[스크랩] 기본개념을 뒤집는 비즈니스를 전개한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.1.8【17 면】(통권660호)

라쿤 재고품 이외에도 중개

■ 기업의 재고 처분을 중개하는 사이트 「염가 도매상」을 운영하는 라쿤(토쿄, 오가타 이사오 사장, 03-5652-1692)은 2월부터, 정규 상품의 취급을 시작한다.

■ 사이트로 상품(기업의 재고)을 구입하는 회원 소매점은 현재 전국 1 만 3천점에 오른다. 코스트 부담이 무겁기 때문에 영업소의 유지에 고민하는 메이커·상사 등의 증가에 대응, 정규 상품의 지방의 판로를 제공해, 취급량의 확대를 목표로 한다.

■ 염가 도매상의 회원 소매점은 대부분이 개점 5년 이내로 종업원은 10 명 이하의 지방 점포라고 한다. 재고를 공급하는 기업은 의료품이나 일용 잡화의 메이커·상사 등 현재 약 500개사. 익명으로 출품하여, 대금 상환으로 현금결제 하고 있다.

■ 신서비스 「슈퍼 딜리버리(delivery)」는 이 판로에서 정규 상품을 유통시킨다. 염가 도매상의 상위 서비스에 자리 매김을 하여 신규에 회원을 모집한다. 참가 기업은 기업명 등을 공표한다.

■ 결제는 신용판매회사를 경유해, 심사에 합격한 소매점에 참가를 인정한다. 브랜드 이미지를 신경쓰는 출품 기업에 거래하는 소매점을 선별 할 수 있도록 했다.

■ 대금 회수는 라쿤이 대행한다. 소매점이 사이트로부터 발주하면, 출품 기업에는 라쿤으로부터 수주 정보가 닿는다. 기업은 상품을 소매점에 직송한 후, 라쿤에 출하한 것을 보고하면 대금을 받아들인다.

■ 소매점은 라쿤에 대금을 지불한다. 발주수에 관계없이 상품 단가와 우송료는 일률로 한다. 발주나 문의는 넷을 활용한다.

■ 요금은 출품 기업이 초기 비용 25 만엔, 반년간의 상품 게재료가 일점당 3천엔. 시스템 이용료로서 거래 금액의 10 %를 라쿤에 지불하지만, 월액 요금 등은 들지 않는다.

■ 소매점은 회비제로 월액 2천엔. 이미 대기업 의료품 메이커나 종합상사 등 12개사와 계약했다. 한해 후에 출품 기업 300개사, 취급고 6억엔을 전망한다.

■ 지방 도매상의 도산이 잇따르고, 기업의 지방 판로는 축소 경향에 있다. 자기 부담으로 영업소를 확보하면 채산이 맞지 않는 것이 많아, 지방의 소규모점에는 상품이 도착하기 어려워지고 있다고 한다. 슈퍼 딜리버리를 이용하면, 지방 소매점에 있어서도 정규 상품을 안정적으로 확보할 수 있다.

□ Comment - 기본개념을 뒤집는 비즈니스를 전개한다

■「재고 처분을 중개하는 사이트」라고 하는 표현과 「정규 상품」이라고 하는 표현이 사용되고 있다. 과연 「처분 재고품」은 「정규 상품」과는 다르다는 것이다.

■ 이번 기사로 취급하고 있는 라쿤사의 사이트 「염가 도매상」을 보면, 「처분 재고품」이라고 하여 다양한 상품이 전시되고 있는 상품에는 출품 기업명의 표시가 없다. 브랜드 이미지의 저하를 피하기 위해서이다. 그러니까 그것들은 「정규 상품」이라고 취급할 수 없다.

■ 기사의 서두에는 「기업의 재고 처분을 중개하는 사이트」라고 하여 소개되고 있다. 넷상에는 다양한 「중개 사이트」가 있지만, 「염가 도매상」의 경우, 대금 회수의 대행도 하기 때문에, 순전한 「중개」란 말할 수 없을 것이다.

■ 중개 수수료는 거래 금액의 10 %라고 한다. 위탁판매라고 하는 것을 생각하면, 도매상의 총이익율로서는 그저라고 할 수 있지 않을까. 순전한 정보의 「중개」에서는 10 %는 청구하기 어렵다고 생각된다.

