[스크랩] 시장과 제공가치를 바꾸어 생각하여, 미래를 개척한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2002.2.1【11 면】(통권677호)

건강한 사람에게도 의료

◆ 미츠비시화학(三菱化學)의 바이오 자회사 조이진(요코하마시)의 나카야마 키요시(中山淸) 사장은 게놈(모든 유전정보) 연구의 진전에 의해, 「향후는 허약한 사람뿐만이 아니라 건강한 사람이 의료의 대상이 된다」라고 예상한다.

◆ 유전자나 혈중의 단백질 등을 조사하는 것으로 「잠재적인 질환을 인지할 수 있다」. 병이 발병하기 전에 손을 쓸 수 있는 것이다.

◆ 그러기 위해서는 검사기술의 고도화 등 과제가 남는다. 동 회사는 병에 관계하는 단백질의 해석 등을 스스로 손수 다루고 있지만, 「그룹내의 임상 검사 기업인 미츠비시 화학 비시엘과 밀접하게 협력해 나간다」라고 긴장해 있었다.

□ Comment - 시장과 제공가치를 바꾸어 생각하여, 미래를 개척한다

● 수익의 확대를 생각하는 경우, 하나의 기회는, 고객 타겟을 확대하는 것이다. 현재의 대상 시장 이외의 시장에 진출해, 수익 획득의 가능성을 확대해 간다.

● 이번 기사는, 의료의 대상 시장=환자라고 하는 테두리를 넘어 건강인이라고 하는 시장에 진출하여 의료라고 하는 서비스를 제공하자고 하는 것이다. 환자 시장보다, 아마는 훨씬 큰 시장이 될 것이기 때문에 매우 매력적이다.

● 이 케이스에 대해서 매우 흥미로운 것은, 환자 시장과 건강인 시장이라는 것은, 현실적으로는 같은 시장이라고 하는 것이다. 즉, 같은 인간이, 어떤 때는 환자가 되고, 어떤 때에는 건강인이 된다.

● 그렇게 생각하면, 환자 시장으로부터 건강인 시장에의 진출은, 완전히 새로운(즉 완전히 다르다) 시장에의 진출이라고 하는 것보다, 시장의 분할(segmentation)을 바꾸었을 뿐이라고 하는 것으로 깨닫는다.

● 이 시장 분할의 변경은, 서비스가 제공하는 가치의 정의를 바꾸는 것으로 도출되는 것이다. 「병을 고친다」라고 하는 가치를 「건강을 보관 유지한다」라고 하는 가치로 옮겨놓고 있다.

● 같은 것을 바꾸어 말하고 있을 것 같이 보이지만, 전자는 환자만을 대상으로 하지만, 후자에서는 모든 인간을 대상으로 하게 된다.

● 이와 같이, 현재의 제공 가치를 다른 각도로부터 바꾸어 말해 보면, 대상 시장이 확대되는 등, 새로운 비즈니스 찬스를 찾아내는데 도움이 된다.

● 요구의 본질이나 표면적 요구의 근원에 있는 욕구를 파고들어 가면, 대상 시장을 확대하는 것 같은 환언이 가능하게 된다. 예를 들면 「야위고 싶다」와「아름다워지고 싶다」란, 실질적으로 같은 욕구지만, 후자의 편이 대상 시장은 크다.

● 대상 시장을 확대함에 있어서는, 완전히 이질의 시장에 진출하는 것보다, 현재의 시장 및 거기에의 제공 가치를, 위에서 설명한 바와 같이 재정의(再定義)한 시장에 진출하는 편이, 성공의 확률은 높아진다. 새로운 대상 시장에는 이미 현재의 시장이 포함되어 있어 제공 가치에 대한 시장의 인지도 어느 정도는 할 수 있고 있다.

● 시장규모가 한계점이 되면, 어떻게 신시장에 진출할지가 중요한 전략과제가 된다. 현재의 대상 시장이나 거기에의 제공 가치를 바꾸어 말해 보는 것으로, 크게 시야가 넓어진다는 것을 인식해 두면 좋을 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업, 상품이 대상으로 하는 시장을 다른 말로 바꾸어 말하면 어떻게 될까. 지금까지와는 비교가 되지 않을 정도로 큰 시장이 타겟으로서 떠오르게 될지도 모르다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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