[스크랩] 「군살」을 털어내면 무엇이 남는 것인지

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.11.14【17 면】(통권632호)

영업대행, 일용품도 대상으로

 

◆영업지원의 박스그룹은 일용품, 음식품 등의 영업 대행 사업에 착수한다. 메이커의 영업기능을 하도급을 받아, 판매점에의 유통이나 고객 정보 관리를 다룬다.

◆주력의 휴대전화나 정보가전의 영업대행으로 축적한 판매원의 연수제도나 고객정보관리 등의 노하우를 살린다.

◆일본시장에의 본격 참가를 계획하는 외자계 메이커 등에 수탁을 할 예정이다.

◆대상이 되는 분야는 토이레타리(toiletries : 화장품이나 화장품 용구를 총칭한 것임), 일용품, 음료, 식품, 주류 등. 사내에 전문부서를 설치하여 12월로부터 영업을 개시, 내년 2월에는 수탁을 시작한다.

◆당초 박스그룹 본사에서 다루었지만, 일년 매출액 2억∼3억엔 정도로 달해 흑자화 했던 시점에서 자회사로 이관할 예정.

◆유통업계의 규제완화 등에 일용품 관련 외자계 메이커의 참가가 늘고 있다. 한편에서 박스는 정보가전 등의 영업대행을 통하고, 체인으로 전개하는 점포에 판매실적이 있는 것부터 새로운 분야를 개척한다.

◆신규사업의 매출액 구성비를 4년 후를 목표로 2할까지 높일 계획이다.

□ Comment - 「군살」을 털어내면 무엇이 남는 것인지

●아무리 우수한 상품이라도, 판로가 없으면 팔 수 없다. 반대로, 판로를 파악하고 있는 기업은, 신상품을 투입하면 반드시 어느 정도는 팔린다고 할 전망을 갖고 있다.

●이번의 기사는 영업대행사업에 관한 것. 타겟은 일본에 아직 판로를 갖고 있지 않는 외자계 메이커이다. 무슨 일이라도 스피드가 요구되는 요즈음이기 때문에, 판로개척도 아웃소싱 하려는 셈이다.

●기업이 아웃소싱의 서비스를 활용하는 이유로서는, 조직슬림화에 의해 고정비를 변동비화하고, 경영 리스크를 회피하는 것이나, 경영자원을 핵심업무로 집중시킨다고 한 것을 들 수 있다.

●어떤 기업이라도 어떠한 영업기능이 있는 것이지만, 그것이 아웃소싱된다. 실제, 영업직을 파견인재에 조달하는 예가 늘어나고 있다. 경리업무와 같이, 어떤 기업에서도 같은 업무의 경우는 아웃소싱하기 쉽지만, 영업기능이 되면, 꽤 어려운 것은 아닌지라고 생각하는 기업은 많을지도 모른다.

●내가 관여하는 중소메이커 중에는, 자사의 강점으로서 영업력을 제시하는 기업도 많다. 제품자체에서의 차별화가 어렵게 되면, 다음은 판매방법으로 차별화 할 수밖에 없다고 한다.

●실제, 메이커간의 영업력 격차는 존재한다. 그리고 그것이 업적의 격차로 직결하고 있다. 그런데, 영업력에 어려움이 있는 메이커가 우수한 아웃소싱영업을 도입하면, 경쟁환경은 어떻게 바꿀 것인가.

●아웃소싱영업의 실력을 어느 정도의 것인지, 실제로는 잘 모른다. 그러나 만일「떡이나 떡집」에 아웃소싱영업을 선택하는 것이 최강의 영업력을 실현하는 것이 있다면, 무엇이 일어날 것인가.

●영업 아웃소싱화가 진행되는 것에 따라 자사 내에 보유해야 하는「성역」이, 더욱더 핵심업무로 집중해 나가는 것이 생각된다. 즉, 상품이나 서비스 그 자체에 의한 차별화의 중요성이 높아져 나간다.

●「영업력」라고 하는 이름 하에서의, 좁은 의미에서의 (비즈니스 모델은 아닐) 판매방법의 차별화가 가능하기 어렵게 되어 나간다. 그렇게 되면, 상품·서비스 그 자체의 우위성으로 차별화 하는지, 가격경쟁하지 않을 수 없게 되어 간다.

●아웃소싱을 하는 것은 (아웃소싱 서비스가 타당한 수준을 유지하는 것이 전제가 되지만), 아웃소싱하고 있지 않는(할 수 없을) 부분에서의 실력을 인정받을 수 있다는 것을 의미 한다.

●아웃소싱 활용의 진전은 조직의 슬림화를 가져오고, 「군살」을 털어낸다. 문제는, 그 후에 무엇이 남는가 이다. 반드시 자사에서 하지 않아도 좋은 업무밖에 없는, 과잉포장의 상품과 같은 기업에서는, 존재 가치의 희박함이 분명하게 되어 끝난다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서 행하고 있는 업무를, 아웃소싱 가능한 것과 불가능한 것과에 구분해 보자. 가능한 한 아웃소싱한 경우에 남은 업무의 질과 분량이, 당신의 기업의 존재가치를 나타내고 있다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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