[스크랩] -9탄- 크리에이티브 옵션(Creative Option)을 개발하라

-9탄- 크리에이티브 옵션(Creative Option)을 개발하라

기사입력: 09-07-17 19:11   조회: 2231

포지션이 아닌 양 측의 인터레스트를 만족시키는 새로운 대안

납품업체 조 사장의 갑작스런 ‘단가 10% 인상 선언'에 당황하던 서 팀장. 그는 나협상 부장과 머리를 맞대고 조 사장의 인터레스트(interest)가 무엇인지 고민한 결과 조 사장의 인터레스트는 ‘안정적 수익 확보’라고 결론 내렸다. 그리고 그것만 만족된다면 꼭 납품 단가를 올리지 않아도 될 것이라고 생각했다. 이렇게 상대의 인터레스트를 파악하고 나니 문제가 어쩌면 쉽게 풀릴지 모르겠다며 힘이 생기는 서 팀장. “좋아, 그럼 단가를 올리지 않아도 조 사장이 수익을 계속 내도록 하려면, 우리가 뭘 할 수 있을까?” “자네가 이미 다 말했잖아. 지방까지 납품하느라 운송비 부담도 커졌고, 납품 물량이 많아져서 납기일 맞추기도 힘들 거라고.” “그렇지! 그럼 이러면 어떨까? 어차피 우리는 매주 지방 공장으로 물량이 가니까, 조 사장네 물량 운송비 부담을 나눈다… 그리고 지역별로 제조 일정이 다르니까, 납품 일정을 지방 공장 별로 다르게 해서 납기일 부담을 줄여준다… 그럼 더 이상 단가 인상 얘기는 못하겠지?” 납품 단가 인상이라는 것에 집착하지 않고, 조 사장이 그것을 원하는 이유를 생각해 보니 의외로 답이 쉽게 나오는 듯 하다. 한껏 들뜬 서 팀장을 흐뭇하게 바라보던 나협상 부장. “어때 서 팀장, 협상 할 만 한가? 이게 협상에서 말하는 크리에이티브 옵션(Creative Option)이라는 거야. 포지션이 아닌 양 측의 인터레스트를 만족시키는 새로운 대안. 이게 협상을 성공적으로 끌어 나가는데 아주 기본적인 거지.” “크리에이티브 옵션? 야, 요놈 물건인데 그래? 하하.” 서 팀장은 조 사장에게 어떻게 말할까를 고민하며 열심히 메모를 하고 있다. 그 모습을 바라보던 나협상 부장은 지난 해 IGM협상스쿨에서 배운 ‘포지션과 인터레스트’, 그리고 ‘크리에이티브 옵션’이라는 개념이 이렇게 쉽고 유용하게 쓰일 수 있다는 게 자신도 신기하게 생각되었다. 부하직원에게 일을 줄 때나 부인과 대화할 때 등 일상 속에서 잊지 말고 써 보려고 노력했었지만, 이렇게 누군가의 상황을 함께 고민하며 체계적으로 정리를 해 보니 좀 더 명확하게 그 힘을 느낄 수 있었다. 수업 시간에 느꼈던 묘한 감정에 빠져 있을 즈음, 서 팀장의 전화 소리에 나협상 부장은 정신이 번쩍 들었다. “조 사장님! 납품 단가 인상 같은 얘기는 그만 하시구요. 저희가 운송비랑 납기일 조정해 드릴께요. 그러니까 단가 얘기는 더 이상 하지 맙시다. 어때요, 괜찮죠?” ‘좋습니다!’ 라는 대답을 기대한 서 팀장에게 들려온 대답은 “지금 우리 요구를 무시하시는 겁니까?”라는 조 사장의 언성 높은 목소리였다. 갑자기 당황해 할 말을 잃은 서 팀장이 나협상 부장을 쳐다보기만 한다. ‘기껏 잘 만들어 놓은 국에 코를 빠뜨리는구나…’ 갑자기 나협상 부장의 머리가 복잡해 진다. 서 팀장의 말에는 어떤 문제가 있었을까?                                                                                                         to be Continued…

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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