[스크랩] CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 6계명-

CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 6계명-

기사입력: 08-04-29 15:36   조회: 2117

제 6계명: 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라

똑같은 주장을 해도 말하는 사람에 따라서 천차만별의 설득력을 가진다. 과연 어디서 이런 차이가 나오는 것일까? 앞서 제시한 협상의 5계명을 꾸준히 익혀 드디어 협상의 ‘중수’에 입문한 당신. 이제 대한민국 CEO들의 협상스승 전성철 이사장이 협상의 ‘고수’로 점프할 수 있도록 주장의 설득력을 높여주는 ‘협상의 지렛대’를 제시한다. (편집자주)

싸움에서 가장 위력을 발휘하는 것은 무엇일까? 그것은 무력이다. 연애에서 가장 큰 위력을 발휘하는 것은 무엇일까? 그것은 사랑이다. 시장에서 가장 큰 위력을 발휘하는 것은 무엇일까? 그것은 금력이다. 그렇다면 협상 테이블에서 가장 위력을 발휘하는 힘은 무엇일까? 그것은 '합리적 논거'다. 시장을 지배하는 통화가 '돈'이라면 협상을 지배하는 통화는 '합리적 논거'다.   협상의 지렛대가 되는 '합리적 논거' 논거란 어떤 것인가? 예를 들어, 가격 협상을 하는데 나는 자꾸 더 깎고 싶다. 그런데 상대방이 자신들이 제시한 가격이 시중의 다른 어느 제품들보다 적어도 10%는 싸다면서 가격 비교표를 제시할 때 "그래도 나는 무조건 더 깎아야 한다"고 주장할 수는 없다. 그러면 보나마나 상대방은 협상을 중단하고 자리를 떠날 가능성이 높다. 상대방이 그런 주장을 함에도 불구하고 값을 더 깎아야 한다고 느낄 때는 "비록 당신 제품이 시중의 경쟁품에 비해 10%정도 싸긴 하지만, 당신 제품의 이런 점들 때문에 사실 경쟁품과 직접 비교하는 것이 타당치 않다. 이 제품은 이런저런 점 때문에 경쟁품보다 10%가 아니라 20% 정도 가격이 낮아야 타당하다"는 등의 상대방이 납득할 수 있는 합리적 논거를 제시해야 한다. 당신이 새로운 논거를 제시했을 때, 상대방이 새로운 논거로 다시 반박하지 못한다면 아마도 당신의 의견대로 양보할 수밖에 없을 것이다. 이것이 바로 논거의 힘이다.   합리적 논거는 협상의 지렛대의 역할을 한다. 지렛대가 없는 사람은 적은 힘밖에 쓸 수 없지만 지렛대를, 그것도 좋은 지렛대를 많이 가진 사람이 더 큰 힘을 쓸 수 있는 것은 너무도 당연하다. 합리적 논거를 많이 가지고 있는 사람이 협상에서 더 큰 협상력을 발휘할 수 있는 것도 이와 마찬가지다. 결국 협상에 나서는 사람의 협상력은 그가 가진 합리적 논거의 합이나 마찬가지다. 어떤 사람들은 협상력이 그 사람이 가지는 경제력, 권력, 또는 기타 세속적인 힘의 합이라고 생각하는 경우도 있는데 그렇지 않다.  그렇다면 합리적 논거에는 어떤 것이 있을까?   합리적 논거 1.  객관적 데이터 협상에서 가장 유용한 합리적 논거는 말 할 필요도 없이 객관적인 데이터다. 예를 들면 다음과 같다.   당신이 제시한 가격이 시중에서 가장 싸다는 것을 보여 주는 점을 알릴 수 있는 '제품별 가격 비교표'데이터가 있다면 당신 주장의 설득력을 대폭 높일 수 있을 것이다. 원자재 가격이 꾸준히 상승해 왔다는 데이터는 평소 보다 높은 가격을 요구하는 데 강력한 도움을 줄 것이다. 다른 회사가 당신에게 제시하고 있는 근무조건과 연봉 수준에 관한 데이터는 연봉 협상에 강력한 힘을 발휘할 것이다.   합리적 논거 2. 권위 또는 전문성 사람은 전문성에 약하다. 전문성에 입각한 권위, 권력에 입각한 권위를 논거로 제시할 수 있다면 강력한 힘을 발휘할 수 있다.  예를 들면 다음과 같다.   "여기 보시다시피 한국에서 가장 권위 있는 A경제연구소와 K경제연구소에서 앞으로 3년 동안 한국의 부동산 시장이 침체할 것이라고 예측하고 있습니다. 그런 관점에서 볼 때 당신이 요구하는 가격은 미래를 지나치게 낙관적으로 보고 있는 숫자입니다. 적어도 지금 제시하는 가격에서 30% 정도는 감해야 한다고 봅니다."   "계약 종료 후 3년간 동종 업종 취업 금지조항은 한국 법원이 개인의 취업 자유에 대한 과도한 제한으로 무효화 시킬 가능성이 있다는 것이 저희 변호사의 의견입니다. 한 마디로 3년은 너무 깁니다."   "노벨상을 받은 A 학자에 의하면 폐수 방출량이 환경에 미치는 영향은 다음과 같습니다. 우리는 그 기준은 충분히 만족하고 있습니다."   합리적 논거 3. 관습과 전통, 내규 사람은 전통과 관습을 바꾸는 것이 매우 어렵다는 것을 잘 안다. 따라서 필요하면 전통과 관습을 주장의 논거로 활용하는 것도 좋은 방법이다. 예를 들면 다음과 같다.   "우리 회사는 지난 10년 동안 한 번도 리스 기간을 5년 이상으로 한 적이 없습니다. 따라서 고객님과도 리스 기간을 5년 이상으로 하는 것은 어렵습니다."   "우리 회사는 '5년 이상 사고 없이 거래한 고객이 아닌 이상 외상 거래를 할 수 없다'는 내규를 가지고 있습니다."   이와 같이 합리적 논거는 협상에서 강력한 힘을 발휘한다. 협상을 하다 보면 자주 "저 사람은 아주 터프(tough)한 협상가다"라는 말을 쓴다. 그렇다면 터프한 협상가란 어떤 사람일까? 많은 사람들이 책상을 치며 흥분할 줄도 알고, 어느 때는 단호한 어조로 상대방의 기를 꺾어 놓을 줄 아는 사람을 터프한 협상가라고 생각하는 경향이 있다. 그러나 그런 사람은 고압적인(abrasive) 협상가일 뿐이다. 터프한 협상가가 아니다.   터프한 협상가란 한 마디로 합리적 논거를 많이 가진 사람이다. 자신의 생각을 단순하게 주장하는 것이 아니라 그를 뒷받침하는 확실한 논거를 제시함으로써 설득력을 높이는 사람, 그런 사람이 진정으로 터프한 협상가이다. 협상의 상대로서 가장 무서운 사람인 셈이다. 확실한 논거를 많이 갖고 있다면 당신도 노력하기에 따라 얼마든지 터프한 협상가가 될 수 있다.   <협상카리스마 본문 中에서

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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