본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2002.2.5【13 면】(통권678호)
계단부재(階段部材) YKKAP 참가
◆ YKK 아키테크 츄라르프로다크트(YKKAP, 東京, 千代田, 吉田忠裕 사장)는 나무의 성질 건재 사업을 강화한다.
◆ 주택전용으로 간단하게 시공할 수 있는 시스템 계단을 판매해, 주력인 샷시 사업을 보완한다. 주택 시장의 축소 경향에 브레이크가 걸리지 않기 때문에, 나무의 성질 건재의 품목 수를 넓혀 신축한 가구당의 수주액을 늘리는 것이 목적.
◆ 단독주택 주택용의 시스템 계단은, 발판이나 난간이나 케코미판 등의 계단을 구성하는 부재를 공장에서 미리 가공해, 건축 현장에서 단시간에 조립할 수 있도록 부재를 유니트화했다. 부재의 사소한 부분에는 부재끼리가 곧바로 접합을 할 수 있도록 잘게 썰기(새김)가 붙여 있다.
◆ 계단용의 부재용으로 목재를 현장에서 가공해, 조립하는 경우에 비해, 시공을 큰 폭으로 전력화 할 수 있다. 주로 공무점 전용으로 판다.
◆ 연간 1만 5천-2만 세트의 생산을 예정하고 있다. 가격은 직선 타입의 14단의 계단(프리컷트 가공이 끝난 상태)에서 13만엔대.
◆ 생산 품목수의 확충에 맞추어 YKK 시코쿠 공장 3차 그룹(히로시마현 미요시시)을 전문의 공장으로서 활용한다. 동 공장은 지금까지 빌딩용 건재를 생산하고 있었지만, 공장 집약의 일환으로서 빌딩 가공 부문이 YKKAP 오치아이 공장(오카야마현 오치아이 마을)에 이전했다. 삼차 그룹에서는 시스템 계단을 생산하기 위한 설비를 도입해, 체제를 정돈했다.
◆ YKKAP의 목질 건재 사업은 바닥재나 내장 문 등을 다루고 있어 매출은 약 150억엔. 시스템 계단 등 품목수의 확충을 기반으로 200억엔의 수준까지 밀어 올릴 방침.
□ Comment - 시장을 파악하는 방법이 전략을 결정한다
● 수익의 확대를 생각할 때에 자주 사용되는 도구가 있다. 나는 그것을 「성장 매트릭스」라고 부르지만, 다른 통칭도 있는 것 같다. 제품-시장 전략을 생각하는데 있어서는 빠뜨릴 수 없을 것이다.
● 성장 매트릭스라는 것은, 다른 한쪽의 축을 종래 제품과 신규 제품에, 다른 한편의 축을 종래 시장과 신규 시장으로 나눈 것이다. 매트릭스상에는 4개의 상한이 생기게 된다.
● 제 1의 상한은, 종래 제품을 종래 시장에 판다고 하는 조합이다. 이 상한을 선택하면 시장 심경(深耕) 전략이 된다. 시장이 확대하는 여지가 있거나 타사의 쉐어를 빼앗는 것이 가능한 경우의 전략이다.
● 제２의 상한은, 종래 제품을 신규 시장에 판다고 하는 조합이다. 이 상한을 선택하면 시장 개발 전략이 된다. 단순하게 새로운 지역-국가에의 판매를 시작하는 것도 있을 것이고, 새로운 판매 채널을 개척해 나간다고 한 적도 있을 것이다.
● 제３의 상한은, 신규 제품을 종래 시장에 판다고 하는 조합이다. 이 상한을 선택하면 제품개발 전략이 된다. 현재의 고객층과 같은 타겟전용의 새로운 제품을 개발해, 판매한다.
● 제４ 상한은, 신규 제품을 신규 시장에 판다고 하는 조합이다. 이 상한을 선택하면 사업개발전략이 된다. 다른 상한과 비교하면, 종래의 시장, 제품이라고 하는 과거부터의 축적을 활용할 수 없기 때문에, 일반적으로 성공의 확률은 낮아진다. 단, 종래 기술이라고 하는 축적 자산을 활용할 수 있게면, 이야기는 별개이다.
● 이번 기사는, 상기로 말하면 제３의 상한의 제품개발전략에 해당한다. 단독주택이라고 하는 기존 시장에 대해서 시스템 계단이라고 하는 신규 제품을 판매한다.
● 그러나 시장을 좀더 세그먼트(segment)하여 생각하면, 실은 계단용 부재 시장이라고 하는 신규 시장에의 진출이기도 하다. 그렇게 되면, YKKAP의 대처는 제4의 상한의 사업개발 전략에 상당하게 된다. 판매 루트나 목질 건재의 가공 기술이라고 하는 축적 자산의 활용을 할 수 있다.
● 어느 쪽의 상한으로 생각해야할 것인가, 조금 혼란해 버릴지도 모르다. 실은 이러한 경우, 성장매트릭스의 하나의 축을 「시장」이라고 하는 것이 아니라 「판매 루트」라고 하는 편이 상쾌해진다. 기존의 판매 루트에 신규 제품을 투입한다는 것이 이번 기사이고, 이것은 제품 개발 전략이다.
● 실제, 최종 사용자 시장을 운운하는 것보다, 현재의 판매 루트로 흘려보내는 상품을 자꾸자꾸 투입해 나가는 것을 생각한 편이 수익 확대에 결부되는 경우가 많다.
● 이것은, 시장의 파악하는 방법을 어떻게 할까 하는 문제가 된다. 시장이란 최종 사용자(소비자)인가, 직접적인 고객인 유통업자나 시공 업자인가라고 하는 문제다. 후자의 경우, 시장이라고 하는 것보다 판매 루트라고 생각하는 것이 알기 쉬워진다.
● 비즈니스는 시장이 있어 처음으로 성립하니까, 시장을 아는 것은 지극히 중요하다. 그 하나의 이유는, 시장을 어떻게 파악할 것인가에 의해, 전략을 생각하는 틀도 바뀌어 오기 때문이다.
□ 오늘의 교훈
당신은 자사의 시장이 누구인가, 확실히 하고 있다고 하고 있을까. 파악하는 방법을 잘못하면, 확실히 한 명확한 전략을 그릴 수 없게 되기 때문에 주의가 필요하다.
□ 유용한 정보
영어를 배우고 싶다고 생각하고 있는 사람의 시장은, 자신의 기술 향상을 하고 싶다고 생각하고 있는 사람과 동등한 시장일지도 모릅니다.
'일본경영이야기' 카테고리의 다른 글
| [스크랩] 세상의 흐름은「간접」에서「직접」으로 (0) | 2009.02.07 |
|---|---|
| [스크랩] 「취직」하지 않는 사람을 위한 인턴십 제도 (0) | 2009.02.07 |
| [스크랩] 결혼식장 기업에 시간으로 대여-경쟁한다면 모방도 할 수도 있다 (0) | 2009.02.07 |
| [스크랩] 시장과 제공가치를 바꾸어 생각하여, 미래를 개척한다 (0) | 2009.02.07 |
| [스크랩] 약속을 지킬 수 없는 경우에 무엇을 할 것인지를 제의하자 (0) | 2009.02.07 |