[스크랩] 자사에게 유리한 정보만을 개시하는 것은 생각해 봐야 할 일이다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.4.10【7 면】(통권716호)

「은행내 등급설정」을 통지 금리 인상 대상의 융자처에

◆ UFJ 은행의 테라니시 쇼오지(寺西正司) 총재는 9일, 거래처 기업의 재무 상황 등을 감안해 은행이 독자적으로 실시하고 있는 「등급설정」을 차주에게 개시할 방침을 분명히 했다.

◆ UFJ는 대손(외상값이나 빚돈을 떼임)의 위험도에 따른 금리의 도입을 목표로 하고 있다. 사실상의 금리 인상의 대상이 되는 기업의 설득 재료로서 활용한다.

◆ UFJ는 원리금 지불, 유이자 부채, 영업수익 등을 감안해 차주 기업을 사정하고, 10 단계로 등급을 설정하고 있다. 등급설정이 되면 대손충당금을 준비할 필요가 생기므로, 등급설정에 의해 대출의 코스트가 바뀐다.

◆ 이번에 개시하는 것은 이 은행내의 등급설정. 코스트가 올라, 그 시점의 금리로는 채산이 맞지 않게 된 거래처에 대해, 금리 인상 교섭을 할 때에 활용한다.

◆ 은행계에서는 지금까지 대손의 위험도에 관계없이, 금리를 그다지 바꾸지 않고 융자하는 관행이 계속되고 있었다. 이 때문에 판매가 하락되었어도 융자도 많아, 「일본은행의 대출 이율 차액은 미국은행의 1/3 정도로, 저수익 구조의 주된 요인이 되어 있다」(맥킨제이의 카와모토 히로코씨)고 지적되고 있다.

◆ 불량채권 처리 손실의 확대 등으로 경영이 한층 어려워지고 있는 만큼, 저채산의 융자의 금리 인상은 피할 수 없는 상황이 되고 있다.

□ Comment - 자사에게 유리한 정보만을 개시하는 것

■ 사물을 개선해 나가기 위해서는, 평가하는 능력이 불가결하다. 그것이 좋은 것인지 나쁜 것인지를 모르면, 개선할 필요성의 유무조차 모른다. 개선의 필요성을 느끼고 있어도, 어디를 어떻게 개선해야 하는가를 모르면, 암중모색 상태가 된다.

■ 따라서, 평가의 결과나 내용을 피평가자에게 개시하는 것으로써, 피평가자의 개선 활동을 재촉할 수가 있다. 인사고과의 결과를 본인에게 피드백 하는 것은, 그러한 사고방식에 근거한다.

■ 이번 기사는, 융자처로서의 기업의 등급설정을 개시한다고 하는 것. 융자를 받고 싶은 기업으로서는, 자사가 금융기관으로부터 어떻게 평가(등급설정)되고 있는지, 꼭 알고 싶은 것이다. 평가 등급설정의 레벨이나 내용을 알면, 자사를 어떻게 해 나아가게 해야할 것인가를 알게 한다.

■ 기업이 거래처에 대해서, 평가 등급설정을 개시하는 예는 그밖에도 대기업 메이커가 납입 업자에 대해서 행하거나 한다. 업자의 레벨업을 재촉하기 위해서이다.

■ 단, 이번 기사의 중점은, 평가 등급설정을 개시해 융자처 기업의 개선을 재촉한다고 하는 것보다, 그 정보를 금리 인상을 위해서 이용하려는 점에 있다고 할 수 있다.

■ 그러한 정보 개시는, 융자처 기업에 있어, 빌려 주는지 주지 않는 것인지, 혹은 금리가 어떻게 설정되는지에 대해서, 어느 정도 납득이 가는 근거를 나타내 주므로, 그렇게 나쁜 이야기는 아닌 것처럼 생각한다.

■ 적어도, 기준이 명확하게 되는 것으로, 융자의 가부나 금리가 자의적으로 결정되어 있다고 하는 인상이, 어느 정도는 불식될 것이고, 이상한 마음을 품고 있는 것이 아니라, 투명성이나 공평성이 확보된 계약으로 연결된다.

■ 그렇지만, 「금리 인상 교섭을 할 때에 활용한다」라고 하는 것만으로는, 너무나 일방적일 것이다. 확실히, 금리를 인상해야 할 것에, 종전의 조건인 채로 코스트가 밑돌고 있는 케이스도 있는 것은 아닌가.

■ 기업경영에 대해서는, 모든 손님에 대해 일률적으로 이익을 올리고 있다고 하는 것은 드물 것이다. 상대로 벌이가 되는 고객도 있으면, 그렇지 않은 고객도 있어, 토탈로 이득을 보면 좋다고 하는 사고가 된다.

■ 채산성의 추구가 엄격하게 되어 있는 요즈음은, 이득을 보지 않는 손님에 대하여, 가격 인상이나 조건 변경, 혹은 거래의 정지라고 하는 조치도 된다. 그러나 지금까지 이득을 보지 않는 고객의 분까지 돈을 벌게 해 준 고객에 대해서는, 어떤 방법도 내리지 않는다고 하는 것으로 좋은 것인지.

■ 등급설정을 융자처에 통지한다면, 금리인상 대상 기업뿐만이 아니고, 모든 융자처에 통지할 필요도 있자. 내가 융자처 기업의 경영자이면, 그것을 요구할 것이다.

■ 기업에 따라서는, 등급설정으로 보아 금리를 내릴 필요도 나올 것이지만, 그것은 무시한다고 한다면, 공평성은 손상되고 있다고 하지 않을 수 없다.

■ 기사의 문장으로부터 받아들인 인상으로서는, 정보 개시를 하는 것은, 금리 인상 대상이 되는 융자처에만 한정되어 있는 것처럼 보인다. 정보 개시를 한다면, 자사에 있어 형편의 좋은 정보도 나쁜 정보도, 동일하게 개시를 재촉당하는 것을 각오해야 할 것이다.

□ 오늘의 교훈
너무 불합리한 거래조건을 강요당했을 경우, 먼저 손님에게 정보를 공개하고, 이해를 요구하는 해야 할 것이다. 그러나 정보 공개를 하는 것이 자사에 있어 불리한 경우에서도, 그것을 할 각오는 있을까. 제대로 생각할 필요가 있다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

메모 :