[스크랩] 입소문 마케팅 - 제품홍보에 연령별 선도집단을 활용하라

제품홍보에 연령별 선도집단을 활용하라

제품홍보에 연령별 선도집단을 활용하라 시제품 사용의견 나누며 좋은 평 퍼지게

◆입소문 마케팅 성공하려면◆ "소문? 그냥 저절로 생겼다가 없어지고 별로 신빙성도 없는 것 아닌가?" 많은 사람들은 소문을 '진실성 여부에 관계없이 사람들 사이에 퍼져 있는 사실이나 정보'라는 사전적 의미로만 해석한다. 하지만 마케팅에서 '입소문'의 위력은 대단하다. 미국의 한 조사에 의하면 소비자의 80%는 제품을 살 때 주위 평판을 가장 중시하는 것으로 나타났다. 뉴욕타임스 조사에서도 응답자들은 가장 믿을 만한 정보로 '친구의 추천'을, 가장 믿지 못할 정보로 '광고'를 지목했다. 컨설팅업체인 켈러페이그룹에 따르면 미국인은 구체적인 브랜드 이름을 일주일에 평균 56차례 언급했다. 특히 브랜드에 대한 긍정적 의견을 부정적 의견에 비해 6배 이상 자주 말했다. 이러한 조사 결과는 입소문이 판매에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음을 시사한다. ◆ 버즈에이전트의 입소문 마케팅 = 2002년 설립된 '버즈에이전트(Bzz Agent)'는 소문을 관리하고 활용해 마케팅에서 새로운 영역을 개척했다. 회사 이름인 버즈는 꿀벌이 윙윙거리는 소리를 뜻하는 의성어로 소문이나 웅성거림을 의미한다. 버즈에이전트는 지금까지 총 260여 건의 마케팅 프로젝트를 대행했으며 대부분 고객은 포천 1000대 기업에 포함된 업체들이다. 버즈에이전트에 의뢰하는 기업은 우선 자기 제품을 구매했으면 하는 소비자의 나이대와 계층, 예상되는 관심사 등의 항목을 정한다. 그러면 버즈에이전트는 자신들이 확보하고 있는 약 60만명의 자원봉사자(에이전트) 가운데 적합한 사람을 선정해 우편으로 해당 제품 샘플을 보낸다. 샘플을 받은 에이전트들은 이를 사용해 보고 느낀 점을 정리해 버즈에이전트에 전해 준다. 버즈에이전트는 에이전트의 의견과 질문을 듣고 답하면서 그들의 활동을 칭찬하고 격려한다. 이렇게 피드백을 하는 이유는 이 과정을 통해 연구를 위한 정보를 얻고 에이전트들이 소문을 더 널리 퍼뜨리도록 하기 위해서다. 소문이 어느 정도 바람을 타면 버즈에이전트는 수집한 자료를 분석하고 고객추천지수(NPS) 등 성과를 측정하는 객관적 지표를 첨부해 의뢰 기업에 넘겨준다. 이는 실제 고객 반응에 기반한 생생한 정보이므로 제품을 개선하는 데 요긴하게 반영된다. 예컨대 상당수 에이전트가 제품의 색이 칙칙하다고 지적했다면 기업은 더 산뜻하고 예쁜 색으로 바꾼 신제품을 내놓을 수 있다. ◆ 입소문 마케팅의 성공 사례 = 버즈에이전트 고객기업으로는 폭스바겐 크래프트 P&G 소니 등이 있다. 이 가운데 미국 음료업체인 모츠(Mott's)의 클라메토 토마토 칵테일 사례를 보자. 클라메토는 알코올과 섞어 마시는 음료로 캐나다 지역에서 음료판매 1위를 차지하기도 했다. 모츠는 미국 내 히스패닉(라틴계)을 대상으로 판매량을 늘리고 싶어했다. 주요 공략 대상은 21~34세 사이 연령층으로 도시에 사는 젊은 히스패닉이었다. 버즈에이전트는 클라메토를 위한 좋은 소문을 위해 12주 동안 2000명의 에이전트를 활동시켰다. 모츠가 원하는 대로 21~34세 사이 도시 거주 히스패닉과 그들의 지역공동체(커뮤니티)를 활용한 것. 버즈에이전트는 에이전트들에게 32온스짜리 클라메토 1명과 무료 음료교환 쿠폰 5매, 1달러 할인쿠폰 5매 등을 보내 직접 마셔보고 주위에 권하도록 했다. 클라메토를 소개하는 유인물도 영어와 스페인어로 제작해 배포했다. 캠페인이 시작됐을 때 에이전트 2000명 중 68%는 클라메토를 한 번도 마셔본 적이 없었고, 42%는 이름조차 들어본 적이 없었다. 하지만 캠페인이 끝났을 때는 에이전트들의 클라메토에 대한 우호적 인식이 58%에서 78%로 높아졌고 많은 신규 고객이 생겼다. 모츠는 이 캠페인을 통해 다양하고 유익한 고객정보를 수집할 수 있었다. 버즈에이전트는 최근 영국에서도 서비스를 시작했다. 창업자인 데이브 발터는 '입소문 마케팅'이 수억 달러의 시장을 가진 산업이 될 것이라고 확신했다. 요즘처럼 인터넷이 발달하고 정보의 공유와 교류가 활발해진 시대일수록 사람들의 마음을 더 강하고 빠르게 잡을 수 있다. 정보의 과부하에 시달리는 현대인에게 더욱 강한 믿음을 준다는 측면에서 입소문 마케팅은 그 자체가 유망한 신사업 아이디어이기도 하며 동시에 강력한 마케팅 수단이 될 게 확실해 보인다. 출처 - 매일경제 [ 오정후 세계경영연구원 이사 / 정리 = 김상민 기자]

출처 : 성공스토리

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