[스크랩] 포지티브·네가티브 양면에서의 구매 동기부여를 하여라

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문<석간> 2002.5.7【1 면】(통권728호)

 

애프터 파이브(작업이 끝난 후 여유시간을 말함)는 수험생으로

◆ 대기업 상사에 근무하는 하시모토 히데키씨(가명, 40)는 봄의 인사이동을 계기로 사법시험의 공부를 시작했다. 작은 관련 회사에의 출향. 급여가 4할 줄어들어, 무미 건조인 일을 나누어 졌다. 「고용살이는 많이. 독립을 목표로 한다」

◆ 중견 슈퍼의 영업 담당, 노구치 마사토씨(野口眞人 가명, 29)는 한창 일할 때에 상사의 평가도 높지만, 역시, 이번 봄부터 사법시험의 예비학교에 다니기 시작했다. 「법률을 체계적으로 공부해 일의 폭을 넓히고 싶다」라고 하여, 작업이 끝난 후의 교제도 삼가하고 있다.

◆ 변호사나 공인회계사 등의 어려운 자격 취득을 목표로 하는 사회인이 급증하고 있다. 자격·취직시험 지도교인 대기업의 와세다 세미나(토쿄·신쥬쿠)의 혼다(本田眞三郎)상무 이사에 의하면 「어려운 자격코스 수강자가 차지하는 사회인의 비율은, 이 5년간에 20%에서 40%로 증가하고 있다」.

◆ 1997년에 27,112명이었던 사법시험의 수험자는 2001년은 34,117명으로 25% 증가했지만, 그 중 많은 수는 일반 는 사회인도 보이고 있다.

◆ 경기침체가 오래 끄는 중에, 노동 환경은 더욱더 어려워지고 있다. 정리해고의 대상 연령도 내려가고 있다. 이력서를 장식하는 자격은 아니고, 독립할 수 있는 힘을 얻으려는 움직임이 강해지고 있다.

◆「주부도 바뀌게 되었다」라고, 혼다 상무이사. 이전이라면, 완전하게 정리해고 되지 않은 한 남편의 자격 취득·독립에 난색을 나타내는 케이스가 많았다.

◆ 그런데 최근에는, 아이의 수험을 지원하는 어머니와 같이, 남편의 도전을 필사적으로 지지하는 아내가 증가하고 있다. 스스로 다른 자격 취득에 나서는 주부도 적지 않다고 한다.

◆ 잇따르는 기업의 파탄, 고령 사회의 도래....... 생활 환경이 격심하게 바뀌는 가운데, 자격이 갖는 이유는 이전보다 더한층 증가되고 있다. (후략)

□ Comment - 포지티브·네가티브 양면에서의 구매 동기부여를 하여라

● 자기 자신의 기술을 향상하기 위해서, 자격취득을 포함해 공부하지 않으면 안 된다고 하는 것은 이제 와서 말할 것도 없다. 더구나, 자격 취득을 향하여 공부하는 사람들이 이 정도까지 증가하고 있다면, 자신도 빈둥거리고 있을 수 없다고 하는 기분이 들 것이다. 숨겨 더욱 더 자격 취득의 공부를 하는 사람이 증가한다고 하는 구조다.

● 「고용살이」의 입장에서는, 이번 기사를 읽고, 자신도 공부하지 않으면, 이라고 결의하는 것만으로도 좋다. 그러나 이것을 비즈니스 찬스를 잡는 방법으로서 파악해 보면 매우 흥미롭다.

● 즉 여기에, 사회인 교육 비즈니스의 확대라고 하는 흐름을 찾아낼 수가 있다. 그 배경으로서 경제 환경의 엄격함에서 오는 고용불안이 있다. 언제 정리해고 될지 모른다. 그렇지 않아도 급료가 줄어든다.

● 공부하고 싶다고 생각하는 동기부여로는, 꿈을 실현하고 싶다고 하는 것 같은 적극적인 것도 있다면, 고용불안에 준비하고 싶다고 하는 면도 있다. 어느 쪽은 네가티브인 이유도 있다.

● 환경의 엄함과 자격 취득 공부를 하는 사회인의 증가라고 하는 현상을 맞추어 생각해 보면, 상술의 네가티브인 이유에서의 동기마련이 되었던 것이 요인이라고 생각된다.

● 그렇지 않으면 「꿈을 실현하고 싶다」사회인이 갑자기 증가한 것일까. 정리해고 등을 보고 인생의 목적이나 사는 보람이라고 한 것에 「눈을 뜨는」사람들도 있겠지만, 그것도 「고용불안」과 같은 네가티브인 요소가 발단이 되고 있을 것이다.

● 물건이나 서비스의 판매방법으로서 「00을 사면 이렇게 좋은 일이 있다」라고 하는 방식도 있지만, 「00을 사지 않으면 이런 비참한 것으로 되어 버린다」라고 하는 방식도 있다.

● 전자의 판매방법의 쪽이 직감적으로 바람직하다고 생각되지만, 이번 기사를 읽는 한, 후자의 요소가 효과 있다. 물론, 자격 취득의 교육기관이 실제로 그러한 판촉을 하고 있는 것은 아니지만, 그것들에 다니는 사람들의 심리에는 후자의 요소가 있을 것이다.

● 컨설턴트의 세계에서도, 「합리적 협박」이라고 칭하여, 「컨설턴트를 고용하지 않으면(자사의 힘만으로는), 언제까지 경과해도 신사(神社)를 개혁할 수 없다」와 같은 세일즈를 거는 일이 있다.

● 악덕업자도 그러한 방법을 사용한다. 「이 쯔보를 사지 않으면 불행하게 된다」라고 한 것은 제일의 것이다. 이른바 영감 상법이고, 비즈니스로서는 선택지가 될 수 없다.

● 악덕업자가 아니어도, 생명보험과 같이, 상품 특성상 아무래도 네가티브인 동기부여 요인이 되어 버리는 것도 있다. 그러한 케이스에서는, 보험에 들어가 있지 않은 경우의 비참함 보다, 들어가 있는 것에 의한 「안심」이라고 하는 적극적인 면을 CM 등으로 홍보하거나 한다.

● 네가티브인 면만을 일부러 강조하면 악덕업자와 같이 되어 버린다. 그러나 그것이 때로는 강력한 구매 유도 요인이 되는 것도 사실이다. 그렇게 되면, 구매 이야기상으로는 적극적인 면을 홍보할 수 있어, 고객 자신이 네가티브인 면을 상상해, 스스로 납득해 구매 의사결정 한다, 라고 하는 것이 최고 시나리오가 될 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 고객의 구매동기를 높이기 위해서, 포지티브(positive)·네가티브(negative)의 어느 쪽의 홍보 방법을 사용하고 있는가. 그러한 방법에서 올 수 있는 메리트(merit)·디메리트(demerit)에 입각한 홍보를 하고 있는가.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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