이 곳은 병법을 중심으로 했던 과거의 우리 협상 방법들을 지금 우리가 살고 있는 시대에 적용할 수 있도록 재조명하여 세계가 하나처럼 움직이는 이 시대에 동양과 서양의 협상 기술들을 우리의 관점에서 풀어 보았습니다. 이미 친숙한 내용이기에 이 장을 읽은 후 쉽게 우리 생활에서 적용할 수 있을 것입니다.
제3계 차도살인(借刀殺人) 이 전략은 적을 죽일 때 자신이 직접 나서서 죽이기보다는 다른 사람을 이용하여 자신의 명분도 세우고 적도 제거한다는 것을 의미한다. 이 전략을 가장 잘 이용한 사람은 삼국지에 등장하는 조조일 것이다. 조조는 예형을 죽일 때 유표의 손을 빌려 죽였으며, 양수를 죽일 때도 '군심을 현혹했다.'는 그럴 듯한 명분을 이용해 죽였다. 이렇게 함으로써 자신의 목적을 타인으로부터 원성을 듣지 않고 달성했을 뿐 아니라 자신의 행동을 정당화할 수 있는 명분까지 얻게 되었다.
36계는 병법의 한 가지로 사람을 죽인다는 과격한 표현을 하고 있지만 ‘차도살인’의 전략은 일상의 협상 속에서 자주 나타나는 것이다. 특별히 일찍부터 주고 받는 협상 문화가 발달한 서양에서는 이 전략이 매우 일반적으로 사용되고 있다.
협상 스타일을 보면 자신이 힘을 가지고 있을 때 상대방을 사정없이 몰아 세워 자신이 얻고자 하는 바를 얻는 사람도 있는 반면, 상대방을 존중해 주는 것처럼 하면서 얻고자 하는 것을 모두 얻어가는 사람도 있다. 협상에 있어서 자신이 가지고 있는 우월적 지위를 이용하여 자신이 원하는 바를 얻어내는 것은 당연하며 필요한 일이다. 그러나 중요한 것은 어떻게 자신이 가지고 있는 힘을 이용하느냐 하는 것이다. 상대방과 동등한 입장에서 협상을 진행할 때 어떻게 내가 원하는 것을 상대방에게 얻어내느냐 하는 것도 쉬운 일이 아니다.
협상의 과정 속에서는 서로 주고 받는 줄다리기를 해야 한다. 이 주고 받는 줄다리기의 승자는 항상 자기 주장을 끝까지 굽히지 않은 고집스럽고 융통성 없는 사람이다. 그런데 이렇게 고집스러운 사람이라는 인상을 심어 주면서까지 자신이 원하는 것을 얻어내는 것이 장기적인 안목에서 진정 도움이 될 것인가? 아니다. 역시 중요한 것은 어떻게 상대방에게 나쁜 인상을 심어 주지 않고 자신이 원하는 것을 얻어내는가 하는 과정이다. 물론 결과가 중요하지만 인간관계를 중요시할 수밖에 없는 비즈니스 환경에서 과정도 이에 못지않게 중요하다. 대부분 비즈니스 협상은 무엇보다도 일회적 흥정이 아니므로 상대방을 다시 만나게 되며, 지속적인 사업을 같이 해야 하는 사이이기 때문에 무엇보다 적을 만든다는 것은 피해야 할 것이다. 그러면 어떻게 명분도 세우고 이윤도 극대화할 수 있는 '차도살인'의 전략을 구사할 수 있을까?
서양에서는 "Good Guy, Bad Guy"라는 협상 전략이 있다. 이는 협상을 하는 데 있어서 팀을 이루어 한 사람은 악역을 담당하고 다른 사람은 착한 역할을 맡는 것이다. 악역을 맡은 사람은 협상할 때 상대방의 허점과 약점을 상대방의 기분을 생각하지 않고 무차별적으로 지적하고 가격을 후려치는 반면, 다른 한 사람은 상대방을 생각해 주는 것처럼 악역을 담당한 자기편을 말리기도 하고 상대방을 달래 가며 협상을 진행시켜 결국 자신의 체면도 세우고 당초 얻고자 하는 바도 얻는 전략이다.
한 예로 아파트를 사기 위해 집주인을 만나는 자리에서 P씨의 부인이 집에 대한 험담을 늘어 놓아 터무니 없는 값을 부른 다음, P씨가 집주인의 편을 드는 척하면서 애초에 자신이 생각했던 가격에 맞추는 것을 들 수 있다. 이 전략을 쓰게 되면, 상대방의 기분도 맞추어 줄 수 있을 뿐만 아니라 악역을 담당한 부인의 손을 빌어 손쉽게 자신이 목표한 바를 달성할 수 있게 된다.
지혜로운 협상가는 자신이 나서서 모든 악역을 떠맡아야 한다고 생각하지 않는다. 자신의 팀에 다른 한 사람을 악역으로 등장시키거나 혹은 협상 대리인을 사용하여 명분도 세우고 목표하는 바도 얻어낸다. 성공적인 협상을 위해서는 모든 것을 혼자 할 수 있다는 생각을 버리는 것이 중요하다. 이 ‘차도살인’의 전략은 당장 협상의 목표를 달성하는 데에도 도움이 되지만 특히 협상이 끝난 후 지속적인 관계를 유지해야 하는 경우에 매우 유용하다. 일단 협상 상대방과 관계가 나빠진다면 협상 타결과 상관없이 상대방은 앞으로 내가 잘되는 모습 보기를 좋아하지 않을 것이다.
