[스크랩] 장소가 변하면 가치가 변한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문2001.7.27【15 면】(통권568호)

쥬라기 파크3 USJ에 시사회

◆미국 영주의 테마 파크, 유니버설·스튜디오·일본(USJ, 대판시)는 26일, 파크내에 영주「쥬라기 파크3」의 시사회를 개최했다.

◆극장공개에 선행한 시사회를 테마파크에서 실시하는 것은 드물다.

◆「쥬라기 파크」를 테마로 한 탈것(교통기관)은 공원 내에서 가장 인기가 있는 매력의 하나이다.

◆신작 영주와의 연동으로, 화제의 환기를 노린다.

□ Comment - 장소가 변하면 가치가 변한다

●USJ에서 쥬라기공원의 시사회. 테마 파크에서는 드물게 있지만, 안성맞춤의 장소라고 생각한다. 그렇게 말하면 일전, 항모선상에서「진주만」의 시사회가 행해져 물의를 일으킨 것이 기억에 새롭다.

●같은 영주라도, 보는 장소에 따라 즐거움도 바꾼다. 영주만은 아니다. TPO에 따라 상품의 매력도 바꾼다. 스키장에 매력적인 이성에게 마주쳤어도, 그 후, 길거리에서 데이트하면, 촌스러움만이 눈에 띄기도 한다.

●그렇다면, 상품의 가치란 도대체 어떠한 것인가 라고 하는 의문이 생기게 된다. 상품 그 자체의 가치는 TPO에 관계되지 않고 일정한 것은 아닌 것인가.

●비즈니스에 있어서,「가치」라고 하는 말은「고객으로 보아 어떤지」「어떤 고객층이라면 받아들여지는지」「경합과 비교하여 어떤가」라고 한 문맥으로 이야기되는 것이 많다.

●결국, 「가치」는 어디까지나 상대적인 것만은 아니다. 그러므로 당연하게 TPO에 의해도 바꾸게 된다. 그러므로, 하나의 상품이 있으면, 누구에게 어떤 TPO로 프리젠테이션(제시)한다면 가장「가치」가 높아지는지를 생각해야 한다.

●전략은 사업단위를 설정해 생각하는 것이 통상적이다. 사업단위는 보통, 상품과 고객(제품과 시장)의 편성이라고 생각한다. 그러나 사실은, 그것에 덧붙여, 어떠한「판매방법」을 하는 것인가라고 하는 것도 추가하여 생각할 필요가 있다.

●「판매방법」이 다르면 사업단위도 다르다. 예를 들면 인터넷으로 파는 것이 좋은 상품도 있고, 실점포의 쪽이 마음에 든 경우도 있다. 양방을 혼동한 채로 시장과 상품을 편성하여 사업단위를 설정하면, 정확한 전략은 태어나지 않는다.

●「판매방법」을 생각하는 것으로는 어떤 TPO로 팔 것인지를 선택하는 것도 포함된다. 어느 상품이 팔리는 TPO는 하나 뿐만이 아니다. 그러나, 다른 TPO마다, 상품이 갖는 어떤 매력(가치)을 강하게 내세워야 할 것인가의 케이스는 많다.

●상품이 팔리지 않으면, 상품 그 자체의 기능이나 가격이나 품질에 정신을 빼앗기기 쉽다. 그와 같은 경우, 시야를 좀더 넓혀, 어떠한 TPO라면 매력(가치)을 최대한으로 발휘할 수 있는지 라고 하는 관점에서 새로운「판매방법」을 생각해 보면, 돌파구를 찾아낼 수 있을지도 모른다.

□ 오늘의 교훈
당신의 상품은, 그 매력이나 가치를 최대한으로 발휘할 수 있는 TPO에 팔려 들어갈 것인가. TPO를 잘못하고 있으면, 팔릴만한 것도 팔리지 않는다. 팔리는 TPO를 진지하게 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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