[스크랩] CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 1계명-

CEO들만 알고 있는 10가지 협상법칙 -제 1계명-

기사입력: 07-11-23 10:47   조회: 5807

세상과 사람을 내 뜻대로 움직이는 비밀, 협상 카리스마

협상은 기업의 경쟁력을 향상시키기에 가장 손쉬운 방법이다. 며칠 동안 간단한 교육만 받아도 즉각적으로 구매와 영업에서 그 효과가 눈에 띄게 나타나기 때문이다. 포츈(Fortune)이 선정한 세계 500대 기업 대부분이 협상을 공식 교육으로 선정한 것은 바로 이런 이유에서다. 국내 기업들 사이에서도 최근 협상에 대한 관심이 부쩍 높아졌다. 본지는 세계경영연구원(IGM:Institute of Global Management) 전성철 이사장이 협상 핵심노하우를 집대성해 내 놓은 책, ‘협상 카리스마’의 '협상 10계명'을 연재한다. IGM은 지난 4년간 국내 최고 기업의 CEO와 기업인들을 대상으로 '협상스쿨'을 운영해왔다. 윤석금 웅진그룹 회장, 김신배 SK텔레콤 사장, 윤석만 포스코 사장 등 수많은 CEO들이 IGM협상스쿨을 거쳐갔다. 여기 세상을 바꿀 수 있는 힘, 협상의 비법을 하나씩 공개한다. (편집자주)

