[스크랩] -1탄- 배트나(BATNA)가 대체 뭐야?

-1탄- 배트나(BATNA)가 대체 뭐야?

기사입력: 09-02-26 15:11   조회: 2521

협상에서 BATNA가 갖는 힘

사람의 마음을 움직이는 기술인 협상. 협상은 비단 비즈니스 뿐 아니라 우리 생활 속 모든 커뮤니케이션에서 빛을 발하는 능력이다. 본지는 나협상 부장의 이야기를 통해 배워보는 협상 기술을 격주 단위로 연재한다. 동네에서 하나뿐인 세탁소의 불친절한 서비스로 아내의 불만이 가득한데, 과연 무슨 일일까? (편집자주)

“승질 나서 정말. 자기가 세상에서 제일 잘 난 줄 안다니까? 어? 당신 일찍 들어왔네?” “왜 그래? 무슨 일 있었어?” 오랜만에 일찍 퇴근하고 편하게 쉬려는 나협상 부장의 소박한 소망은 오늘도 어김없이 날아가버렸나 싶다. 한 가득 장바구니를 들고 들어오던 아내는 나 부장을 보자 갑자기 앙탈을 부리며 소파에 주저앉았다. “아니, 아파트 상가 안에 있는 세탁소 있잖아? 거기에 당신 양복을 맡긴 지 5일이나 지났거든? 근데 배달이 안 오는 거야. 하도 답답해서 내가 찾으러 가서 다 됐냐고 물어보니까, 내 얼굴은 쳐다보지도 않고 옷걸이를 막 뒤져 보더니 ‘아직 안 됐네? 이따 9시쯤 갖다 드릴께요’ 그러는 거야. 나 참 어이가 없어서…” “뭐? 무슨 그런 데가 다 있냐? 감히 누구한테! 내가 가서 확 엎어버릴까?” “됐네 이 사람아. 맨날 말만… ” 한참을 씩씩거리던 아내는 나 부장의 오버액션에 살짝 미소를 보인다. 이제 됐다, 싶어 아내의 어깨를 주무르며 말을 이었다. “근데 그 가게, 저번에도 그러지 않았어? 다른 세탁소에 맡기면 안돼?” “다른 세탁소까지 가려면 20분도 더 걸어야 된단 말이야. 저 뒷동네로 한참 걸어 올라가야 되는데 어떻게 가.” “그래서 그 사람들이 그렇게 뻣뻣하게 구는구나?” “응? 그게 무슨 말이야?” “당신 말 대로라면 우리 아파트 사람들은 다른 세탁소를 갈 수가 없잖아. 다른 대안이 없으니까 매번 그 쪽에서 하자는 대로 따라갈 수밖에 없는 거구.” “대안? 하긴, 난 거기 아니면 다른 대안이 없구나…” “그런걸 협상에선 배트나(BATNA)라고 해. 지금 우리가 협상을 해야 하는 상대 이외의 최선의 대안. 그렇게 치면 우리의 배트나는 뒷동네 세탁소인데, 그건 너무 멀어서 안 좋잖아? 우리 배트나가 너무 안 좋으니까 어쩔 수 없이 지금의 협상 상대, 그니까 상가 안에 있는 세탁소를 계속 상대할 수밖에 없는 거지.” “그렇게 치면, 상가 안에 있는 ‘맛있는 떡집’이 완전 불친절한데 계속 장사를 할 수 있는 것도 그런 건가? 우리가 다른 대안이 없어서?” “그렇게 볼 수 있지. 근데 봐봐, 반대로 우리 아파트 근처에는 과일 가게가 네 군데나 있잖아? 그 중에 당신은 제일 신선하고 싼 곳을 골라서 과일을 사. 그건 그만큼 우리의 대안이 많기 때문에 선택할 대안이 많은 거구, 그 중에 제일 좋은 ‘최선의 대안’을 고를 수 있다는 뜻이야.” “그렇구나… 뭐야 그럼 난 계속 그 세탁소한테 당할 수밖에 없는 거야? 에이 뭐 이래? 우리 이사 갈까?” “세탁소가 마음에 안 든다고 이사를 가?” 시계를 쳐다보며 9시가 되기만을 기다리던 나 부장의 아내는 20분이 더 지나서야 배달을 온 세탁소 주인에게 괜한 화풀이를 쏟아냈다. 그러고는 통쾌하다는 듯 돌아서서 나 부장에게 양복을 자랑스레 보여주며 방으로 들어갔다. 언제 또 이와 똑같은 답답한 일이 생길지 모르는데… 그럼, 나 부장의 아내는 언제까지나 이렇게 세탁소의 횡포(?)에 끌려 다녀야만 할까?                                                                                                          To be continued...

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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