[스크랩] 판매 시스템의 선택이 수익성을 좌우한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.1.9【9 면】(통권661호)

퍼스널 컴퓨터 각사 인터넷으로 재고 처분

■ 일본 IBM나 소니 등 대기업 PC 각사는 인터넷을 사용한 재고 처분 판매(아울렛)를 본격화한다. 발매로부터 4개월 이상 경과하는 구제품을 중심으로, 매장보다 30 － 50 %정도 싸게 판매한다.

■ PC의 매출 감속 속, 부풀어오르는 재고로 매장의 신제품이 가격 폭락하는 것을 막음과 동시에, 넷통신판매의 집객의 눈에도 자리잡고 싶은 생각이다.

■ 일본 IBM는 8일, 넷 경매 운영 회사 이베이쟈판(토쿄, 치요다, 마이클 디아링 사장)과 공동으로, 휴대 정보 단말의 옥션 판매를 시작했다. 자사 재고를 넷상에서 비교적 싸게 판매한다. 최저 입찰 가격은 매장 가격의 10 분의 1 정도의 3천엔으로 설정했다.

■ 향후는 발매 후 4개월 정도 지난 데스크탑형이나 노트북 컴퓨터도 월 100 대 정도 투입한다. PC의 낙찰가격은 8만- 10 만엔이 중심이 될 전망.

■ 소니도 가정용 PC 「바이오」의 소유자전용으로 이번 겨울 판매경쟁으로부터, 자사 사이트 상에서 하드디스크 드라이브나 비디오 편집기 등의 재고 판매를 시작했다. 매장 가격의 50% 할인도 있다.

■ 주변기기 용품은 수요를 파악하기 어려워 재고가 쌓이기 쉽기 때문에, 아울렛 판매의 주력에 자리잡는다.

■ NEC는 자사 통신 판매 사이트에, 작년 봄 발매한 BS(방송위성) 디지털 방송 대응의 AV(음향·영상) 기능부 PC를 투입했다. 가격은 발매시에 비해 3∼4할 싼 20 만엔 남짓.

■ 델컴튜터(카와사키시, 하마다 히로시 사장)는 캔슬 상품을 넷 경매로 판매한다. 후지쯔도 상자 등에 상처가 난 신제품의 자사 사이트에서의 특매를 시작하고 있다.

□ Comment - 판매 시스템의 선택이 수익성을 좌우한다

■ 인터넷을 사용한 구제품의 재고 처분에 관한 기사. 신제품의 가격 폭락을 막기 위해서라고 한다. 가격인하한 구제품과 신제품이 같은 판매장에 나란히 하면, 신제품의 가격도 어느 정도 내리지 않으면 팔기 어렵다고 하는 것일 것이다.

■ 또 다른 목적은, 재고 처분이라는 명목으로 저가격을 제시해, 판매 사이트로의 집객을 촉진하는 것이라고 한다. 압도적 저가격 홍보를 무기로, 넷 통신 판매를 이용한다고 하는, 종래와는 다른 새로운 구매 습관을 정착시키려고 하는 시도에는, 장래적으로는 넷 직판의 비율을 높여 가고자 하려는 전략적인 의도가 느껴진다.

■ 어느 쪽이든, 구제품으로부터 신제품으로 세대 교대 시켜 갈 때는, 최대의 수익을 어떻게 확보할 것인가에 머리를 짜내지 않으면 안 된다. 경쟁이 격렬하지 않은 시장 환경이라면, 구제품의 재고를 될 수 있는 한 줄인 다음 신제품을 투입하려고 할 것이다.

■ 퍼스널 컴퓨터나 AV기기와 같이, 기술의 진보가 빠르고, 경쟁이 거센 환경에 있어서는, 구제품의 재고 저감을 기다려서는, 눈 깜짝할 사이에 쉐어를 잃어버릴 우려가 있다.

■ 경쟁 전략의 이론에서는, 자사 제품조차도 점차 진부화시켜 가듯이 제품 개발을 적극적으로 행해 가야 한다고 된다. 그러나, 구제품의 재고를 어떻게 할 것인가에는, 골머리를 썩히게 된다.

■ 그러한 딜레마에 있어서의 하나의 솔루션으로서 이번 기사와 같은 대처가 생각된다. 즉, 구제품과 신제품의 판매 루트(판매 시스템)를 바꾸어 보는 것이다.

■ 이번 기사로 말하면, 신제품은 소매점에서의 매장판매, 구제품은 인터넷에서의 가격인하 판매로 구별을 한다. 그 밖에도, 가정용품의 재고품을 해외에 수출해 가격인하 판매하여, 국내에서의 브랜드 이미지를 해치지 않게 배려한다고 하는 대응 사례가 있다.

■ 사업 전략에 대해서 말하면, 그것은 자주 「제품시장전략」이라고 한 표현이 사용되듯이, 어느 제품을 어느 시장에서(어떠한 고객을 대상으로) 팔 것인가의 편성으로 생각되는 것이 많다.

■ 그러나, 잊어서는 안 되는 다른 하나는, 판매 루트나 판매 방법(판매 시스템)을 어떻게 선택할 것인가이다. 이번 의 기사에서도 알 수 있듯이, 구제품과 신제품을 동시에 파는 경우, 판매시스템의 선택 여하가 수익성을 좌우한다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 전략의 수립에 있어서, 무엇(어느 제품)을 누구(어느 시장)에게 팔 것인가만을 생각하지 않을까. 어느 판매시스템을 선택할 것인가에 따라, 수익성에 큰 차이가 날 가능성이 있다는 것을 잊어서는 안되다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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