[스크랩] CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 ?제 7계명-

CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 –제 7계명-

기사입력: 08-05-28 10:57   조회: 2102

제 7계명: 배트나(BATNA)를 최대한 개선하고 활용하라

1996년 국내에 진출했던 프랑스계 대형 할인체인 까르푸. 그 후 10년 동안 기업경영으로는 재미를 못 봤지만 2006년 이랜드를 대상으로 한 매각협상은 성공적이었다는 평가를 받고 있다. 그 비결은 바로 배트나(BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement)를 적절히 활용했기 때문이었다. 좌불안석의 협상테이블을 여유만만하게 바꿔준다는 배트나란 과연 무엇일까? 대한민국 CEO들의 협상 스승인 전성철 세계경영연구원 이사장이 들려주는 배트나의 모든 것을 글로벌 스탠다드 리뷰에서 만나본다. (편집자주)

협상의 가장 중요한 요소 중 하나로 소위 배트나라는 것이 있다.  배트나란 무엇인가?  한 마디로 '협상이 결렬되었을 때 당신이 가질 수 있는 최상의 대안'을 말한다. 협상 테이블에서 상대방이 나에게 얼마나 양보하느냐 하는 것은 내가 가지고 있는 배트나의 수준에 가장 크게 영향을 받는다. 내 배트나가 좋으면 상대방이 많이 양보할 수밖에 없고, 내 배트나가 나쁘면 그만큼 양보도 줄어들 수밖에 없다. 따라서 자신이 가진 배트나를 끊임없이 개선해 나가야만 협상에서 좋은 결과를 기대할 수 있는 것이다. 아래의 일화는 배트나를 개선하는 것이 얼마나 중요한 지를 잘 보여 주는 사례다. 배트나로 몸값 올린 한국까르푸 프랑스의 할인점 체인인 까르푸는 2006년 한국에 있는 모든 점포를 이랜드에 팔고 완전히 철수했다. 그런데 업계에서 입을 모아 하는 이야기는 그들이 아주 좋은 값을 받고 성공적으로 매각했다는 것이었다. 사실 까르푸는 한국 내 경영에 완전히 실패한 기업이었다. 망해서 철수하는 기업이 어떻게 좋은 값을 받을 수 있었을까? 바로 배트나를 끊임없이 개선하고 그것을 적절히 상대방에게 알려 준 덕분이었다. 도대체 어떻게 했을까? 1996년 한국에 진출한 까르푸는 처음 생각과 다르게 10년 가까이 한국 시장에서 고전을 면치 못하고 있었다. 이윽고 사업 매각설이 나돌 정도로 상황이 악화되었다. 하지만 한국까르푸는 회사를 팔아 치울 것이라는 시장의 예측과 달리 점포 수를 계속 확대했다. 어려운 상황에 처해있던 회사가 왜 점포 수를 늘렸을까? 이러한 의문은 배트나의 개념으로써 충분히 설명이 가능하다. 당시 롯데마트 측과 물밑 협상을 추진하며 이미 일본 시장 퇴출 과정에서 거의 헐값 수준으로 회사를 매각했던 교훈을 뼛속 깊이 새긴 경영진은 '어떻게 하면 한국까르푸의 가치를 높일 수 있을 까?' 고민했다. 고민 끝에 그들이 선택한 것이 바로 배트나다. 한국까르푸는 배트나를 개선하기 위해 국내 할인점 업계 1위 신세계 이마트를 끌어들이고 싶었다. 하지만 당시 이마트 입장에서는 롯데마트가 한국까르푸를 인수해도 별로 타격 받을 것이 없다는 입장이었다. 한국까르푸는 이러한 이마트의 판단에 영향을 미칠 수 있는 방법이 무엇일지 궁리했고, 그 결과로 나온 조치가 바로 신규 점포 개점을 통한 규모 확대였다. 즉 롯데마트와 한국까르푸의 합병으로 1위인 이마트와의 격차를 근소하게 만들면 이마트가 불안을 느낄 수 밖에 없을 것이라는 생각이었다. 한국까르푸의 생각은 정확하게 맞아 떨어졌고, 매각이 공식화되면서 이마트도 본격적으로 인수전에 뛰어들게 되었다. 