■ 단순한 정보의 중개는 아니고, 대금 회수도 행하는 통상의 도매상의 기능을 완수하는 것이 10 %의 총이익율을 가능으로 하고 있다. 그리고, 그것이 생기는 것은, 출품 기업이 기업명을 표시하고 싶지 않다고 하는 사정이 관련되고 있기 때문이다.

■ 실제, 동 사이트의 본질은「도매 도매상」이고, 그와 같은 표시도 보인다. 라쿤이 재고 리스크를 업지 않는다고 하는 점에서 말하면, 위탁 판매를 청부맡는 도매상이라고 할 수 있다.

■ 중개 수수료는 거래 김액의 10%이라고 한다. 위탁 판매라고 하는 것을 생각하면, 도매상의 총이율로서는 조금 비싸다고 생각하지 않을까. 순연한 정보의「중개」에서는 10%는 청구하기 어렵다고 생각된다.

■ 단순한 정보의 중개는 아니고, 대김 회수도 하는 통상의 도매상의 기능을 완수하는 것이 10%의 총이율을 가능하게 하고 있다. 그리고, 그것이 생기는 것은, 출품 기업이 기업명을 표시하기 싫다고 하는 사정이 얽혀 있기 때문이다.

■ 정보 중개만으로, 실제의 상행위는 당사자간에 직접 행해져 버린다고 하면, 파는 쪽의 기업명이 공표 되어 버린다. 라쿤사가 대김 회수를 한다고 하는 완쿠션((일본어) one-cushion : 직접적인 충격을 피하기 위하여 사이에 설치된 물 건 또는 하나의 단계)이 있기 때문에, 익명성이 유지된다.

■ 그리고 2월부터는 「정규상품」의 취급을 시작한다. 출품 기업명도 공표된다. 이것은, 원래 「익명 희망」기업의 요구를 충족시킨다고 하는 이유를 갖는 시스템의 발상을 근본으로부터 뒤집는 것이다.

■ 기사에 의하면, 지방 도매상의 도산이 잇따르고 있는 것으로, 현재의 회원 소매점에 「상품이 도착하기 어려워지고 있다」라고 한다. 라쿤사의 시스템이 그 요구를 충족시킬 수 있다고 하는 점에 주목해, 「정규 상품」의 취급을 개시하게 된 것이다.

■ 익명에 의한 재고품 처분 요구와 지방 소매점의 정규 상품 조달 요구. 그것들을 각각 채우는 것은, 일견, 완전히 다른 비즈니스와 같이 보인다. 소규모 소매점이라고 하는 고객층의 일치가 있다고는 말할 수 있고, 하나의 사이트로 양쪽 모두의 비즈니스가 행해지게 된다고 하는 점에 흥미를 돋군다.

■「염가도매상」이라고 하는 사이트 명칭은, 가격홍보의 인상이 강하다. 그러한 경우, 가격홍보라고 하는 컨셉을 철저하게 파고들어 간다고 하는 방향성이 있을 수 있지만, 정규 상품 조달 요구를 충족한다고 하는 다른 단면에서 시스템을 활용한다고 하는 점에, 발상의 유연성을 느낀다.

■ 기업명을 익명으로 하는 것으로부터 기업명의 공표에, 가격청구에서 조달청구로, 사이트의 기본 컨셉을 뒤집는 대처. 그러나 다른 각도로부터 보면, 지방 소매점의 상품 조달에 관한 요구를 폭넓게 충족한다고 하는, 보다 포괄적인 컨셉에의 탈피라고도 생각된다.

■ 그렇게 생각하면, 하나의 컨셉에 구애되는 것뿐만 아니라, 한층 더 상위에 있는 포괄적 컨셉에 주목해, 일견, 컨셉 자체를 전환할 것 같은 비즈니스의 전개도 「있다」라고 느끼게 할 수 있다.

□ 오늘의 교훈
컨셉에의 어려운 점을 어디까지 관철해야할 것인가 잘 생각하자. 고객 특성과 그 요구에 주목한다고 하면, 상위에 있는 포괄적 컨셉으로 옮기는 것도 검토의 여지가 있을 것이다.

□ 유용한 정보
비즈니스에 대해서는, 얼마나 「역전의 발상」을 할 수 있을지가 큰 성공을 낳는 포인트가 될 수 있습니다. 예상 고객의 획득에 대해서도 같습니다. 신규 개척에 고민하는 기업의 분들은 꼭 보아야 합니다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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