[스크랩] 중소기업 마케팅 전략과 추진

중소기업 마케팅 전략과 추진

 

 

1. 마케팅 개념과 전략

 

(1) 마케팅과 마케팅 컨셉트

① 마케팅

- 개념 - 제품과 서비스가 생산자에게서 소비자에게 전달되는 과정에 관련된 기업활동을

            계획하고 실행하는 과정

- 마케팅에 포함되는 기업활동 - 소비자의 욕구파악, 제품의 선정,개발,가격결정,유통,광고,

                                             홍보,판매촉진, 마케팅연구 등

② 마케팅관리 

- 마케팅 관리 - 목표달성을 위해 자료를 수집 분석하고, 계획을 수립 실행하여 그 결과를

                      평가 통제하는 활동

- 마케팅 수단 - 이와 같은 마케팅 관리 활동에 있어서 제품, 가격, 유통 및 촉진

- 마케팅 믹스 - 마케팅 수단의 네 가지 즉 제품, 가격, 유통, 촉진을 합쳐서 지칭하는 말

③ 마케팅 컨셉트 

- 마케팅 컨셉트의 세가지 요소 - 고객지향, 목표지향, 시스템 접근

④ 마케팅 프로그램에 포함되어야 할 내용

- 사업에 영향을 미칠 수 있는 잠재적인 변화 파악,  기업의 표적 고객을 파악,  고객의 욕구를

   만족시킬 수 있는 상품확보재고유지,  기업에게 충분한 이윤이 확보되도록 모든 마케팅 기능과

   관련된 활동을 통합

 

(2) 마케팅 전략 개발과정

- 목표설정 → 표적시장의 선정 → 포지셔닝 → 마케팅 믹스의 개발

① 목표설정 - 시장 점유율 증대 등

② 표적시장의 선정

- 특성의 결정 - 소비자를 그룹화시키기 위해 적용할 특성을 먼저 결정

  (인구학적 특성, 지리적 특성, 제품, 산업용도별)

- 그룹화 - 소비자를 특성이 유사한 그룹으로 분류

- 표적시장의 선정 - 분류된 유사한 특성을 가진 그룹 중에서 표적시장을 선정

③ 포지셔닝 - 기업이나 제품 또는 서비스의 특성을 경쟁자와의 관계에서 이해되도록 하여

    소비자의 머리 속에 자리잡게하는 것(제품 포지셔닝, 점포포지셔닝) 

④ 마케팅 믹스 - 제품과 서비스, 가격, 촉진, 유통경로

 

 

2. 촉진, 광고 및 인적판매

 

(1) 촉진

① 개념 - 기업이나 제품에 대해 소비자로부터 우호적인 반응을 얻기 위하여 수행되는 활동

            (=마케팅커뮤니케이션) 

② 촉진수단 - 광고, 인적판매, 홍보, 판매촉진 

③ 촉진과정 - 상황분석, 목표설정, 촉진예산 편성, 촉진요소의 관리, 통제와 평가

 

(2) 광고

① 광고의 역할과 목적

- 광고는 경비라기보다 투자로 인식되어야 하며 주기적인 광고는 기업의 성장에 도움을 준다

- 제조업자의 광고는 상품에 대한 관심을 유도하고 판매를 증대 시킨다

- 서비스 기업의 광고는 서비스의 종류를 소개하고 그것을 사용하게 한다

② 광고의 종류

- 촉진광고 - 표적시장에 제품과 서비스를 알리거나 기억을 회생시키는 것

- 기업광고 - 일반대중에게 기업에 관한 정보를 제공하려는 목적으로 수행하는 것

 

(3) 인적판매

① 개념 - 판매를 위한 고객과의 커뮤니케이션을 통하여 제품과 서비스에 대한 정보를

              제공하는 과정

② 목적 - 고객이 원하는 제품과 가격, 시간, 장소의 믹스를 제공하여 고객의 욕구를

              만족시키는 것

③ 판매원의 유형

- 서비스 판매원 - 판매하는 과정에서 고객을 돕는다

- 창의적 팜매원 - 구매할 의사가 없는 잠재적인 고객에게도 필요한 정보를 제공하여 제품을

                         구매하도록 한다

- 내부 판매원 - 구입하려 오는 소비자에게 봉사

- 외부판매원 - 고객을 방문하여 제품과 서비스를 판매

 

(4) 판매촉진

① 판매촉진 수단 및 유형

- 소비자에 대한 판촉수단 - 견본품, 가격할인, 쿠폰제공, 리베이트, 프리미엄, 사은품, 경품제공

- 유통업자에 대한 판촉수단 - 수량할인, 유통업자의 판촉지원, 트레이드쇼, 경품

② 판매촉진 관리의 네 단계

- 판촉활동의 목표수립 → 판촉수단의 결정 → 구체적인 판촉계획수립 → 실행 및 평가활동

 

(5) 홍보

- 지역사회에의 참여,  고객관계,  고객의 점포평가

 

 

3. 유통경로

 

① 제1유형: 제조업자 → 소비자 (ex: 한국야쿠르트 등)

② 제2유형: 제조업자 → 소매상 → 소비자 (ex: 자전제품, 구두, 가구 등)

③ 제3유형: 제조업자 → 도매상 → 중간도매상 → 소매상 → 소비자 (ex: 의약품, 식품 등)

④ 제4유형: 제조업자 → 도매상 → 소매상 → 소비자 (ex: 농수산물 등)

 

 

4. 서비스 마케팅 전략

 

(1) 서비스 사업의 본질

① 서비스의 분류

- 인적 서비스 - 재무적 서비스, 교통, 건강, 미용, 숙박, 유흥, 부동산 등

- 사업 서비스 - 개인 서비스의 일부와 광고, 마켓 연구 서비스, 경영컨설팅 등

② 서비스 산업의 성장촉진 요인 - 소득의 증대, 서비스의 사회적 신분 표시기능,

                                               여성의 사회진출, 여가시간 증대 등

 

(2) 서비스 산업의 특징

① 비규칙적 기업의 이미지가 중요    

② 서비스 질은 주관적으로 판단

③ 반환 불가능    

④ 치열한 가격경쟁    

⑤ 저장 불가능

 

(3) 서비스 마케팅 전략의 개발

① 고객과의 접촉정도에 따라 마케팅 전략은 근본적으로 다를 수 있다

② 가격(요금)결정 - 서비스의 질, 전문성 정도, 서비스의 가치에 따라 결정(높은가격=높은 질)

③ 서비스의 판촉 - 구전광고, 대인판매, 홍보 등 

출처 : carion

글쓴이 : 내안의 행복 원글보기

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