것이 좋을련지 모릅니다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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