[스크랩] 상담 정보, 본사에서 일괄관리

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2002.3.1【13 면】(통권694호)

상담 정보, 본사에서 일괄관리

◆ 건설용 크레인 대기업의 카토 제작소(加藤 製作所)는 전국 각지의 상담 정보를 본사에서 일괄관리 하는 체제를 정돈했다. 크레인의 판매가 등 판매 조건을 사전에 파악해, 영업부에게 채산이 맞지 않음의 판매는 허가하지 않는 구조.

◆ 종래는 영업 부문이 독자적인 판단으로 조건을 결정하고 있었다. 크레인은 수요 급감으로, 가격인하 경쟁이 격렬해지고 있어 동사는 영업 부문의 슬림화를 가속하는 한편으로, 채산 중시의 판매도 철저히 한다.

◆ 전국의 지점-영업소의 영업 부문은 판매 계약전에 판매가나 지불해 조건, 중고기의 선금 가격, 무료의 옵션 부품 등을 본사 관리부에 보고하는 시스템으로 고쳤다.

◆ 관리부는 채산성을 확인한 다음 영업에 판매 허가를 낸다. 영업 부문 이외가 개개의 안건에 체크를 하여 채산이 맞지 않은 것을 막는다.

◆ 지금까지 판매 조건은 영업 부문이 결정하고 있었지만, 타사와의 쉐어 분쟁으로부터 선금 가격을 비싸게 하는 등 무리인 조건으로 계약하는 케이스가 적지 않았다.

◆ 명목상은 가격인하를 하지 않아도, 선금 조건 등으로 너무 양보해 결과적으로 채산이 맞지 않음이 되는 케이스도 많아, 수익 악화의 한 요인이 되어 있었다.

◆ 카토제(加藤製)는 영업 관리의 엄격화를 하는 한편, 전국 영업 거점의 통폐합과 인원 삭감도 진행한다. 이번에 히메지시(姬路市)와 토쿠야마시(德山市)의 2개소를 폐쇄해, 2001 년도의 폐쇄 거점은 상반기의 우츠노미야시(宇都宮市), 기후시(岐阜市)와 합해 합계 4개소가 되었다. 종업원도 금년도말에는 1년전부터 200명 적은 약 600명으로 한다.

◆ 건설용 유압 크레인의 주요 메이커는 카토제(加藤製), 타다노(Tadano), 코베르코 건기의 3사에서, 카토제의 국내 쉐어는 4할 전후. 다만 국내 건설투자의 떨어져 크레인 시장은 급격하게 축소하고 있어, 한정된 분량을 서로 빼앗는 염가판매 경쟁이 눈에 띄고 있었다.

◆ 니혼건설 기계공업회(日本建設機械工業會)의 조사에서는, 건설용 크레인의 2001년도 국내 출하액은 전년도 대비 19%감소의 1926억엔이 될 전망. 최근 피크였던 1996년도 실적의 3할 하락한 수준.

□ Comment - 인재성장과 리스크-책임

● 이번 기사로 사용되고 있는 「채산 중시」라고 하는 말. 대립 개념과는 「매출 중시」혹은 「쉐어 중시」가 된다. 후자는 쉐어가 높으면 높을수록(매출액이 크면 큰 만큼) 이득을 본다고 하는 경영상의 「상식」에 근거한 것이다.

● 그러나, 시장규모가 축소하고 있는 것 같은 환경에서는, 가격인하 경쟁에 말려 들어가기 십상이 된다. 그렇게 되면, 쉐어가 높아도(매출액이 커도) 이득을 보지 못하게 된다. 최악의 경우, 업계내의 기업이 모두 패자가 되어 버린다.

● 그러한 사정도 있어, 「채산 중시」라고 한 방침이 내세워지는 케이스가 많아지고 있다. 이번 기사도 그 하나. 가격인하를 억제해, 채산이 맞지 않는 상황을 만들지 않도록 관리하자고 하는 것이다.

● 관리의 형태를 구분하면, 집중관리와 분산관리의 2개가 될 것이다. 이번 기사는 집중관리의 부류에 들어간다. 그러나 시대의 흐름은 분산관리에의 쉬프트다. 현장에 권한을 위양하여, 의사결정의 신속화를 꾀할 필요가 있다.

● 가격인하 등의 조건을 체크해, 본사가 영업의 현장에 「판매 허가」를 내는 것이라고 한다. 기사의 정보만으로 여러 가지 사정을 모르기 때문에 경솔한 것을 말할 수 없지만, 솔직하게 말해, 위화감이 있다.

● 현장에의 권한 위양이라고 하는 흐름에 반하고 있다. 채산이 맞지 않음이 될지 어떨지를 영업의 현장이 판단할 수 있는 것 같은 구조를 만들 수 없는 것인가. 매출액이 아니고 이익액으로 영업을 평가하는 구조를 만들 수 없는 것인가.

● 시장규모의 급격한 축소를 받아 긴급사태로서의 대응도 필요할 것이다. 이익액으로 평가하도록 해 보았자, 현장 레벨에 철저히 하는 것은 용이하지 않다. 본사에 의한 집중관리는, 민첩하게 방침을 실행하기에는 가장 효율적인 방식인지도 모르다.

● 그러나 그 시책에는, 판매 의사결정의 스피드를 해치는 것은 아닐 것인가 라고 하는 염려가 있다. 또, 현장으로부터 권한을 받아들이는 것으로, 인재육성의 방해가 된다고 하는 것도 생각할 수 있다. 영업 담당자의 모티베이션에의 영향도 걱정이다.

● 폐사가 사업 전개하고 있는 코칭이 비즈니스의 세계에서 주목을 끌고 있는 것은, 현장에의 권한위양을 진행시키기 위해서 필요한, 스스로 생각하는 사원을 육성한다고 하는 점으로써 유효하기 때문이다. 물론, 모티베이션 상승에도 연결된다.

● 그러나 예를 들면 판매가격에 대해서, 하나 하나 본사에 질문(방문)을 하여 실행한다고 하면, 현장의 인재의 성장의 싹을 따 버리게 될 수도 있다. 인재의 성장은, 리스크나 책임을 지고 일에 대응하는 것(즉 자신의 머리로 필사적으로 생각하는 것)을 통해서, 일어난다.

● 본사에서의 집중관리는, 긴급사태에서 대처하는데 유효할 것이지만, 중장기적으로 봐, 반드시 최상의 대응책은 아니라고 생각한다. 의사결정의 스피드가 손상되어 현장 인재의 능력 향상이 저해되어 버린다고 하는 염려가 있다면, 그것을 어떻게 불식해 갈 것인가를 궁리하여야 할 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업의 매니지먼트는, 본사에 권한을 집중시키는 것일까, 그렇지 않으면 현장에 권한을 위양하고 있는 것인까. 인재의 성장은, 권한을 위양되어 스스로의 리스크로 일에 대응하는 것에 의해 주어지는 것이라고 생각하자.

□ 유용한 정보
현장에의 권한 위양의 필요성이 중시되고 있습니다. 코칭의 기술을 사용했던, 효과적인 권한 위양의 방식을 습득하는 것이 중요하리라고 봅니다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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