본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.3.20【17 면】(통권705호)
의약 VB 약값 인하에 대응
◆ 의약품이나 의료기기 관련 벤처 각사가 2002년도부터의 진료보수나 약값 인하에 대비한 대응을 서두르고 있다.
◆ 제조나 판매 품목은 대기업에 비해 적기는 하지만, 비율로 우위에 서는 상품의 수출확대나 인하의 대상이 되지 않았던 상품의 판매 강화 등 「일점 돌파형」의 전략으로 활로를 찾아낼 생각이다.
◆ 관절기능 개선제의 주성분 판매로 비율 최고의 의약품 제조메이커, 생화학공업은 동 개선제 「아르트(알쯔)」의 미국에서의 판매를 2003년 3월부터 본격화한다.
◆ 동상품은 타사 후발품과의 판매경쟁 격화에 가세해 약값이 7.5－9.9% 내려지기 때문에, 국내에서는 약값 인하의 영향을 제대로 받는다고 보고 있다.
◆ 미국에서는 작년 4월에 판매 인가를 취득. 의료보험이 임의 가입이 되고 있기 때문에, 대기업 보험회사 6사와 보험 지정 의약품의 대상이 되도록 교섭하고 있다. 이번 시기는 3억엔에 머무를 전망의 미국에서의 판매액수를 2003년 3월에는 2배 이상으로 확대, 국내 판매의 하락을 보충한다.
◆ 후발의약품 중견의 후지제약공업은 동업 타사로부터의 불임증 치료제의 제조권 매입이나 제조 수탁에 나선다. 약값 인하를 받아, 동제의 제조를 중지하는 회사 등과 교섭을 진행시키고 있다.
◆ 동사는 불임증 치료제의 일종, 태반성 성선 자극 호르몬 제재의 판매 비율이 최고의 실적이 있다. 동제의 약값이 5.4－11.7%인하되는 분을 증산에 의한 판매 확대로 보충하는 전략으로, 2002년 5월에 토야마 공장내의 주사제 제조 라인을 새롭게 가동시킨다.
◆ 페이스메이커(pace maker) 국내 판매 2위의 의료 기구 수입 상사, 일본 라이프라인은 植え込み型除細動器(ICD)의 수입 판매를 강화한다. 심박수가 상승하는 심장병 환자의 심박수를 줄이는 동 기기에서는, 구입시에 의료보험으로부터 지불되는 현행 가격이 유지되었다.
◆ 증상이 무거운 환자에게도 적응할 수 있는 신기종을 2003년 3월에 투입, 같은 부문의 매출을 금기의 10배 이상의 7억엔으로 늘린다.
◆ 심박수를 늘리는 쪽의 페이스 메이커의 수입원과는 의료보험의 점수가 내린 경우에 수입 가격도 인하하는 계약을 체결이 끝난 상태로, 「영향을 최소한으로 그칠 수 있다」라고 한다.
□ Comment - 온갖 변화를 찬스라고 생각한다
■역풍의 경영 환경가운데, 생존을 걸어 각 기업이 어떠한 전략을 세워 갈까. 매우 흥미로운 테마다. 이번 기사는, 약값 인하에 수반하는 의약 VB의 전략에 관한 것.
■수입 감소가 되는 쪽은, 다른 어디선가 보충할 필요가 있다. 이번 기사에 의하면, 생화학공업은 미국에서의 판매에 힘을 쓴다고 한다. 국내 시장에서의 떨어짐을 해외에서 보충한다, 혹은 그 역의 패턴은 자주 보여진다.
■후지제약공업에 대해서는, 단가의 저하를 수량으로 보충하는 전략. 이 발상은 비교적 간단하게 나오지만, 현실 문제로서 수량을 늘리기에도 그만한 구조를 만들어 두지 않으면 잘 되지 않는다.
■이번 기사에서 흥미를 끌리는 것은, 동사가 타사로부터 제조권을 매입하거나 수탁 제조하려고 한다는 점이다. 쉐어 최고의 이점을 많이 살려, 한꺼번에 시장을 독점하자고 하는 것이다.
■이러한 사례를 볼 때에, 최고 쉐어를 확보하는 것이 얼마나 소중한가를 안다. 시장이 축소해, 추종 기업이 철퇴하면, 최고 쉐어 기업은 오히려 매출을 늘리는 것이 가능하게 된다.
■일본 라이프라인에 대해서는, 심박수를 줄이는 기기의 현행 가격이 유지되어 약값 인하의 영향은 없다. 인하되었을 경우는 구입값을 내린다고 하는 계약을 체결하고 있다고 한다. 위기 관리의 좋은 예라고 말할 수 있다.
■약값의 인하는, 어느 정도 예상되고 있던 것이기도 하자. 드디어 결정이라고 하는 단계가 되어, 각사의 움직임이 표면화해 왔지만, 각사, 어느 정도의 준비는 하고 있던 것이라고 생각된다.
■약값 인하는, 기본적으로는 제약 각사에 있어서는 역풍의 변화가 된다. 그러나, 역풍이어도 「변화는 찬스」다. 생화학공업에 있어서는, 배수진으로 미국 시장에 공세를 거는 적당한 계기라고 생각할 수가 있다.
■후지제약공업은, 약값 인하가 압도적 쉐어 확대에 향한 큰 찬스가 된다. 일본 라이프라인은 인하의 대상이 되지 않았던 것으로 기세를 얻어, 한꺼번에 매출을 확대하려 하고 있다.
■기업경영을 하고 있으면, 순풍인 때도 있고 역풍에 노출되는 경우도 있다. 전략이란 환경 변화에의 대응이고, 비록 역풍과 같이 보여도, 대응의 방법에 따라서는 「순풍」으로 전환해 버리는 전략도 취할 수 있다. 순풍도 역풍도, 모든 변화는 찬스라고 볼 수가 있다.
□ 오늘의 교훈
기업을 경영하는 것에 즈음해, 외부 환경이 순풍이나 역풍인가로 일희일우(一喜一憂)하고 있지 않을까. 그런 시간이 있다면, 모든 환경의 변화는 자사에 있어서의 찬스라고 생각해 전략을 가다듬자.
□ 유용한 정보
격심한 경영환경 에 있어서는, 새로운 시점에서의 전략 발상이 요구됩니다. 코치로부터의 질문은, 그런 발상을 눈을 뜨게 해 줍니다.
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