[스크랩] 행운에도 법칙성이 있다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문2002.3.6【18 면】(통권696호)

행운에도 법칙성

◆ 세일즈맨이 우연히, 뛰어든 앞으로 계약을 취해 오는 「럭키 오더」. 그런 행운에도 「법칙성이 있을 것」이라고 말하는 것은 파견 대기업 아데코캐리아스탓후(東京, 港)의 미야모토(宮本忠政) 이사.

◆「요구가 있었기 때문에야말로 "행운"이 될 수 있었다. 복수의 케이스를 검토하면, 숨은 공통항을 찾아낼 수 있다」라고 생각한다.

◆ 배경에 있는 것은 축적한 방대한 데이터로부터 도움이 되는 정보를 꺼내는 「데이타마이닝」의 발상.

◆ 현재는 영업 대행 업무 등을 파는 영업서비스 개발실장을 맡지만, 원래 영업터전의 출신이라고 하는 것도 있어 「영업은 과학이다」라는 철학으로, 효율적인 영업 스타일의 확립을 모색하고 있다.

□ Comment - 모든 것으로부터 배우는 자세를 갖추자

● 잘되었던 것은, 왜 잘되었는지를 분석해, 다음 회에도 똑같이 잘되는 것 같은 장치를 한다. 성공 법칙을 찾아내, 그것을 자꾸자꾸 재현 해 나간다. 재현성이 있는 법칙은 보편적인 노하우로서 확립된다.

● 기업경영을 성공시키는 데 가능한 어떻게 재현성이 있는 성공법칙을 찾아내, 자사에 적용할 것인가가 중요하다. 「재현성이 있다」란, 특정기업뿐만이 아니고, 다른 기업에 있어서도 같은 성공을 가져온다고 하는 의미다.

● 그러한 법칙을 찾아낼 수가 있으면, 그것을 노하우로서 판매할 수도 있다. 그것을 하고 있는 것이 경영컨설턴트라고 불리는 사람들이다.

● 법칙을 찾아낼 수가 있을지 어떨지가, 체험과 경험과의 차이라고 말할 수 있다. 체험이 없는 사람은, 성공해도 그 한계가 있을 것이며, 같은 실패를 몇 번이나 반복하게 된다.

● 체험을 경험으로 승화시키고 있는 사람은, 같은 실패를 반복하지 않고, 성공법칙을 찾아내, 다른 장면에도 그것을 적용해 성공을 거듭해 간다.

● 이번 기사는, 행운에도 법칙성이 있다고 하는 것. 계약 취득 기업이 가지고 있는 특성을 밝혀내, 같은 특성을 가지고 있는 기업에, 이번은 의도적으로 어프로치 하는 것으로 계약 취득을 할 수 있을 것이다. 복수 기업을 대하면, 공통의 특성이 보다 명백하여진다.

● 자사의 지금까지의 사업의 성공패턴을 분석하는 것에 의하여, 여러 가지 법칙을 배울 수 있다. 그러면, 대응하여야 할 신규사업의 선택에 있어서, 자사의 성공확률은 어느 정도인지를 알 수 있다. 과거의 성공패턴을 크게 이탈하면, 성공의 확률은 낮아진다.

● 확률이 낮기 때문이라고 말해 반드시 단념할 필요는 없다. 지금까지와는 다른 성공패턴이 필요하면, 적합한 인재를 외부로부터 조달하는 등의 손을 쓸 수가 있다.

● 중요한 것은, 모든 것으로부터 항상 배우려고 하는 자세다. 당 메일 매거진도, 일경신문에 보도되는 기사(현상)로부터, 타사에서도 응용할 수 있는 교훈을 배워보고자 하는 시도다.

● 독자의 기업에도 이와 같이 적용할 수 있을 것 같은, 경영이나 전략에 관한 기본적인 원리 원칙(법칙)을 찾아내, 「교훈」이라고 하는 형태로 제공할 수 있으면 좋겠다고 바라고 있다.

□ 오늘의 교훈
당신은 과거의 성공-실패 패턴이나 타사 사례로부터 탐욕스럽게 배울 자세를 가지고 있을까. 그렇지 않으면, 단순한 체험으로 끝나게 하고, 성공을 단순한 행운으로 정리함과 동시에, 같은 실패를 반복하고 있을 것은 아닐까.

□ 유용한 정보
친구와 잡담으로, 머릿속이 정리되거나 훌륭한 아이디어가 번쩍이거나 예상도 하지 못했던 느낌을 얻거나 하는 경험은 누구에게도 있겠지요. 코칭은, 그러한 현상을 의도적으로 일으키는 커뮤니케이션의 기술입니다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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