[스크랩] -7탄- `독점업체와의 협상`은 절대 이길 수 없다?

-7탄- '독점업체와의 협상'은 절대 이길 수 없다?

기사입력: 09-05-29 20:27   조회: 2707

포지션이 아닌 인터레스트를 찾아라

독점업체인 납품업체로부터 단가를 또 올려달라고 요청받은 서운해 팀장. 상대가 독점하고 있는 상황에서 최상의 대안인 배트나(BATNA)가 없다고 여겨질 경우, 협상 앞에서 주저앉기 쉽다. 그러나 나협상 부장은 이 경우에도 방법이 있다고 하는데...(편집자주)

“조 사장님, 갑자기 10%나 올려달라고 하시면 저희가 어떻게 합니까? 단가 협상 때도 말씀드렸지만 이번에 단가 인상은 안 된다니까요? 내일 점심 시간이요? 네, 좋습니다. 그때 뵙도록 하죠.” 모닝 커피 한 잔 하자고 만난 생산관리팀의 서운해 팀장 얼굴이 아침부터 벌겋게 달아올랐다. 제품 생산에 꼭 필요한 부품을 납품하는 업체에서 말썽을 부리는 모양이다. “자기들이 독점이면 다야? 툭 하면 단가를 올려 달라니 원…” “그래? 골치 아프겠네. 배트나(BATNA)가 없어?” “배트나? 아, 전에 얘기했던 최상의 대안? 자네 얘기를 듣고 찾아 봤는데, 이 부품을 만드는 마땅한 업체가 없어. 우리가 하기에도 BEP(손익분기점, Break-Even Point)가 안 맞고…” “그래? 힘들겠네. 그래서, 서 팀장은 어떻게 하려고?” “한 5% 정도로 잘라야지 뭐. 서로 반씩 양보하자고 하는 수밖에 별 수 있겠어?” “꼭 그 방법밖에 없을까? 그렇게만 생각하지 말고,” 나협상 부장이 협상의 중요한 원리를 이야기하려는데, 다시 서 팀장의 전화가 울렸다. “응, 우리 딸? 무슨 일이야? 생일 파티? 갑자기 왜 생일 파티를 해? 아 그랬구나… 그 친구는 왜 그랬을까? 우리 딸, 섭섭했겠구나. 그래 그래. 이따 저녁때 봐. 응.” 이제까지 씩씩대던 모습은 어디 가고 너무도 상냥하게 전화를 받는 서 팀장의 모습을 본 나 부장은 허탈한 마음에 웃음이 나왔다. “서 팀장, 당신 딸이랑 이야기 하듯이 협상하면 이번 건도 해결할 수 있겠네!” 뜬금없는 나협상 부장의 이야기에 서 팀장은 자신의 전화기와 나 부장의 얼굴을 번갈아 쳐다봤다. “방금 자네 딸이 뭐라고 그랬어?” “친구가 생일 파티를 하는데 자기를 안 불러서 서운했다고, 자기도 친구들 불러서 파티 해 달라고… 근데 그게 이번 단가 협상이랑 무슨 상관이 있다는 거야?” “그래서 자네는 파티 해 주기로 했어?” “에이, 생일도 아닌데 무슨 파티야. 이번 주말에 친구들이랑 같이 맛있는 거 사 주겠다고 하고 끝냈지.” “그래, 바로 그런 식으로 협상을 타결 시킬 수 있는 거지.” 뚱딴지 같은 나 부장의 이야기에 서 팀장은 여전히 도통 모르겠다는 표정이다. “협상에서는 항상 포지션(Position)이 아닌 인터레스트(Interest)를 생각하라고 얘기를 해. 상대가 요구하는 내용이 포지션이고, 그걸 요구하는 이유가 인터레스트인데. 상대의 인터레스트를 만족시키면 포지션을 꼭 들어주지 않아도 협상을 타결할 수 있다는 거지.” “그럼 내 딸이 생일 파티를 해 달라고 한 거는 포지션이고, 그 인터레스트는 맛있는 걸 먹고 싶었다는 거야?” “내 생각에 자네 딸의 인터레스트는 친구들 앞에서 자랑을 하고 싶었던 게 아니었을까? 친구 생일 파티에 초대받지 못하고 무시당한 자존심을 회복하고 싶다는 인터레스트가 있었던 거지.” “그럼… 조 사장이 단가를 10% 올리겠다고 하는 건 포지션이다? 그러니까 그 인터레스트를 찾아라?” “바로 그거야! 그게 협상의 기본 원리지. 그리고 하나의 포지션에도 다양한 인터레스트가 있으니까 그걸 잘 찾아서 자극하는 것이 중요해.” 협상의 기본 원리인 포지션과 인터레스트를 알게 된 서 팀장. 과연 이걸 가지고 조 사장과의 단가 협상을 어떻게 진행할 수 있을까?                                                                                                          to be Continued…

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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