한국까르푸는 2005년 한해 동안 점포 수를 크게 확대함으로써 롯데마트와의 협상에서 이마트를 자신의 배트나로 개발한 것이다. 나의 배트나가 좋을 때는 상대방에게 그것을 적절히 알려라 상대방이 내가 좋은 배트나를 가지고 있다고 인식할수록 좋은 조건에 합의해 줄 것은 분명한 이치다. 따라서 나의 배트나가 좋을 때는 상대방에게 이를 적절히 알려야 한다. 노골적으로 자신의 배트나 행사 가능성을 알려 주는 경우는 별로 없다. 좀더 완곡하게 상대방의 기분이 상하지 않는 범위 내에서 부드럽게 알리는 것이 협상의 기술이다. 예를 들면 다음과 같다. 당신: 저희에게 물론 다른 기회가 전혀 없는 것은 아닙니다만... 상대방: 어떤 기회가 있으신지 말씀해 주실 수 있겠습니까? 당신: 그것을 구체적으로 다 밝힐 수는 없습니다만 상당히 좋은 오퍼를 받고 있는 것은 사실입니다. 나중에 적절한 단계에 가서 좀 더 자세히 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 여하튼 지금은 귀사와의 가능성을 모색하는데 최선을 다해야지요. 상대방: (다소 당혹스러우나 그래도 기분이 크게 나쁘지는 않은 표정으로 고개를 끄덕인다......). 상대방의 배트나를 면밀히 분석하고 약한 부분을 공략하라 결국 내가 얼마나 양보하는가 하는 것은 상대방의 배트나가 어떤 것이냐에 크게 좌우된다. 만약 당신이 가게 주인이라고 치자. 바로 옆 가게에 같은 물건이 있고 비슷한 값에 팔리고 있으며 고객이 그 사실을 알고 있다면 어떻게 될까? 고객은 상당히 좋은 배트나를 가질 수 있는 반면, 당신의 협상력은 상당히 위축될 수밖에 없다. 그러나 만일 비슷한 물건을 파는 가게가 상당히 멀리 떨어져 있거나, 가까운 가게에서 파는 물건이 당신 것보다 더 비쌀 때는 상대방의 배트나가 그리 좋지 않다고 볼 수 있으며, 자연히 당신의 협상력이 높아지는 것이다. 배트나가 아주 나쁠 때는 특별한 전략을 가지고 협상에 임하라 자신이 사용할 수 있는 배트나가 너무 취약해서 상대에게 미치는 영향이 극히 미약하다면, 협상력은 크게 떨어질 수 밖에 없을 것이다. 이런 경우에는 자신의 협상력을 높이기 위한 특별한 전략을 마련해 협상에 임해야 한다. 예를 들면 다음과 같은 전략이다. 전략 1: 외부의 힘을 빌어 상대를 코너로 몰아 넣어라 자신의 배트나가 좋지 않다면 외부의 힘을 활용해 협상력을 높일 수도 있다. 다시 말해, 협상테이블 밖에서 상대방이 궁지에 몰리도록 만들어 나의 협상력을 높이는 것이다. 1998년 디즈니랜드가 홍콩 정부와 놀이 공원 협상 건설 협상을 벌일 때였다. 홍콩 정부의 강공책 때문에 협상이 디즈니 측에 불리하게 돌아가고 있었다. 이에 디즈니 측은 언론에 이를 흘리고 언론으로 하여금 홍콩 정부를 비판하는 글을 쓰도록 함으로써 불리한 협상을 유리한 국면으로 전환시킨 적이 있다.   전략 2: 배수진을 친다 이 방법은 세간에 '벼랑 끝 전술'이라는 말로 많이 알려졌다. 벼랑 끝 전술이란 나의 선택권을 스스로 제한하고 이를 상대방에게 공표함으로써 상대방을 내가 원하는 방향으로 유도하는 방법이다. 예를 들어, 노사 협상에서 회사측에서 노조에게 이번에 협상이 타결되지 않고 파업이 일어나면 회사 문을 닫겠다고 선언해 놓고 협상을 하는 것이다. 나에게 배트나가 사실상 없다는 것을 도리어 상대방에 대한 압박 수단으로 이용하는 것이다. <협상카리스마 본문 中에서>

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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