[스크랩] CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 5계명-

CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 5계명-

기사입력: 08-03-21 16:27   조회: 2246

제 5계명: 숫자를 논하기 전에 객관적인 기준부터 정하라

협상의 고수가 되기 위해 ‘CEO들만 알고 있는 10가지 협상 법칙’을 꾸준히 탐독하고 있는 구매부의 나고수 부장. CEO들의 협상스승이 전수하는 몇 가지 협상법칙을 습득한 뒤 드디어 협상력 향상을 위한 실전매매에 나섰다. 협상고수의 4가지 계명을 체득한 나부장이 이번에 체득해야 할 협상비법은 무엇인가? 협상비법을 습득하고 싶은 예비 협상고수들이여, 대한민국 최고 CEO 600여 명에게 협상을 가르친 협상스승 전성철 이사장이 전하는 협상법칙 제 5계명을 배워보자. (편집자주)

나고수: 이 집 얼마예요? 집 주인: 5억 원 주세요 나고수: 5억 원은 너무 비쌉니다. 집 주인: 그럼 얼마면 사겠어요? 나고수: 한 4억 원 정도면 사겠어요. 집 주인: 4억 원은 턱도 없습니다. 나고수: 한 2000만원 더 드릴게요. 집 주인: 안됩니다. 나고수: 아니 좀 깎아 주는 맛이 있어야 하지 않습니까? 집 주인: 네, 그럼 한 2000만원만 깎아 드리죠. 나고수: 에이…서로 6000만원이나 차이가 나는데, 그냥 3000만원씩 더 양보해서 4억 5000만원에 합시다. 집 주인: 허… 참… (한참 생각하는 척 하다가) 그렇게 합시다. 이런 협상의 특징은 무엇인가? 한 마디로 논리로 협상하는 것이 아니라 숫자로 협상을 하는 것이다. 좀 더 정확히 이야기하면 게임을 하는 것이다. 집 주인이 5억 원을 부를 때 나고수가 4억 원을 제시하면 그 다음부터는 사실상 예정된 코스를 밟아 가게 된다. 두 사람 다 자존심이 있기 때문에 딱 중간에서 만나지 않는 한 거래가 성사될 가능성이 매우 적다는 것을 알고 있다. 서로 눈치를 보는 상황에서 두 사람은 이미 정해진 선을 예상하고 다가가는 하나의 게임을 한 것으로 볼 수 있다.   이런 형태의 거래는 협상이라기 보다 하나의 ‘의식 (ritual)’이다. 4억 5000만원이라는 가격에 도달하기 위한 하나의 의식을 치른 것이다. 이를 통해 집 사는 사람은 어느 정도 깎았다는 만족감을 얻고, 가게 주인은 자기가 치를 수 있는 가격에 도달한 것이다. 협상에서 이런 협상을 ‘하이-로우 게임(High-Low Game)'이라 부른다. 양 쪽이 중간에서 타결될 것을 예상하고 각각 적절한 포지션을 택한다. 그리고 중간으로 향하는 과정을 밟아 거래를 타결하는 방식이다.   이러한 하이-로우 게임은 아주 간단한 협상, 예를 들어 동대문 시장에서 물건 값을 깎는 것과 같은 거래를 할 때 그 나름대로 효용이 있다. 하지만 조금 더 복잡하고 고차원적인 협상에서는 그다지 바람직하지 않다. 왜냐하면, 단순한 흥정에서는 논리성과 객관적 기준이 결여되어 있기 때문이다.   협상 고수가 되려면 숫자를 버리고, 논리를 사용하라 좋은 협상은 숫자로 하는 것이 아니라 논리로 하는 협상이다. 논리를 가지고 협상한다는 것은 합리성을 매개로 협상한다는 것을 의미한다. 합리성이 기초가 되면 양쪽이 다 납득하기가 쉽고 결과에 승복하기도 쉽다. 이런 협상을 ‘원칙에 입각한 협상’이라고 한다.   또 숫자로만 하는 협상은 타결의 가능성도 상대적으로 적다. 양 쪽에서 비슷한 수준으로 양보한다고 느낄 때에만 타결이 될 수 있다.  