이 곳은 병법을 중심으로 했던 과거의 우리 협상 방법들을 지금 우리가 살고 있는 시대에 적용할 수 있도록 재조명하여 세계가 하나처럼 움직이는 이 시대에 동양과 서양의 협상 기술들을 우리의 관점에서 풀어 보았습니다. 이미 친숙한 내용이기에 이 장을 읽은 후 쉽게 우리 생활에서 적용할 수 있을 것입니다.
제2계 위위구조(圍魏救趙) IMF 시대가 많은 사람에게 어려움을 주는 것은 사실이지만 다른 한편 부의 증식을 위한 절호의 기회가 될 수도 있다. 특별히 자신이 가지고 있는 자산을 잘 활용한다고 하면 일생을 통해 가장 좋은 기회로 만들 수 있을 것이다. 부자들은 난세에 많이 생겨난다. 가령 전쟁은 대부분의 사람에게는 가장 어려운 시기이지만 전쟁으로 인해 불안정해진 사회와 경제체제의 틈새를 잘 활용할 줄 아는 사람들에게는 오히려 부를 축적할 수 있는 최상의 기회가 될 수 있다. IMF 체제 역시 마찬가지다. 지금까지 우리가 생각해 오던 경제의 틀이 한꺼번에 뒤바뀌어졌다고 그냥 주저앉아 좌절만 할 일이 아니다. 이럴 때일수록 정신을 바짝 차리고 난세를 적극 활용할 수 있도록 지혜를 모아야 한다.
그러나 난세 때는 부자보다도 역시 어려운 사람이 더 많이 생기기 마련이다. 안정적인 사회 속에서 튼튼했던 기업들이 힘없이 무너지고 잘 계획해서 집 장만을 하려던 사람들이 중도금을 마련하지 못해 계약을 파기하거나 헐값에 물건을 내놓기도 한다. 따라서 이러한 경우를 잘 이용한다면 원하는 것을 싼값에 살 수 있는 기회를 많이 포착할 수 있게 된다. 그러나 아무리 싼값에 살 수 있는 기회가 찾아왔다 해도 협상을 잘해 내지 못하면 기회를 놓치게 된다. ‘위위구조’의 협상 전략은 어려운 지경에 빠진 사람들과 협상을 진행할 때 특히 유용하게 사용할 수 있는 전략이다. ‘쥐도 궁지에 몰리면 고양이를 문다.’는 속담을 기억하자. 상대방의 약점을 직접 건드려 감정을 자극하지 말고 우회적 방법으로 협상을 진행하는 전술을 사용하자. 쉽게 원하는 것을 얻을 수 있을 것이다.
어리석은 협상가의 대표적 유형은 자신의 힘을 과시하며 상대방의 입장을 고려하지 않는 사람이다. ‘위위구조’의 전술은 위나라에게 위협 받고 있는 조나라를 구하기 위해서 위나라를 직접 침공하기보다는 포위하여 위나라에게 간접적으로 겁을 주어 조나라를 침범하지 못하게 한 데서 유래한다. 만약 조나라를 구하기 위해 위나라와 전쟁을 일으킨다면 분명 그 손실이 클 것이고 또한 조나라가 패할 수 있다는 위험요소도 생각하지 않을 수 없게 된다. 따라서 단순히 위를 에워싸서 위협만 가한다면 전쟁을 일으키지 않고 조나라 침공도 억제할 수 있으니 이보다 더 좋은 방법이 있겠는가. 이는 침공할 힘이 없어서가 아니라 더 좋은 방법이 있는데 구태여 어려운 전쟁을 일으킬 필요가 없기 때문이다.
이 전술이 협상과 관련하여 구체적으로 의미하는 바는 자신이 힘의 우위에서 협상을 진행할 수 있다 할지라도 상대방을 직접 압박하는 방법을 취하기에 앞서 보다 지혜롭게 문제를 해결할 수 있는 우회적인 방법을 고려하라는 것이다. 흔히 '하나는 알고 둘은 모른다.'는 말을 하곤 한다. 이는 오직 한 가지 방법에만 치우쳐 여러 가지 해결 방법을 놓치는 사람을 두고 하는 말이다. 협상에서도 너무 자신의 힘만 믿고 상대방을 몰아 부쳤다가 오히려 몇 배의 비용을 지불해야 하는 경우가 발생하는 것은 드문 일이 아니다.
협상에서 제일 중요한 것은 힘이고, 힘은 이미 결정된 것이므로 상대방이 나보다 약하다면 내가 이끄는 대로 따라올 것이라고 성급한 판단을 내리는 것은 매우 어리석은 일이다. 감정을 가지고 있는 사람은 절대로 무시당하는 것을 좋아하지 않는다. 물론 상대방보다 월등하게 큰 힘을 가지고 있다면 협상을 우세하게 종결 지을 수 있을 것이다. 그러나 상처뿐인 영광보다는 실리를 취하는 협상이 당신이 추구하는 협상의 목표가 되어야 할 것이다.
