[스크랩] 주문제품의 오피스 가구 납기, 규격품과 동 수준

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2001.12.25【17 면】(통권656호)

주문제품의 오피스 가구 납기, 규격품과 동 수준

◆ 플러스는 주문제품(order made : 주문품)의 오피스 가구 사업을 확충한다.

◆ 오피스 가구의 수요는 정보기술(IT)의 보급이나 업무 합리화의 가속에 맞추어 배치나 제품이 다양화. 판매를 확대하기 위해서는 고객 요구를 치밀하게 흡수할 필요가 있다.

◆ 동 회사는 주문품의 영업 담당을 대폭적으로 늘리는 등 판매, 생산 양면을 강화하고, 규격품과 동수준의 서비스나 납기를 실현한다.

◆ 주문품을 담당하는 영업원을 2002년도 중에 현행 약2.7배에 상당하는 160명 체제로 증가한다.

◆ 플러스의 오피스 가구 영업은 약 300명 체제로, 주문품을 담당하는 약 60명은 규격품과의 겸임. 내년도, 규격품 영업도 겸무하는 형태로 담당자 100명을 추가한다.

◆ 양 제품을 넓게 취급하는 것으로, 고객 기업의 세세한 요구에 부응하기 쉬워진다고 보고 있다. 플러스는 주문품의 매출이 매출액에 차지하는 비율을 현재의 1할에서 3할 이상으로 끌어올린다.

◆ 영업원의 교육도 서두른다. 규격품의 영업은 판매점이 중심인데 대해, 주문품은 고객기업의 오피스를 직접 방문하는 경우가 많다. 책상이나 의자 등의 단품을 파는 것이 아니라 오피스 전체의 종합적인 디자인이나 기능성에 배려하면서, 고객에게 정확하게 제안할 수 있는 고도의 능력이 요구된다.

◆ 담당자는 디자이너 부문이나 공장 등에서 연수해, 도면의 쓰는 방법, 소재 등에 대해서 습득한다.

◆ 생산에 대해서도, 군마현(群馬縣) 마에바시시(前橋市)에 있는 공장을 활용해, 주문품의 수락 체제를 정돈한다. 주문을 받고 나서 납입할 때까지의 기간을 종래의 3분의 1에 상당하는 71일 정도로 단축해, 규격품과 거의 같은 수준으로 한다.

◆ 토쿄도심에서는 내년부터 내후년에 걸쳐 신규 오피스가 대량 공급될 전망. 오피스의 이전은 가구 메이커에 있어 사업 기회가 확산되지만, 불황의 장기화를 반영해 기업은 이전을 기회로 업무 효율화를 한층 진행하는 것은 확실하다. 코스트 삭감에 직결하는 오피스 제안이 메이커에 요구되고 있다.

□ Comment - 저쪽을 세우고, 이쪽도 세운다

■ 저쪽을 세우면 이쪽이 서지 않아. 이러한 것을,「트레이드 오프」의 관계에 있다고 표현한다. 이번의 기사는 오피스 가구의 주문품과 규격품의 이야기. 이들도 가격이나 납기의 면에서, 서로 트레이드 오프의 관계에 있다.

■ 주문품은 납기가 걸리고, 가격도 비싸게 먹힌다. 이것은 많은 업계에「상식」의 부류에 들어가는 사실이다. 주문품이기 때문에 도리가 없다고, 고객측도 어느 정도의 각오는 하고 있다.

■ 주문품과 규격품에서는, 영업스타일도 다르다. 기사에도 있는 바와 같이, 주문품의 영업에는 시간이 많이 걸린다. 그것이 가격이나 납기로도 반영된다.

■ 여러가지 업계에 기업간 경쟁이 펼쳐지고 있는데, 가장 영리한 선택은 경쟁하지 않는 것이라고 듣는다. 같은 상품, 사업을 전개하고 있는 것 같이 보여도 시장에서의 포지셔닝(positioning, 위치부여)을 바꾸는 것에 의해 정면에서의 대결을 피하거나 한다.

■ 포지션닝의 전형적인 예로서, 고급품과 보급품을 구별하여 어느 쪽인가를 선택하여 집중한다고 한 것을 제시할 수 있다. 주문품에 특별화하고, 규격품(보급품)에는 감히 대응하지 않는다고 한 전략은, 업계내 하위 기업에서는 잘 나타나는 현상이다.

■ 이번의 기사는, 주문품이라도, 규격품 보통의 서비스를 제공하고자 하는 것이다. 트레이드 오프의 관계를 어떻게든 극복하고자 하는 대응이다.

■ 종래부터 전략론에서는, 트레이드 오프의 관계가 있다고 하면, 어느 쪽을 선택해야 할 것인지 하는 논의가 된다. 시장에 있어서 어떠한 포지션을 취하는지의 선택이다.

■ 그러나 현실의 기업활동으로는,「두 마리 토끼를 쫓을」케이스가 많이 보이고, 최근은 게다가 성공하고 있는 기업이「승리조」가 되어 있다. 이미 싼 게 비지떡에서는 통용하지 않는다. 어느 쪽을 우선 선택하는지가 아니라, 어느 쪽이라도 하는 것이다. 그것을 실현하는 것이 이노베이션이 되고, 압도적인 경쟁 우위성을 확립하는 포인트가 된다.

■ 포지셔닝 분석을 할 때, 2차원의 맵(map)을 그리는 수법이 자주 사용되지만, 트레이드 오프를 극복하는 이노베이션이 가능하면, 각 축의 양단에, 분명하게 가치에 우열이 있는 것 같은 항목을 대비시키는 것은 좋지 않을 것이다.

■ 예를 들면,「고가격-저가격」「커스텀품- 범용품」라고 한 대비표현에서는, 대개 경우,「저가격」「커스텀품」의 쪽이 우열의「우」이기 때문에,「저가격-커스텀품」이외의 선택지(상한)에서는, 경쟁에는 이길 수 없다.

■ 이길 수 없는 코끼리한에 포지션을 잡는 것에서는 의미가 없다. 2축으로 분석하면,「남성용-여성용」「젊은층용 -고령자용」과 같이, 우열의 비교가 불가능한 양단을 설정해야 하다.

■ 포지셔닝을 생각한다면, 어느 포지션에도 그 자체에 우열의 차이가 없는 것이 전제가 된다. 그런데 이노베이션에 의해 트레이드 오프(trade off)가 극복된다면, 취할 수 있는 포지션에 분명한 우열의 차이가 생겨 포지셔닝 분석의 의미는 없어져 버린다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업은 자사나 자사의 사업, 상품을 어떻게 포지셔닝하려고 하고 있을까. 그 포지션은, 이노베이션에 의해 존재가치를 잃어버리지나 않을 것인지.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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