본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2002.2.22【25 면】(통권689호)
경영세미나 낀키여행사 본격 전개
◆ 킨키(近畿) 일본투어리스트는 이번 봄부터 기업을 대상으로 한 경영 세미나 사업을 본격 전개한다.
◆ 국내외에서 세미나를 기획함과 함께, 참가자 전용의 투어를 설계한다. 제1탄으로서 3월에 오사카시내에서 브랜드나 고객 만족(CS) 전략을 테마로 한 세미나를 연다.
◆ 세미나 사업은 도내(都內)의 일부 지점에서 손수 다루고 있었지만, 전사에 영업을 확대하는 것으로 침체하는 법인 여행 수요의 개척에 도움이 되도록 할 계획이다.
◆ 세미나는 당면, 「기업이 고부가가치 경영을 실현하기 위한 전략」(낀투 기획실)을 축으로, 3개월에 1회의 페이스로 컨설턴트나 실적이 있는 기업의 이야기를 열어 간다.
◆ 1 회째는 3월 5－6일, 더 릿트 컬 톤 오사카에서 열린다. 1 일째는 마케팅 컨설턴트, 야스하라 토모키씨가 브랜드 전략에 대해서 강의하고, 2 일째는 CS로 높은 평가를 받고 있는 릿트-컬 톤 오사카의 활동 내용에 대한 이야기를 임원이나 종업원에게 듣는다.
◆ 대금은 세미나와 1박의 숙박, 2 일째의 점심식사를 포함하여 18만 5천엔. 60명의 호객을 목표로 하고 있다.
◆ 낀투는 종래, 토쿄-칸다 법인 지점내에 시찰 여행의 전문 창구를 마련해 특정 기업용의 세미나를 기획-운영해 왔다. 본사의 영업 부문에서 새롭게 세미나 사업을 손수 다루는 것으로, 전국의 지점에서 기업용으로 영업 활동이 생기도록 하여, 불특정 다수의 비즈니스맨을 확보하는 공개형의 세미나를 전개해 간다. 장래는 세미나 부문을 독립시키는 것도 검토하고 있다.
◆ 세미나의 개최로 참가자의 숙박이나 교통수단을 준비하는 수요가 발생할 뿐만 아니라, 「서비스를 충실시키는 것으로 기업과의 파이프를 강하게 하여 고정고객으로서 관리할 방침이다」(기획실) 생각이다.
□ Comment - 최고의사결정자를 무리 없어 끌어내는 방법
● 여행 회사와 경영 세미나와의 배합. 기묘한 인상이 있을지도 모르지만, 법인 여행 수요를 생각하면, 고객층이 일치하고 있다. 출장 등으로 여행회사를 사용하는 층은, 경영 세미나의 고객 타겟층이기도 하다.
● 해외시찰 세미나가 되면, 확실히 여행 회사의 사업 영역의 범위 내가 된다. 또, 세미나 회장으로서 호텔의 연회장이 자주 사용된다. 호텔과 여행 회사와의 관련성도 높다.
● 비즈니스를 확대해 가는데 있어서, 기존 고객의 다른 요구를 충족시킨다는 것은 착안점으로서 잊어서는 안 되는 것의 하나일 것이다. 관점이 상품 지향은 아니고 고객 지향이 되면, 그러한 착안이 태어난다.
● 여행 회사가 제공하는 것은 이동과 숙박에 관한 서비스다. 수요를 창조하기에는, 이동과 숙박을 수반할 기회를 제공하면 좋다. 그 때문에, 매력적인 관광지를 소개하는 것도 있고, 이번 기사와 같은, 이동과 숙박을 수반하는 경영 세미나의 기획도 있을 수 있다.
● 이동과 숙박이 「하드」라고 하면, 여행 제안이나 경영 세미나는 「소프트」라고 말할 수 있다. 「하드」의 시장규모를 확대하기 위해서는, 「소프트」의 제공이 불가결하다. 이것은 여행업만으로 한정한 것은 아니다.
● 이번 기사로 매우 흥미로운 것은, 경영 세미나의 제공 목적이, 숙박이나 이동의 수요 창조뿐만이 아니고, 법인기업과의 유대관계를 공고히 하는 목적이 있다고 하는 것이다.
● 1박 2일에 18만 5천엔이라고 하는 요금 설정에 「경영」세미나인 것을 생각하면, 그 대상자는 기업의 경영 최고책임자일 것인 것은 용이하게 상상을 할 수 있다.
● 법인 여행의 여행 회사 선정에 있어서, 가장 영향력이 있을 것이다 경영 톱이 참가 대상인 세미나를 실시하는 것은, 수익 사업이라고 하는 면과 동시에, 톱 영업의 장소이기도 하자.
● 법인을 상대로 하는 고객거래에 대해서는, 톱을 공략하는 것이 가장 효과적이지만, 단순한 통상의 상담에 대해서는, 경영 톱을 그 자리에 끌어내는 것은 용이한 것은 아니다.
● 그런데 경영 세미나라면, 비교적 용이하게 경영 톱을 만날 수가 있다. 만약 영업 담당자가 1박 2일간, 세미나에 아텐드(attend) 하고 싶으면, 장시간에 걸치는 시간, 경영 톱과의 친밀함을 늘려, 영업 활동도 하기 쉬워질 것이다.
● 비즈니스를 하는 이상, 최고의사결정자를 공략하는 것이 지극히 중요하다. 공략에 해당해, 우선은 최고의사결정자를 만나는 것이 중요하지만, 이번 기사는, 그것을 무리없이 실현되는 수법으로서 주목할 만 한다.
□ 오늘의 교훈
당신의 기업이 임하는 비즈니스에 있어서, 고객의 최고의사결정자와 직접 상담을 하는 장치는 어떻게 되어 있는 것일까. 직접 상담의 시간 수를 늘리기 위해서, 당신의 기업에서는 어떠한 궁리를 하고 있을까.
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