본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경유통신문 MJ 2002.3.19【19 면】(통권704호)
「3분 달걀」가정용으로 판매
◆ QP는 외식 업계에서 채용이 증가하고 있는 새로운 식품 재료 「3분 달걀」을 가정용으로 발매한다.
◆ 동 상품은 언뜻 보면 온천 달걀이지만, 흰자가 반숙 상태로 노른자는 원래의 상태에 가까운 타입. 가열살균에 의해 살모넬라균에 의한 식중독의 걱정이 없고, 비릿함(비린내)이 없다.
◆ 슈퍼를 새로운 판매 채널로 추가하여, 업무용과의 2개의 축으로 금년도는 전년도의 2배에 해당하는 3천 톤의 판매를 기대한다.
◆「3분 달걀」은 1998년 9월에 발매. 썬데이 썬이나 타스코시스템 등 유력 외식체인에 식품 재료로서 잇따라 채용되어 업무용으로서 자리잡은 히트 상품.
◆ Q P가 가지는 특허 기술로 가열살균하고 있는 안전성과 여러 가지 메뉴에 토핑(topping)이 가능한 형상도 인기의 이유라고 한다.
◆ 작년부터 생활협동조합의 택배 루트로 가정용으로 테스트 판매했더니, 리피트 손님도 대부분 판매에 반응이 있었던 것에서, 본격적으로 일반용으로 판매할 것을 결정했다.
◆ 3월 하순부터, 일부의 지역 슈퍼의 매장에 늘어선다. 6개들이 팩으로, 가격은 250엔 정도를 상정. 유효기한은 냉장으로 제조 후 2주간.
◆ 트롤리로 한 노른자가 특징인 만큼, 생식의 달걀에 대신하는 식품 재료로서의 수요도 기대한다.
□ Comment - 고객에게 질문을 하여「깨닫토록」촉진한다
■ 2002. 3.9일자의 「주간 동양경제」잡지에 큐우피의 「3분 달걀」의 담당 영업자에 관한 기사가 게재되고 있다. 같은 잡지의 「-특집- 팔리는 영업으로 바뀌자!」의 한 사례이다.
■ 이번 일경 기사에 의하면, 「3분 달걀」은 98년의 발매이래, 「유력 외식 체인에 식품 재료로서 잇따라 채용되고」라고 있다. 그러나 동양 경제에 의하면, 처음 한동안은 「문전 박대, 상품의 좋음을 알아주지 않는다」라고 하는 고민을 떠맡았다고 한다.
■ 영업 담당자는 같은 잡지의 기사에서 이렇게 깨달았다고 말하고 있다. 「이것을 사용해 보세요, 그렇게 말한다면 소용없습니다. 이것으로 어떤 메뉴를 만들 수 있습니까?」이러한 영업 이야기를 사용하기 시작했더니, 「상대의 분위기가 바뀌었다」.
■ 그리고, 「함께 메뉴를 생각하는 동안에, 자신도 상대방에게도 아이디어가 나온다. 「자, 시험삼아 사용해 볼까요」.」고객측은 「함께 메뉴를 생각할 자세는 알기 쉽다」라고, 그 영업 스타일을 평가하고 있다.
■ 일방적으로 파는 것이 아니라, 질문에 의해 상대에게 생각하게 하여 「느낌이 들도록」하여 본인이 선택할 수밖에 없도록 하는 영업 스타일. 어디선가 들은 것 같은 이야기다. 코칭과 같지 않은가.
■ 폐사가 운영하는 긴자(銀座) 코칭 스쿨의 세미나에는, 많은 비즈니스맨이 참가한다. 장래, 프로 코치를 목표로 하고 싶다고 하는 사람도 있고, 부하와의 커뮤니케이션을 개선하고 싶다고 하는 사람도 있다.
■ 코칭의 기술은, 영업 담당자의 고객에 대한 커뮤니케이션의 개선에도 도움이 된다. 고객의 진정한 요구를 꺼내는데 유효하고, 「3분 달걀」과 같이, 활용 방법을 묻는 것으로, 팔고 싶은 상품의 이익을 고객을 눈치채도록 할 수도 있다.
■ 우수한 영업 담당자는, 프레젠테이션을 능숙하게 하는 것보다도, 상대방의 이야기를 듣는데 능숙하다면 더 좋다고 자주 말한다. 일방적으로 상품의 이점을 늘어놓기 보다, 고객의 요구를 마음껏 꺼낸 다음 상품 제안하면, 계약율은 높아질 것이다.
■ 또, 상품에 대한 고객의 관심을 높이는 것도, 영업의 기술로서 중요하다. 활용 방법을 질문하고, 고객 자신에게 그것을 생각해 주도록 하면, 일방적인 프리젠테이션보다 훨씬 높은 관심을 상품을 향하게 할 수가 있다.
■ 사람에게 질문을 받으면, 처음에는 진지하게 생각하게 된다. 생각하는 것에 의해, 생각하는 대상에의 관심도가 높아져 간다. 코칭이라면, 그것은 코미트먼트의 강화를 촉진하고, 영업의 장면이라면, 상품에 대한 관심이 계약으로도 이어져 간다.
□ 오늘의 교훈
일방적으로 달변한 프리젠테이션보다, 하나의 효과적인 질문을 하는 편이, 훨씬 큰 영향을 상대에게 주는 경우가 있다. 당신은, 당신의 말이 상대에게 어떠한 영향을 줄 것인가를 생각한 커뮤니케이션을 하고 있는가.
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