[스크랩] -5탄- 부하 직원의 숨은 인터레스트?

-5탄- 부하 직원의 숨은 인터레스트?

기사입력: 09-04-29 15:24   조회: 1897

상대의 숨겨진 욕구를 자극하라

오랜만에 만난 최우선 팀장, 뭔가 고민이 가득하다. 야심차게 중요한 프로젝트를 새로 가져왔지만 인센티브의 유혹에도 맡겠다는 팀원이 하나도 없다는데... 과연 무엇이 문제일까?(편집자주)

“이 사람아, 사람 불러 놓고 뭐 하자는 거야? 응?” 오랜만에 걸려 온 친구의 전화에 밀린 일도 내버려두고 회사 앞 바를 찾은 나협상 부장. 하지만 정작 불러낸 나 부장의 친구인 최우선 팀장은 나 부장을 심드렁한 표정으로 맞이하더니 10분 째 별다른 말도 없이 하염없이 술잔만 들이키고 애꿎은 담배만 축내고 있다. “왜, 또 마누라가 속 썩여? 아니면 애들이 말을 안 들어?” 괜히 불안해진 나 부장이 이것 저것 물어봐도 최 팀장은 여전히 말이 없다. “너 혹시 회사 잘렸냐?” “야! 너는 너네 팀 직원들하고 잘 지내냐? 니 말 잘 들어?” 한참 동안 아무 말도 없던 친구의 입에서 나온 말 치고는 너무 철학적(?)인 질문이라, 이번엔 오히려 나 부장이 할 말이 없어졌다. ‘내가 우리 팀 직원들하고 잘 지내고 있나? 어떻게 해야 잘 지내는 거지? 말은 잘 듣나?’ 괜한 고민이 생겨 머리를 굴리고 있는데, 최 팀장이 말을 이었다. “요새 우리 팀 직원들이 내 말을 안 들어서, 내가 여태 회사 생활을 어떻게 했길래 이러나 싶다. 중요한 프로젝트가 하나 떨어졌는데, 다들 못하겠대. 사장님이 꽤 중요하게 생각하는 프로젝트라서 내가 욕심 내서 가져 왔는데, 어떻게 된 게 누구 하나 나서는 사람이 없냐? 아무리 그게 리스크도 크고 업무 부담이 된다지만… 내가 참 리더십이 없었나 싶기도 하고… 이래서 다음 주 임원단 보고 때 뭐라고 해야 할지도 막막하고… 아주 내가 미치겠다 요새.” 꽤나 심각한 표정으로 연거푸 술을 들이키는 친구에게 나 부장이 말을 건넸다. “너, 팀원들이 무슨 생각을 하면서 사는지는 알아?” 최 팀장은 ‘일 시키기도 힘들어 죽겠는데 이게 무슨 뚱딴지 같은 소리야?’라는 표정으로 나 부장을 쳐다 본다. “팀원들한테 그 프로젝트 맡아서 하자고 어떻게 설득했어?” “뭐 뻔하지. 인센티브 있으니까 열심히 한 번 해 보자, 이랬지.” “그럼 혹시 너희 팀원들 전부 다 인센티브만 바라보고 일을 한다고 생각해?” “뭐 그건 아니겠지만… 그래서, 인센티브 줄 테니까 일 하자고 하는 게 잘못됐다는 말이야?” 갈등 상황을 해결하기 위해 가장 먼저 생각나는 해결책은 뭐니 뭐니 해도 ‘돈’이다. 하지만 언제나 돈이 모든 것을 해결해 주지는 않는다. 그리고 항상 문제를 해결할 만큼의 돈이 있는 것도 아니다. “내 말은 팀원들이 중요하게 생각하는 게 제각기 다를 수 있다는 뜻이야. ‘인센티브’라는 금전적 보상으로 설득할 수도 있겠지만, 그것 말고도 다양한 방법으로 사람을 설득할 수 있거든. 드러내지는 않지만 사람들이 중요하게 생각하는 가치를 자극해서 상대를 움직이게 하는 거지. 이걸 협상에서는 숨은 인터레스트(Hidden Interest)라고 말해. 그리고 협상에서 상대의 숨은 인터레스트를 만족시키면 협상이 잘 타결될 수 있어.” “협상? 이게 협상이야?” “그렇지. 내가 너한테 누누히 말했지만, 협상은 협상 테이블에 딱 앉아서만 하는 게 아니라니까? 부하직원들이 네 말을 잘 듣고 즐겁게 일 하도록 하기 위해서는 그 친구들이랑 협상을 해야지.” “그래서 그럼, 부하 직원들의 숨은 인터레스트를 찾아서 그걸 만족시키라고? 무슨 숨은 인터레스트가 있을까?” 최 팀장은 앞에 있던 술잔을 비우더니 눈을 반짝이며 나협상 부장 곁에 다가 앉았다. 최 팀장의 고민을 풀어줄 수 있는 해결책, 과연 무엇일까?                                                                                                       To be continued...

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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