[스크랩] -10탄- 상대가 스스로 말하도록 하는 힘, 질문

-10탄- 상대가 스스로 말하도록 하는 힘, 질문

기사입력: 09-07-30 22:51   조회: 2126

사람들은 같은 일이라도 ‘내 입’에서 나온 말은 꼭 지킨다

“뭐 이런 사람이 다 있어? 기껏 생각해서 방법을 만들어 주면 고맙게 받아야 하는 거 아냐?” 자신의 제안을 한 방에 거절한 조 사장의 태도에 황당해 하며 ‘이따 다시 통화하자’고 하고 전화를 끊은 서 팀장. 그는 그러고도 한참을 더 씩씩거리며 분을 주체하지 못했다. “나처럼 운송비도 분담하고 납기일도 조정해 주기로 하는 사람이 어딨어? 기껏 어렵게 제안했건만, 독점이라고 정말 너무한 거 아니야?” 서 팀장은 빠르고 정확한 일 처리를 생명과 같이 생각하는 사람으로 유명했다. 그래서 자신이 옳다고 생각되는 일은 상대도 그럴 거라고 생각한 채 일을 추진하는 경우가 많았다. 덕분에 신속한 일 처리는 가능했지만 그의 스타일에 불만을 가진 사람들도 여럿 있었다. 그러다 이번에 그의 일하는 스타일 때문에 문제가 터진 것이다. “서 팀장, 조 사장이 자네의 제안을 왜 한 방에 거절했다고 생각해?” “난들 알겠어? 줄 만한 건 다 줬는데 뭐가 문제냐고!” “자네가 줄 만한 가치가 있다고 생각하는 것들을 조 사장도 그렇게 중요하게 생각할까?” “당연한 거 아냐? 운송비랑 납기일이 해결되면…” “자네는 조 사장이 뭘 원하는지 물어보지도 않았잖아. 그런데 그렇게 확신할 수 있어?” 계속되는 나협상 부장의 질문에 할말이 없는 듯 머리만 긁적이는 서 팀장. 이 일을 계기로 서 팀장의 협상력을 키워줘야겠다고 마음먹은 나 부장은 그에게 계속 질문을 던졌다. “자네가 조 사장에게 ‘단가 인상이 꼭 필요한 이유가 무엇인가요?’라고 물어봤으면 어땠을까?” “그야, 우리가 이야기한 대로 운송비 분담이나 납기일 조정 문제, 뭐 이런 얘기를 했겠지.” “그럴 수도 있어. 하지만 그건 나랑 서 팀장의 생각이지, 조 사장이 그렇게 말한 게 아니잖아?” “조 사장이 그 말을 직접 하도록 했어야 한다는 말이구나?” “그렇지. 상대의 인터레스트를 파악하는 질문을 해서 스스로 말하도록 하는 게 필요해.” ‘대부분의 사람들이 남이 시키는 일은 좋아하지 않습니다. 하지만 같은 일이라 하더라도 ‘내 입’에서 나온 말은 꼭 지키려고 하죠. 이것이 질문을 통해 상대방이 스스로 말하도록 하는 것이 중요한 이유입니다.’ 나협상 부장의 머리 속에 협상스쿨 수업 시간 중에 질문의 힘과 필요성을 이야기 해 준 강사의 말이 떠올랐다. 그 이후에 그는 항상 상대에게 질문을 하며 이야기를 이끌어 나가려고 노력했고, 대부분 성공적인 결과를 얻을 수 있었다. “서 팀장, 우리가 생각해 낸 크리에이티브 옵션(Creative Option)이 정확히 들어 맞을 수도 있어. 하지만 그걸 일방적으로 제시하기만 하면 상대가 순순히 받아들이기는 힘들지. 그것이 상대에게 왜 필요하고 어떤 이득이 되는지 등을 서로 공감하고 있을 때 훨씬 더 쉽게 문제를 풀어갈 수 있어. 나도 지금까지 계속 자네한테 묻기만 했다는 거, 기억나? 결국 모든 답은 서 팀장 자네 입으로 말했어, 하하” 어긋난 조 사장과의 관계를 다시 회복하기 위해 서 팀장은 그에게 어떤 질문을 해야 할까 열심히 메모하기 시작했다. 나협상 부장은 그 모습을 홀가분한 모습으로 바라봤다. 포지션과 인터레스트, 그리고 크리에이티브 옵션과 이를 확인하기 위한 질문법. 복잡해 보이던 문제도 이 몇 가지의 과정을 거치고 나니 명쾌하게 정리되는 느낌이 들었기 때문이다.   메모지 빼곡히 질문거리들을 적어 나협상 부장에게 슬쩍 내미는 서 팀장. 나 부장은 그 종이를 다시 건네며 파이팅을 외쳤다. 자신의 도움이 조 사장과의 협상은 물론 앞으로 서 팀장의 업무에 조금이라도 더 도움이 되길 바라는 마음을 담아서.

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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