[스크랩] -8탄- 묻고 묻고 또 물어서 상대의 `인터레스트`를 찾아라

-8탄- 묻고 묻고 또 물어서 상대의 '인터레스트'를 찾아라

기사입력: 09-06-30 10:56   조회: 1237

포지션이 아닌 인터레스트(interest)

“그러면, 조 사장이 납품 단가를 갑자기 10%나 올려달라고 하는 인터레스트가 뭘까?” 납품업체 조 사장의 무리한 단가 인상 요구 때문에 잔뜩 흥분했던 서 팀장이 이제야 나협상 부장의 이야기에 슬슬 관심을 갖는 듯 하다. “요새 납품 물량이 예전보다 줄었어?” “아니, 엄청나게 많아졌지. 알다시피 올해 우리가 생산 공장을 지방으로 확장하고 있잖아. 그 덕에 우리 팀만 아주 정신이 없지.” “그럼, 납품 업체에서도 납품 일정 맞추려면 바쁘겠네. 게다가 지방까지 보내려면 시간도 더 걸리고 추가 비용도 들 테고…” “그렇겠지? 아무래도 수도권에만 들어가는 것 보다는…” “그리고, 조 사장 업체랑 계약 기간은 얼마나 남았어?” “그거야 매년 갱신하니까, 특별히 기간에 대해 생각해 본 적은 없는데? 잠깐만, 근데 지금 자네 뭐하는 거야? 조 사장의 인터레스트를 알려달라니까 왜 자꾸 딴소리만 해!” 나협상 부장에게서 ‘조 사장의 인터레스트는 이거야!’라는 명쾌한 답이 나오기만을 기다린 듯, 성격 급한 서 팀장이 다시 한 번 발끈했다. “알았어 알았어, 이 친구 급하기는… 지금 내가 뭘 하고 있는 것 같아?” “뭐하기는. 괜히 우리 팀 사업 진행이나 물어보고… 무슨 꿍꿍이야?” “난 지금 조 사장의 인터레스트가 뭔지 찾으려고 애쓰는 거라고.” 나협상 부장의 말에 서 팀장은 ‘그게 무슨 말인가’ 하는 표정으로 멀뚱멀뚱 쳐다보고만 있다. 나 부장의 설명은 이러했다. “자네가 생일 파티를 해 달라고 떼를 쓰는 딸을 한 번에 설득할 수 있었던 건 그 아이가 원하는 걸 아주 잘 알고 있었기 때문이야. 하지만 자네는 비즈니스 협상 상대인 조 사장의 상황은 잘 모르지 않아? 그래서 조 사장의 인터레스트를 찾는 것이 어려운 거고. 내가 지금 자네한테 물어보는 질문은 조 사장의 상황을 알아보기 위한 거라네.” 나 부장의 설명을 듣고 한참을 생각하던 서 팀장이 비장한 각오를 한 듯 입을 열었다. “납품 물량이 늘어나고 게다가 지방까지 가야 하니까, 납품 일정도 빡빡해 지고 운송비도 많이 늘었다. 그래서 투입 비용이 높아져서 단가가 올라간다… 하지만 계약 기간이 명확하지 않아 우리랑 거래하는 게 언제 끊길 지 모른다는 부담이 있어서 공격적으로 투자하기는 힘들다. 그래서 납품 단가를 높여 받을 수밖에 없다…? 오, 이거 그럴 듯 한데?” “이제야 내 의도를 파악했나? 결국 조 사장이 납품 단가 10%을 이야기한 건 포지션일 뿐이고, 그 아래에 깔린 진짜 인터레스트는 단순한 단가 인상이 아니라는 거지.” 나협상 부장의 말을 끄덕이며 듣던 서 팀장이 다시 인상을 찌푸리며 이렇게 말했다. “좋아, 그럼 이렇게 포지션이랑 인터레스트를 구분했다고 치자. 그 다음엔 어쩌라고?” 나협상 부장과의 대화를 통해 조 사장의 인터레스트를 짐작하게 된 서 팀장. 하지만 정작 중요한 문제는 아직 깨끗하게 해결되지 않았다. 상대의 인터레스트를 알았다면 이제 그는 무엇을 해야 할까?                                                                                                      to be Continued…

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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