본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.7.24【15 면】(통권776호)
신축 맨션 할인 판매 사이트
◆ 웹 사이트의 제작 등을 다루는 아쿠아 시즌(토쿄, 外松一宏 사장, 03·5283·2265)은, 신축 분양 맨션을 할인 가격으로 구입할 수 있는 인터넷의 사이트 「e―맨션」을 개설했다.
◆ 동 사이트는 파소나의 자회사에서 복리후생 대행을 다루는 베네피트·원(토쿄·신쥬쿠, 白石德生 사장)에 등록하는 기업 회원용.
◆ 대기업 기업의 사원이 대부분 구매력이 높다고 예상되고, 광고 효과도 높다고 한다.
◆ 대기업, 중견 부동산의 수도권의 물건을 중심으로 게재. 베네피트·원의 회원은 한 가구에 대해 1만-100만엔 정도 할인한 가격으로 구입할 수 있는 것 외에 계약시에 상품권 등을 받을 수 있는 특전이 있다.
◆ 부동산 회사가 지불하는 광고 게재료는 한 건당 약 15만엔. 통상은 실시하지 않는 맨션의 할인 판매에 의하고, 재고 물건을 줄일 수 있다는 이점이 있다.
◆ 아쿠아 시즌은 금년말을 목표로 약 1억 2 천만엔의 광고 게재료의 획득을 목표로 한다.
□ Comment - 상황에 따라 얻은 성과를 재현한다
● 무료, 유료를 불문하고, 회원을 등록해 비즈니스를 전개한다고 하는 스타일은 요즈음의 마케팅으로는 정석이 되고 있는 감이 있다. 고객과의 밀착도가 높아져, 판매를 하기 쉽다.
● 이번 기사의 타이틀은 「신축 맨션 할인 판매 사이트」라고 하는 것. 맨션 판매뿐이라면 누구라도 오픈으로 하면 좋은 것 같지만, 이 사이트의 대상은 베네피트·원 등록 기업 회원용.
● 맨션 할인 판매 사이트가 단독으로 회원을 모집하고 있는 것은 아니지만, 베네피트·원에서 보면, 자사의 회원에 대한 서비스를 아쿠아 시즌에 위탁하고 있다고 하는 형태가 된다.
● 할인판매가 되면, 누구라도 오픈이라고 할 수도 없을 것이고, 회원제로 하는 것으로 높은 광고 효과도 노릴 수 있다. 아쿠아 시즌과 베네피트·원의 사이에 어떠한 계약관계가 연결되고 있는지, 이 기사에서는 모르지만, 회원을 「한정하여」보면, 맨션에 한정하지 않고, 다양한 상재(상품재료)를 파는데 유리한 입장을 확보할 수가 있다.
● 물론, 그것을 최대한으로 이용하기 위해서는, 할인과 같은 우대 서비스는 빠뜨릴 수 없지만, 효율적인 마케팅에 의한 코스트 삭감 효과가 있으면, 할인분은 충분히 커버 할 수가 있다. 회원의 입장에서 보면, 회원 이외의 메리트를 느낄 기회이고, 로열티를 높일 수가 있다.
● 그렇다 치더라도, 넷상의 회원제(혹은 등록제) 시스템은 최근에 상당히 증가하고 있다. 자신이 어느 사이트에 등록하고 있을지, 잊어버리고 있을 정도이다. 특히 무료의 경우는 그럴 것이다. 회원제의 효과가 얼마나 있는지, 의문에 생각되지만, 메리트가 쳐서 나오게 하는 등 , 방식 나름이라고 하는 것도 있을 것이다.
● 유료로 회원을 모집하는 경우, 회비 자체가 수익원이 되지만, 무료의 경우는, 회원의 고유 정보를 입수하는 것이 목적이 된다. 고유 정보를 입수하면, 상재를 좁혀, 타이밍을 맞추어 판매를 꾀할 수가 있다.
● 그렇게 생각하면, 「회원제 비즈니스」의 본질은, 고유 정보의 수집에 있다고 하는 것이 된다. 정보를 활용해, 예상 고객을 고객으로 해, 한층 더 단골 손님으로 해 간다. 이른바 생애고객화이다.
● 이전에는, 예를 들면 있는 가게에 몇 번이나 빈번하게 다니는 것으로, 점점 친숙해 지는 것이 단골 손님이 된 것이다. 인기가 있는 고급 음식점이 되면, 단골 손님이 되는 것은 손님에 있어서도 지위을 확보하는 것이기도 한다. 단골 손님이 되기 위해서, 손님의 쪽을 배려를 하거나 한다.
● 가게와의 접촉이 증가하는 것으로 서서히 고유 정보가 가게에 전해져, 그만한 서비스를 받게 되게 된다. 그러나 요즈음의 회원제 비즈니스는, 갑자기 정보를 가게측이 입수해, 거기에 응한 서비스를 자꾸자꾸 제공해 나간다.
● 가게가 친숙해져 정보가 전해지는 것이 아니라, 정보를 최초로 입수해, 그것을 이용해 가게의 친숙함으로 해 버리려고 한다. 옛날과는 역의 것을 하는 것이다.
● 이와 같이, 시장구조에 의해 형성된 구조도, 의도적으로 그것을 반대로 하는 것으로, 효율적인 시스템이 완성된다. 예를 들면 메일 매거진에 대해서도, 좋아하는 대로 메일 매거진을 발행해, 우연히 독자수가 증가했으므로 거기에 적합한 상품을 팔게 되었다는 것이 당 메일 매거진의 지금까지의 경위이지만, 처음부터 팔고 싶은 상품을 상정한 다음 메일 매거진을 발행한다고 하는 방식이 일반적으로 되고 있다.
● 무엇인가의 대처를 시작하여, 우연히 어느 결과를 얻었다고 한다면, 또는 어느 결과를 얻고 싶다면, 그 역으로 실행하는 것으로, 의도적으로 성과를 「재현」할 수가 있다.
□ 오늘의 교훈
당신의 기업의 성공 체험은 노하우로서 축적되고 있을까. 노하우로서 축적되고 있다는 것은, 그 성공을 의도적으로 재현 할 수가 있게 되어 있는 것을 말한다.
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