거래 당사자들 그 누구도 ‘내가 손해 본다’고 느끼고 싶지는 않기 때문이다.   그렇다면 논리에 입각한 협상은 어떤 것인가? 나 고수의 사례를 다시 응용해보자.   나고수: 이 집 얼마지요? 집 주인: 5억 원 주세요 나고수:  5억 원은 너무 비싼 것 같습니다. 주인: 그럼 얼마면 사겠어요? 나고수: 가격을 말하기 전에 우선 요즈음 이 동네 ‘시세’가 얼마나 되는지 알았으면 좋겠네요. 혹시 아세요? 집 주인: 작년 까지는 알았는데 요즈음은 어떻게 되는지 잘 모르겠는데요... 나고수: 우선 ‘시세’를 알아보고 그것을 기준으로 해서 이야기 해 보는 것이 어떨까요? 집 주인: 그런 것 같네요. 복덕방에 전화 한 번 해 볼까요? 나고수: 네. 그러시죠.   이 두 사람은 지금 무엇을 했는가? 적정 가격을 정하는 데 있어서의 객관적 기준에 합의한 것이다. ‘시세’라는 것은 사람들이 일반적으로 거래하는 가격이다. 이들은 지금 시점에서의 시세를 하나의 객관적 기준으로 사용하는데 합의했다. 그냥 숫자만 가지고 하는 흥정보다는 훨씬 더 합리적이고 논리적인 접근법이다.   자, 그러면 이제 집 주인이 그 집의 시세를 알아 왔다고 하자. 집 주인: 내가 알아 보았더니 요즈음 우리 동네 시세는 평당 500만원이라고 합디다. 나고수: 이 집이 대지 100평, 건평 60평이지요? 그러면 5억원 정도가 시가라고 할 수 있겠네요. 요즈음 보통 건물 값은 안 쳐주니까요. 집 주인: ...... 여기서 협상에 적용한 기준은 무엇일까? 바로 평당 가격이었다. 이 기준이 갖는 가장 큰 매력은 ‘객관성’이다. 협상이란 떡을 나누어 먹는 과정이다. 그런데 협상의 당사자는 서로 ‘상대방이 더 많이 먹으려고 할 것’이란 의심을 항상 하게 된다. 따라서 상대방이 제시하는 숫자에 대해서는 항상 의심의 눈길로 바라보게 된다. 그렇게 되면 상대방의 제안을 순순히 받아 들이기 어렵기 마련이다.   객관적 기준은 좋은 뒷맛을 남긴다 만약 어떤 ‘객관적 기준’에 먼저 합의를 할 수만 있다면 그 ‘의심’의 먹구름을 제거할 수 있다. 물론 그 ‘객관적 기준이 무엇이냐?’와 관련해서 많은 의견이 있을 수 있다. 위의 예로 봤을 때 시장가격, 부동산 전문가와 같은 제 3자의 의견, 관례, 전례 등 비슷한 수준의 여러 기준이 있을 수 있다. 이 기준들이 대체로 상당한 타당성을 가진다고 보일 때에는 당연히 자신에게 가장 유리한 기준에 합의하도록 노력해야 한다. 그리고 ‘이 기준을 적용하는 것이 왜 객관적으로 타당한가?’에 대한 빈틈없는 논리를 준비해야 한다. 그리고 만약 그것이 상대방에게 받아 들여지지 않는다면, 차선의 기준이라도 적용될 수 있도록 사전에 그에 대한 논리도 준비해야 한다.   앞서 협상 제 4원칙에서 밝혔듯이 협상은 가능하면 양쪽 모두 만족하는 결과가 나오는 것이 가장 바람직하다. 그래야 뒷맛이 좋을 수 있기 때문이다. 좋은 뒷맛은 협상 과정을 통해서 이루어진 약속을 지키고자 하는 진정한 마음을 갖게 만든다. 그런 마음들이 쌓여 쌍방간에 장기적이고 우호적인 유대 관계가 만들어지게 된다.   숫자를 논하기 전에 합리적 기준을 먼저 정하는 것은 좋은 뒷맛을 만드는데 결정적인 도움을 줄 수 있다. 물론 조건은 있다. 그것은 그 기준이 최대한 객관적이고 공정한 것이어야 한다는 점이다. <협상카리스마 본문 中에서>

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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