[스크랩] 반대는 진실은 아니라고 하는 업계간의 격차

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.10.31【14 면】(통권625호)

병원용 급식 SRL이 참가

◆ 임상검사 수탁의 가장 큰 기업인 에스알엘(SRL)은 30일, 규슈(九州)에서 병원용 급식 사업을 다루는 메디포스(福岡市, 岩下照雄 사장)에게 자본에 참가했다고 발표했다.

◆ SRL은 임상시험 이외의 의료관련서비스를 확대하고 있다. 장래는 급식사업을 규슈 이외로도 넓혀 새로운 수익원으로 한다.

◆ 이미 메디포스의 일부 주식을 취득하고 있고, 또한 제3자 할당 증자도 인수 11월말까지 35.1%의 주주가 된다. 주식의 취득액은 확실하게 정해져 있지 않다.

◆ 자본참가를 기회로 임상 검사를 수탁하고 있는 의료기관 등에 급식서비스를 판다. 메디후스는 후쿠오카시(福岡市)를 기반으로 급식용 식재료의 제공이나 메뉴에 맞춘 식재가공 등을 다룬다.

□ Comment - 반대는 진실은 아니라고 하는 업계간의 격차

● 신규사업에 진출하는 경우, 종래 고객에게 신규 상품을 판다고 하는 패턴이 있다. 이번의 SRL의 기사는, 의료기관이라고 하는 종래 고객에게 급식서비스라고 하는 신상품을 판다고 하는 것이다.

● 반대로, 종래 상품을 신규 고객에게 판다고 하는 패턴이 있다. 이번의 기사에 의하면，급식 서비스 회사가 병원이라고 하는 신규 고객에게 종래 상품인 급식서비스를 판다고 하는 패턴이다.

● 이들 2개를 비교하고, 어느 쪽이 보다 매력적일까. 즉, 어느 쪽의 패턴이 성공 확율이 높을까. 현실적으로는 개별 안건으로 판단될 것 이지만, 병원 급식에 관해서는 의료관련서비스회사가 급식서비스에 참가하는 쪽이 고객의 입장에서 보았을 때 「인상」이 좋은 것은 아닐까.

● 다른 업계의 여러 기업이 하나의 사업 분야에 참가하려고 하는 경우, 도리에서는 어느 쪽도 참가하는 자격이 있다고 볼 수 있는 것이지만, 사실은 이와 같은 격차가 생긴다.

● 어느 업계부터 다른 업계에 진출한다고 하는 경우도, 반대는 진실이 아니라는 패턴이 많이 보인다. 이상한 것이다. 예를 들면 소니가 퍼스널 컴퓨터를 제조하면 잘 팔렸다. 그러면 퍼스널 컴퓨터 메이커가 텔레비전을 제조하면 어떨까? 이러한 매우 의문이 생긴다.

● 그 근본에는 참가기업의 신용력, 시장에서 본 신뢰성이나 기대라고 했던 것이 있다고 생각한다. 좀더 말하면 브랜드이다. 그것은 기술력으로도 뒷받침되고 있다. 높은 기술이 있다고 생각하기 때문에, 그 업계는 격이 높다고 할 수 있다.

● 실제의 경우, VAIO에 대한 평가는 여러 가지 이겠지만, 소니의 브랜드는 강하다. 의료서비스회사와 급식서비스회사를 비교하면, 후자인 관계자에게는 죄송하지만, 역시 의료서비스회사의 쪽이「고급」「격이 높음」이라고 하는 감각을 부정할 수 없다. 물론, 단지 이미지뿐만 아니라,「의료」의 노하우도 급식에 포함시키는 것도 기대된다.

● 물론, 급식서비스 회사측에 반론도 있을 것이지만,「인상」「이미지」라고 했던 것이 그런 대로, 이야기 거리가 된다. 이번의 SRL의 기사의 경우, 병원용 급식서비스회사에 자본에 참가하여, 급식노하우를 유지하고, 반론을 봉쇄 할 있다.

● 경쟁전략의 포인트는「약한 자를 괴롭히는 것」에 있다. 레벨이 높은 쪽과는 싸우지 않는 쪽이 좋다. 신규사업에 참가하는 경우, 해당 사업 기존업자가「레벨이 높음」인지 아닌지는 확실히 검토한 쪽이 좋다.

● 실제, 신규 사업에의 참가를 검토하는 경우, 해당 사업 기존업자의 경영레벨, 기술레벨이나 인재레벨을 조사하거나 한다. 대단한 것을 하고 있지 않다고 보면, 시작해도 좋다. 그렇다면 참가하여 이길 수 있을 전망이 높다.

● 신규 사업에의 참가는, 자사가 어디에서 기존업자를 차별할 것인지를 반드시 생각한다. 그 때, 상품·서비스 그 자체의 수준도 물론이지만, 업계간의 이미지 격차라고 하는 것도, 잘 검토해 놓으면 좋다. 그리고, 그 이미지 격차의 근본이 되어 있는 기술력을, 신규사업에 끼워 넣어 나갈 수 있으면, 높은 경쟁력을 들 수 있다.

□ 오늘의 교훈
신규 사업으로서 새로운 업계에 참가하려고 하는 경우, 상대방 업계 이미지의 차이를 잘 생각해 두어야 한다. 레벨이 낮은 업계라면 이길 가능성이 높아지지만, 그렇지 않으면, 경쟁우위성을 확보하기까지 상당한 경영자원을 투입하여야 할 것이다.

□ 유용한 정보
「창업가」와「샐러리맨」. 어느 쪽이 레벨이 높을까요? 만일「창업가」가 레벨이 높다고 생각하면, 과감히 도전해 보지 않습니까?

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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