어느 날 당신이 동료 여성 A와 점심을 먹으러 나갔다고 치자.   A: 오늘 점심으로 패스트푸드 가게에서 햄버거랑 치킨을 먹으면 어떨까요? 당신: 글쎄, 우동을 먹는 게 낫지 않을까요. A: 그래요? 난 햄버거가 먹고 싶은데.. 당신: 하하. 햄버거 먹으면 살찔 텐데요. 트랜스지방이 많아서 건강에도 안 좋고요. A: (잠시 생각하더니) 하긴 그래요. 그럼 우동 먹으러 갈까요?   내 맘대로 세상을 움직이는 카리스마 A는 왜 당신의 뜻에 따랐을까? 아마도 당신 말대로 하는 게 살도 덜 찌고 트랜스지방 섭취도 피할 수 있다고 생각했기 때문일 것이다. 다시 말해 당신의 말을 따르는 것이 유리하다고 여기도록 생각을 바꾸어놓았기 때문이다. 상대방의 생각을 바꾸어 나에게 유리한 방향으로 행동하게 만드는 힘, 그것이 바로 ‘협상력’이다.   우리는 다른 사람들과 무수히 많은 관계를 맺고 있으며, 그들과의 관계에서 나오는 결과가 우리의 삶에 큰 영향을 미치게 된다. 모든 사람들이 자신이 원하는 대로 움직여 준다면 삶은 얼마나 편하고 행복할 것인가? 협상이란 바로 그렇게 만드는 기술이다.   세상을 움직이는 것은 사람이다. 따라서 사람을 움직인다는 것은 세상을 움직인다는 것과 같은 말이다. 세상을 움직이는 기술, 그보다 유용한 기술이 있을까?   협상은 과학이다 이렇게 중요한 협상을 사람들은 왜 배우려고 하지 않았을까? 그 이유는 협상이 타고난 재주에 큰 영향을 받는 능력으로 생각했기 때문이다. 즉 예술적 요소가 강하다고 생각했던 것이다. 1970년대부터 미국의 하버드대를 중심으로 많은 학자들이 협상에 대해 집중적으로 연구했다. 그 결과 협상에는 일정한 원리가 있고 투입 대비 산출이 거의 일정한 ‘과학적 원리’라는 점이 입증되었다.   협상은 사람과의 관계에서 나타나다 보니 예측불허인 경우가 많다. 그럼에도 불구하고 일정한 기법을 익히면 상대방을 움직일 수 있는 가능성을 더욱 높일 수 있다. 이 사실이 밝혀지면서 과학으로 인정받게 된 것이다.   상대방의 마음을 움직이는 기본적인 원리를 IGM 협상스쿨에서는 ‘협상의 10계명’이라고 부른다. 협상 10계명은  상대방의 생각을 바꾸기 위한 가장 핵심적이고 간편한 접근법이다.   협상 제1계명: 요구에 얽매이지 말고 상대방의 욕구를 찾아라 미국의 유명한 물리학자 리차드 파인만(Richard Phillips Feynman) 교수가 노벨상을 받게 되었다. 그런데 파인만 교수는 천성적으로 심하게 부끄럼을 타는 사람이어서 사람을 만나기도 싫어했고 사람들 앞에 나서기도 싫어했다. 그는 노벨상을 받는 영예를 누리게 되었음에도 수상식에 가기를 거부했다. 결국 수많은 사람들이 그를 설득하려고 나섰고, 각종 설득 논리들이 제시되었다.   노벨상이 얼마나 영예로운 것이며, 수상식은 대단히 장엄하고 경험해 볼만한 것이며, 수상식에 참석하지 않을 경우 대학의 명예가 크게 실추될 것이며, 참석하지 않으면 국가의 체면이 손상될 것이며, 미국의 다른 노벨상 후보에게 불이익이 갈지도 모른다.   그러나 그는 막무가내였다. 생각다 못한 그의 부인이 마지막으로 이렇게 말했다. “좋아요. 당신이 그렇게 가기 싫으면 가지 마세요. 다만, 이것만은 각오해야 할 거예요. 당신이 안가면 특별한 이유 없이 노벨상 수상식 참가를 거부한 최초의 수상자가 될 거예요. 그러면 당신의 불참 이유를 알기 위해 수많은 기자들이 당신 사무실에 나타나 당신을 취재하려고 하겠죠. 그 기자들 뒤치다꺼리를 하려면 족히 1-2주 동안은 만나기 싫은 사람들을 만나 설명하느라 고생 좀 해야 할 거예요. 수상식에 참가하는 것보다 몇 배나 더 힘이 들 거라고요. 그럴 각오라면 가지 마세요” 이 말은 들은 파인만 교수는 마음을 바꾸어 가기로 하였다.   다른 사람들은 다 설득에 실패했는데 그의 부인은 어떻게 성공했을까? 다른 사람들은 파인만 교수의 인터레스트를 파악하지 않고 일반론으로 접근했지만, 그의 부인은 파인만 교수의 정확한 인터레스트를 파악하고 정면으로 공략했기 때문이다.   협상학의 본원지인 미국에서는 협상에 임하는 사람이 하는 요구를 ‘포지션(position)'이라고 부른다. 물건을 사면서 한 개당 2만원에 달라고 요구했다면 2만원이라는 포지션을 택했다는 의미이다. 한편 욕구는 ‘인터레스트 (interest)’라고 부른다. 인터레스트라는 말 속에는 ‘이해관계’라는 의미가 있다. ‘욕구’가 바로 그 사람의 이해관계를 뜻한다는 것이다.   협상을 이해하는 데 있어 가장 중요한 것은 ‘사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 것이 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다’는 점을 확실히 이해하는 것이다. 포지션은 인터레스트의 대리인이고 주인은 인터레스트인 셈이다. 기억해야 할 것은 상대방에게 중요한 것은 포지션이 아니라 인터레스트라는 점이다.   많은 사람들이 협상을 할 때 저지르는 가장 큰 실수는 상대방의 인터레스트가 아닌 포지션에 초점을 맞추는 것이다. 포지션은 겉으로 드러나지만 인터레스트는 마음 속에 내재되어 있는 경우가 많다. 따라서 자칫 겉으로 드러나는 것에만 매달리다 보면 상대방의 인터레스트를 읽지 못하는 실수가 일어나는 것이다.   예를 들어, 목이 말라 시원한 청량 음료를 마시고 싶은 사람이 당신의 가게에 와서 “콜라 한 병 주세요”라고 했다고 치자. 콜라를 달라는 것이 그의 포지션이다. 그런데 마침 당신의 가게에는 콜라가 떨어지고 사이다 밖에 없다. 당신이 만일 그의 포지션에 초점을 맞춘다면 “콜라가 없습니다”라고 했을 것이고 협상은 거기서 끝나버렸을 것이다. 하지만 이 경우 그의 인터레스트는 무엇인가? 목이 말라 시원한 청량 음료 하나 마시고 싶은 것이다. 만일 당신이 그의 인터레스트에 관심을 가진다면 “콜라가 없습니다”로 끝내지 않고 “그런데 시원한 사이다는 있습니다”라고 그의 인터레스트를 자극 했을 것이다. 아마도 그는 사이다로도 충분히 목을 축일 수 있기 때문에 기꺼이 받아 들였을 가능성이 높다. 이렇게 되면 협상은 타결되는 것이다.   사람들은 보통 어떤 욕구를 만족시키고 싶을 때 한 가지 방안만 생각하고 그것만을 요구한다. 그러나 실제 그 욕구를 만족시킬 방안이 단 한 가지 뿐인 경우는 거의 없다. 갈증을 해소할 수 있는 음료수는 콜라만이 아닌 것이다. 당신이 만일 상대방의 욕구를 알고 그 욕구를 만족시킬 다양한 대안을 생각하여 제시한다면, 상대방은 구태여 최초의 요구에 집착하지 않고 당신이 제시한 대안을 받아 들일 가능성이 대단히 높다.    유능한 협상가의 첫째 조건은 이렇게 항상 상대방의 ‘포지션’이 아니라 ‘인터레스트’에 초점을 맞추는 것이다. 지난 30~40년 동안 여러 학자와 협상가들의 연구 결과, 협상에서 실패하는 가장 큰 원인은 협상의 당사자가 이와 같이 욕구에 초점을 맞추지 않고 요구에 초점을 맞추기 때문이라는 것을 알게 되었다. 이는 세계사적인 의미를 가지는 협상에서도 예외가 아니었다.

출처 : 꿈을 향하여~

글쓴이 : 푸른구슬 원글보기

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