[스크랩] 커다란 비즈니스를 하기 전에 작은 비즈니스에 대응한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2001.12.7【12 면】(통권647호)

 

조제약국에 컨설팅, 종합메디칼(medical)이 회원제

■【후꾸오카(福岡)】의료기관용 서비스 등을 다루는 종합메디칼은, 조제약국용의 회원제 경영컨설팅 업무를 개시했다.

■ 경영상담 외에, 종합메디칼이 자기부담으로 전개하는 조제약국과 의약품을 공동 구입하거나, 재고를 다른 약국에 중개하거나 하는 서비스도 다룬다.

■ 약값 인하나 경쟁 점포수의 증가로 수익환경이 좋지 않은 약국의 경영합리화를 지원한다.

■ 회원 조직 명칭은「약국사쿠시도멘바즈」. 회비는 1점포당 월액 5천엔.

■ 회원이 되면, 우선 약국 경영자나 약제사용으로 실시하고 있는 경영지도나 조제업무의 지도세미나에 참가할 수 있는 것 이외에, 종합메디칼(medical)이 작성하고 있는 약국경영정보지가 송부된다.

■ 또 종합메디칼이 전국에서 전개하는 약국 체인 96가게가 의약품이나 조제기기의 공동구입이 가능하고, 저렴한 구입이 가능하게 된다. 회원이 갖는 불량재고를 회원간에 거래하는 중개서비스도 받을 수 있다.

■ 한편, 종합메디칼은 자사에서 조제약국의 프랜차이즈체인(FC) 전개도 계획하고 있다. 이 때문에 회원에게 FC점으로의 전환도 추천하는 것으로, 자사의 약국사업 확대로도 연결할 수 있다는 생각이다.

□ Comment - 커다란 비즈니스를 하기 전에 작은 비즈니스에 대응한다

■ 큰 변동이 없고, 확실하고도 정기적, 계속적인 수익을 기대할 수 있는 비즈니스의 현상으로 회원제의 채용이 있다. 일정액의 회비를 징수하여 회원용으로 서비스를 제공한다. 회원제를 제공하는 기업의 측에서는, 회원수에 따른 수익을 예상할 수 있다.

■ 이번의 기사도 그 하나와 같이 보인다. 월회비는 5천엔. 고객측에서 보면, 회비와 제공서비스와의 밸런스가 맞을 것인지 어떨 것인지 판단기준이 된다.

■ 기사에는「회원제 경영컨설팅」이다. 본격적으로 경영컨설팅을 받게 되면, 아주 이와 같은 금액으로는 될 수 없다.

■ 컨설팅에는, 약국용 경영지도의 외에, 세미나의 참가, 정보지의 송부까지 포함되어 있는 것 같다. 거기다가, 공동구매가 계획 등도 제공된다. 충분히 활용할 수 있다고 하면, 5천엔이라면 제법 싸다고 말 할 수 있을 것이다.

■ 한편, 기사의 마지막으로 있는 바와 같이, 이 대응에서의 총합메디칼의 최종적인 목적은, 회원제로 확보된 약국을 FC로 전환시키는 것과 같다.

■ 약국을 FC로 전환시키는 것은 그다지 용이한 것은 아닐 것이다. 한편, 월 회비 5천엔의 회원에게 권유하는 것에 비교하면 제법 용이할 것이다. 또 회원인 약국을 FC로 전환시키는 것은, 그렇지 않은 약국에 대한 그것보다는 용이할 것이다.

■ 회원제를 채용하는 것은, 박리다매의 수익을 확보할 수 있는 동시에, FC전환으로 향해 중개를 하는 단계가 된다. 갑자기 큰 비즈니스를 하기 전에는, 작은 비즈니스의 단계를 밟고 난 쪽이, 성공의 확율이 높아진다.

■ 컨설팅회사에서도, 적은 월회비에 의한 회원제를 징수하고, 정기적인 커뮤니케이션을 계속하고, 어느 것은 고액의 컨설팅 계약으로 끌고 간다고 하는 영업수법이 취해지고 있다.

■ 최근, 허가(permission) 마켓팅이라고 하는 말이 인기가 있었지만, 소액의 회비를 지불해 회원이 된 고객에 관해서도, 정기적인 영업접촉을 해도 좋으면 허가(permission)를 주고 있다고 생각할 수 있다. 회비를 지불한 것이기 때문에, 아무 것도 접촉을 하지 않으면 클레임이 생길 수 있다.

■ 유료의 회원제를 취하면, 당연, 어떠한 서비스를 제공해야 한다. 상기와 같은 회원제의 메리트를 알면서, 채용에 주저하고 있는 기업도 많은 듯 하지만, 한번 더, 진지하게 생각해 보면 어떻겠는가.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 제공하는 상품의 미래 고객을 확보하여, 고객을 육성하는 구조는 되어 있을까. 만일 그렇지 않으면, 제공 서비스에 비교적 싸다는 느낌이 있는 유료 회원제를 취할 수는 없는지, 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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