본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경경제신문 (일본경제신문) 2007.11.30
◆최근 반년간, 마라톤에 빠져 있다. 아직 10킬로의 레이스에 3회 참가하여 초보 수준이지만, 그 만큼 6개월간의 진보된 상태는 나로서도 놀라운 것이 있다고 생각한다.
◆ 일정한 코스를 시간을 재면서 달리고 있기 때문에, 진척만은 숫자로 파악할 수 있다. 요컨대, 타임이 조금씩 나아지고 있거나, 보다 긴 거리를 달릴 수 있게 되었다고 하는 점이다.
◆ 주행거리가 늘어남에 따라서, 다리 근력이 붙었다는 점도 있다. 그러나 한편으론, 나름대로 어떻게 하면 더욱 시간을 단축시킬 것인가, 여러모로 생각해서 달려 본 결과이기도 한다.
◆단순하고 당연한 이야기이지만, 달리는 스피드는 피치(일정시간에서의 걸음 수)와 스트라이드(stride)(보폭)의 곱셈으로 결정된다. 피치를 올리면 타임은 나아진다. 그러나, 어느 정도이상의 피치가 되면 호흡이 거칠어져서 힘들어진다.
◆스트라이드를 넓게 해도 타임은 나아지지만, 그렇게 하면, 숨이 올라오기 전에 다리의 근육이 힘들어지거나 한다. 그러므로, 피치와 스트라이드가 최적인 균형을 살피면서 달리게 된다.
◆기업경영에 있어서도, 여러가지 수치의 균형을 생각할 필요가 있다. 예를 들면 매상고라면, 고객수와 고객단가의 곱셈으로 결정된다. 이 균형을 어디에 설정할 것인가? 경영의 센스나 수완이 문제시되는 장면이다.
◆30일자의 일경산업신문에, 「슈퍼 대중탕을 운영하는 회사가, 손님단가을 인상을 향한 대처를 강화하고 있다」라는 기사가 게재되어 있다. 손님수와 손님단가의 곱셈에 있어서, 손님단가를 올리는 것에서의 매상고증가를 도모하려고 하고 있는 셈이다.
■ Comment - 같은 시책이 전술적으로도 전략적으로도 쓸 수 있다.
●슈퍼 대중탕을 둘러싸는 경영환경으로서, 기사는 「연료로 사용하는 중유나 음식 스페이스로 취급하는 식품 재료, 주류의 값이 오름」을 지적하고 있다. 그렇다고 해서, 그것을 「입욕료등에 전가하는 것은 어려운 상황」에 있다고 한다.
●그것은 「최근 몇 년의 분점 러시로 경쟁이 격해」 지기 때문이다. 가격 인상을 하는 것도 손님단가상승에 연결될 터인데 그 길은 고르지 않는다. 손님단가는 상품단가×매상 점수로 결정된다. 여기에도 또한, 균형을 추구해야 할 수치의 조합이 있다.
●거기에서 구체적인 대처로서, 크레디트카드 결제를 도입하여 「돈을 쓰기 쉬운 구조를 갖추는」 것이나 「될 수 있는 한 길게 체류하게 함으로서 음식 등의 소비 기회를 늘리는 연구」를 기사는 소개하고 있다.
●「매상고」를 구성하는 요소가 되는 수치를 분해하여, 각각 매상고증가로 향하도록 바꾸어 가는 것을 검토하고, 그 적부를 하나씩 판단한 결과라는 것일 것이다.
●매상고 증가를 항해서 솔루션을 찾아내는데도, 그러한 분석적 어프로치는 실수가 아니다. 그렇다고는 해도, 대단히 지루한 인상도 호평을 받는다. 매상고 증가를 실현하는 수치의 조합이나 균형은 다양하지만 「어렵다」 요소를 소거해서 인도하기 시작한 것 같이 생각할 수 있는 결론이기 때문이다.
●더욱더, 기사에 의하면「될 수 있는 한 길게 체류하게 한다」는 시책에 의해, 손님단가가 통상 2∼3배로 높아지고 있다라는 케이스가 소개되어 있다. 또한 「중학생이상 한정의 새로운 영업이나 기업의 상태」를 내세우고 있는 케이스도 있다.
●한사람의 손님에 대하여, 조금이라도 많은 상품을 판매하여 매상고를 늘리려는 발상이라고, 위에서 기술한 바와 같이 「불편한 인상」이 있고, 경우에 따라서는 그것은 악덕업자의 방법이기도 하다.
●그러나, 단가가 2∼3배 이상이 되거나, 영업이나 기업의 상태까지 바뀌어 버리게 되면, 그 불편함은 느껴지지 않게 된다. 전자가 「전술적」인데 대해, 후자가 「전략적」이기 때문이다.
●같은 「손님단가 인상」에서도 전술적으로 대응할 수도, 전략적으로 대응할 수도 있다. 종래 비즈니스의 연장이 아니라, 새로운 비즈니스에 대한 전환이라고 생각할 지 어떨지가, 그 차이라고 말할 수 있을 것이다.
■ 오늘의 교훈
당신의 기업이 실적향상을 위해서 대응하는 시책은 전술적일까, 아니면 전략적일까? 종래 비즈니스의 연장이라면 전술적이지만, 새로운 비즈니스에의 전환이라면 전략적이다. 같은 시책이라도 전술적으로도 전략적으로도 대응할 수 있다. 양쪽의 선택사항이 있는 것을 근거로 한 뒤에, 어느 쪽을 선택할 것인지를 생각하자.
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