[스크랩] 세상의 흐름은「간접」에서「직접」으로

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.2.20【12 면】(통권687호)

여행사 사원에게 소개 수수료

◆ 고급 호텔 체인의 메리디안 호텔(런던)은 4월부터, 숙박손님을 소개한 여행 회사의 사원에게 직접, 숙박 요금의 2%를 현금으로 환원하는 제도를 일본에서도 도입한다.

◆ 호텔 업계에서는 인터넷으로 이용자로부터 직접 예약을 받아 중개 수수료를 깎는 움직임이 퍼지고 있지만, 여행 회사의 영업 현장에 움직이는 판매촉진책으로 가동률을 올리려는 것을 목표로 한다.

◆ 대상 사원은, 여행 회사가 미리 신청, 예약대로 숙박이 있던 시점에서, 메리디안이 그 사원의 은행 계좌에 불입한다.

◆ 호텔 각사는 통상, 숙박 요금의 8－10%를 수수료로서 여행 회사에 지불하고 있지만, 별도 기준으로 지불한다.

□ Comment - 세상의 흐름은「간접」에서「직접」으로

● 판매촉진을 위해서 보장급(인센티브)을 지급하는 것은 자주 사용되는 방법이다. 각사가 다양한 구조를 고안하고 있다. 의욕을 환기해 업적을 올리려는 목적이다.

● 통상의 경우, 인센티브는 기업이 자사의 영업 담당자에 대해서 지급한다. 혹은, 메이커가 도매상 등에 대해, 구입액에 따라 지급하거나 한다. 전자는 기업 대 그 기업의 사원, 후자는 기업 대 기업의 관계로 행해진다.

● 이번 기사는, 기업이 거래처 기업의 사원에 대해서 행하는 것이다. 이러한 케이스는 드문 것이 아닐까. 기업 대 기업의 관계로 발생하는 수수료는 별도 기준으로 지불한다고 한다.

● 비즈니스를 하고 있어 답답하다고 생각하는 것은, 스스로의 노력으로 자유롭게 자사 상품의 판매를 할 수 없는 케이스일 것이다. 예를 들면 메이커가 대리점을 통해서 자사 제품을 판매하는 경우, 반드시 대리점의 영업 담당자를 마음가는 대로에 움직일 수 없다.

● 인센티브를 도입하려고 해도, 기업 대 기업의 관계로 지불한다고 되면, 거래처 기업의 현장에서 움직이는 영업 담당자에게의 동기마련에는 직접적으로는 연결되지 않는다.

● 이번 기사에서는, 호텔 체인측이 여행 회사의 사원에게 직접, 인센티브를 지불하게 된다. 거래처 기업이라고 하는 쿠션이 들어가지 않는다. 이것에 의해, 직접적인 동기마련으로 연결되기 때문에, 답답함은, 꽤 완화된다.

● 인센티브에 한정하지 않고, 세상이 흐름이 간접적인 것에서 직접적인 움직임으로 이행하는 경향이 진행되고 있다고 생각한다. 상거래는 중간 유통을 생략해 직판을 지향하는 기업이 증가하고 있다.

● 인터넷을 통해서 고객과 직접 연결되어 가려고 하는 기업도 많아지고 있다. 은행을 통한 융자라고 하는 간접 금융보다, 주식이나 사채의 발행이라고 하는 직접 금융에 의한 자금조달에의 의식이 높아지고 있다.

● 폐사가 사업으로서 대응하고 있는 코칭도, 사원의 할 마음을 꺼내기 위해서 조직이나 제도를 개혁한다고 하는 간접적인 것은 아니고, 개인으로서의 사원 한사람 한사람에 직접적으로 움직이는 구조다.

● 일반론으로서 간접적인 대처는 답답한 것이다. 좀 더 합리적인 것을 추구하면, 「직접」에의 주목이 높아지는 것도 당연하다고 말할 수 있다. 「직접」의 추구라고 하는 문맥으로 파악하면, 이번 기사와 같은 대처도, 자연스러운 흐름이라고 보여진다.

□ 오늘의 교훈
당신이나 당신의 기업으로서 정말로 하고 싶은 것을 생각했을 때, 현재의 대처는 거기에 「직접적」으로 연결되어 있을까, 그렇지 않으면 「간접적」일까. 할 수 있는 한 「직접적」으로 하는 방법은 없을까, 생각해 보자.

□ 유용한 정보
개인의 능력 발휘에 「직접적」으로 움직이는 것이 코칭. 21 세기형 리더에게 필수의 기술이라고 말할 수 있겠지요.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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