[스크랩] CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 4계명-

CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 4계명-

기사입력: 08-02-21 16:58   조회: 2479

제 4계명: 달콤한 뒷맛을 남기는 ‘윈윈(win-win)협상’ 을 하라

협상은 ‘내가 원하는 것을 얻어내야 이기는 게임’으로 생각하는가? 그렇다면 당신은 협상에 대해 대단히 잘못 생각하고 있다. 협상은 기본적으로 나와 상대방이 만족할 수 있는 해결방안을 마련하는 것이다. 한 쪽이 이기고 지는 대결이 아니다. CEO 600여명을 가르친 한국 최고의 협상교육 전문가인 전성철 IGM이사장. 그의 협상 노하우를 집대성한 ‘협상 카리스마’ 책이 밝힌 협상의 제 4계명을 통해 ‘이기는 협상’이 왜 잘못된 생각인지 살펴보자. (편집자주)

협상에 임하는 사람에게는 기본적으로 두 가지 선택이 있다. 하나는 ‘상대방을 쥐어 짜는’ 협상을 추구하는 것이고 다른 하나는 ‘윈윈’ 협상을 추구하는 것이다.    우리는 보통 협상에서 ‘이긴다’라는 용어를 쓴다. 이 말은 협상을 바라보는 우리의 잘못된 생각을 은연 중에 보여준다. ‘이긴다’라는 말의 이면에는 상대방은 ‘진다’라는 의미가 담겨 있다. 협상을 마치 씨름 같은 것으로 생각하는 것이다. 상대방이 ‘진다’는 것은 상대방이 별로 이익을 못 본다는 뜻이고, 내가 ‘이긴다’는 것은 나는 상당한 이익을 본다는 뜻이다. 이런 말이 주는 시사점 때문에 많은 사람들은 협상을 잘 하는 것을 ‘상대방을 쥐어 짜서 나의 실속을 차리는 것’으로 착각하고 있다.     이는 협상의 본질을 잘못 이해하는 데서 비롯된 그릇된 생각이다. 좋은 협상이란 결코 ‘상대방을 쥐어 짜서 나의 이익을 취하는’ 과정이 아니다. 왜냐하면, 그런 협상을 통해 나에게 돌아오는 이익은 대부분 매우 적기 때문이다. 어떤 경우에는 협상은 성공했지만 나중에 결과적으로 오히려 손해를 볼 때도 자주 있다.  윈윈 협상은 좋은 뒷맛을 남긴다 모든 협상은 결국 3가지 결과를 만들어낸다. 그 첫 번째가 윈윈 하는 결과이고, 두 번째가 타결은 되었지만 한 쪽이 쥐어 짜였다고 느끼는 결과이며, 마지막 세 번째가 타결에 성공하지 못하는 결과이다. 이 중 최악의 결과는 어느 것일까? 타결에 실패한 것일까? 그렇지 않다. 장기적으로 봤을 때 비록 타결은 되었더라도 한 쪽이 쥐어짜졌다고 느끼는 결과가 최악이다. 그러한 결과는 양쪽의 장기적 관계를 훼손시키고 예상치 못한 손해를 불러일으킬 수 있기 때문이다.   내가 많이 먹으면 상대방은 적게 먹을 수밖에 없고 상대방이 많이 먹으면 내가 적게 먹을 수밖에 없는 게임을 제로 섬(Zero Sum) 게임이라고 한다. 반면, 나도 많이 먹었다고 느끼고 상대방도 많이 먹었다고 느끼는 게임을 포지티브 섬(Positive Sum)이라 한다. 협상을 윈-윈으로 만든다는 것은 그것을 포지티브 섬 게임으로 만든다는 것을 의미한다.    너와 나를 모두 만족시키는 협상 포지티브 섬 게임의 예를 들어 보자. 세입자와 집 주인이 있다. 세입자는 월 60만원을 주겠다고 하고 집 주인은 100만원을 내라고 요구한다. 이 때의 떡은 일차적으로 40만원이다. 이 협상을 40만원을 나눠 먹는 게임이라고만 본다면 협상은 분명 제로 섬 게임이다. 한 쪽이 10만원을 더 먹으면 다른 쪽은 10만원을 덜 먹어야 하니까 말이다. 이렇게 되면 덜 먹은 쪽에서 당연히 불만을 가질 테고, 그래서는 윈윈 협상이 될 수 없다.   어떻게 이 협상을 윈윈 협상으로 만들 수 있을까? 방법은 간단하다. 떡판을 키우면 된다. 돈에 대한 욕구 이외의 욕구를 협상 테이블 위에 올려 한 쪽은 돈을 먹고 다른 한쪽은 돈 아닌 것을 먹도록 하면 된다. 그렇다면 그걸 어떻게 할 것인가? 상대방의 숨겨진 욕구를 자극하는 것, 즉 제 3 계명을 실천하는 것으로 문제를 해결할 수 있다.   세입자는 집 주인의 세 가지 숨겨진 욕구를 자극한다. ‘예전부터 불만이었던 세입자의 시끄러운 오디오 소리로부터 해방되고 싶다’는 편안함에 대한 욕구를 "앞으로는 오디오를 크게 틀지 않겠다"는 약속을 함으로써 자극하는 것이다. 그 밖에도  ‘좋은 집주인’이라고 인정받고 싶은 욕구, ‘페인트 칠을 해야 하는데 하지 않고 있으니 조금은 깎아 주어야 한다’는 공정함에 대한 욕구, 그리고 ‘주위의 시세가 내려가고 있으니 너무 올리지는 말아야 한다’는 공정함에 대한 욕구 등을 자극할 수 있다.   이 말은 들은 집 주인이 “그럼 좋습니다. 70만원으로 합시다”라고 해서 70만원으로 타결이 되었다고 하자. 집 주인이 40만원이라는 떡 중에서 10만원만을 먹었고 세입자가 30만원을 먹었다. 겉으로 보기에 세입자는 10만원 이익을 본 반면, 집주인은 10만원 손해 본 것처럼 느껴질 지 모른다. 그러나 집주인은 ‘경제적 떡’ 대신에 ‘비경제적인 떡’을 얻었다. 즉, ‘편안함’, ‘공정함’, ‘인정’등의 떡을 얻었기 때문에 비록 경제적으로는 10만원 적게 먹었지만 적은 수준의 경제적인 떡을 먹었다고 해도 불만이 없을 수 있는 것이다.   상대방을 쥐어 짜는 협상과 윈윈 하는 협상의 차이는 무엇일까? 전자는 한 마디로 협상이 끝났을 때 상대방이 ‘손해 봤다’고 느끼는 협상이다. 즉, 자기가 이 협상을 통해 얻은 것보다 더 많은 것을 ‘빼앗겼다’라고 느끼게 되는 협상이다. 반대로 윈윈 협상은 상대방이 적어도 자신이 준 것만큼 받았다고 느끼게 되는 협상이다. 쥐어 짜는 협상은 열에 아홉 ‘소탐대실’의 결과를 가져올 수 있다.   따라서 협상은 상대방과 내가 모두 즐거운 윈윈 협상이 되어야 한다. 말하자면 씨름이 아니라 댄스가 되어야 하는 것이다.   <협상 카리스마 中에서>

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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