[스크랩] 공장, 오피스의 형광등 끊어지면 무료 교환

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.3.27【13 면】(통권709호)

공장, 오피스의 형광등 끊어지면 무료 교환

◆ 마쓰시타 전기산업(松下電機器具産業)은 26일, 공장이나 오피스 빌딩을 대상으로 한 형광등의 정액 이용 서비스를 4월 1일부터 시작한다고 발표했다.

◆ 계약기간중은 유저 기업으로부터 고정액을 받아, 형광등이 끊어지면 무료 회수해 교환용의 신품을 보낸다. 초년도는 500사와 계약해, 4억엔의 사업 수입을 목표로 한다.

◆ 명칭은 「불빛 안심 서비스」. 유저 기업은 기존의 형광등을 마츠시타에 양도해, 일정액수를 지불해 사용한다. 5 천 개를 가지는 사업소가 3년 계약을 체결하면, 월간 사용료는 4만 5천∼5만엔이 될 전망.

◆ 매월의 무료 교환 갯수의 상한은 개별 협의에서 매듭짓지만, 전체의 10%가 기준. 타사제의 형광등을 사용하는 사업소도 마츠시타제와 같은 조건으로 하도급받는다.

◆ 도입 기업은 형광등의 교환 코스트를 평준화할 수 있어 폐기 비용도 불필요해진다. 마츠시타는 고객을 포용하여, 타사 제품으로부터 자사 제품에의 전환을 진행된다.

□ Comment - 이해관계가 일치하는 비즈니스 모델로 전환한다

■ 고객이 있는 제품을 구입하는 것은, 그 물건 자체(하드 가치)를 갖고 싶은 것이 아니고, 그것이 낳는 편익(소프트 가치)을 갖고 싶기 때문이다. 그러한 생각에서, 이번 기사와 같은 서비스가 등장해도 이상하지 않다.

■ 고객은 형광등을 갖고 싶은 것이 아니고, 밝은 환경을 갖고 싶은 것이다. 고객이 대가를 지불하는 대상은, 형광등은 아니고, 밝은 환경이다. 밝은 환경을 항상 얻을 수 있다고 하는 편익에 대해서, 연간 고정액수를 지불한다. 매우 당연한 일 같이도 생각된다.

■ 이것은 비즈니스 모델의 전환으로 파악할 수가 있다. 이 비즈니스 모델은 종래의 그것과 비교해 우수하다고 말할 수 있다. 왜냐하면, 고객과 판매자의 이해가 일치하기 때문이다.

■ 세상에는, 고객과 판매자의 이해가 일치하는 비즈니스 모델과 상반되는 비즈니스 모델이 있다. 예를 들면 의료. 고객이 건강하지 못하게 되면 될수록 의료기관은 이득을 본다.

■ 의료 관계자에게는 실례이지만, 고객의 불행은 판매자의 행복이 된다. 대부분의 의료 관계자는 양심적이어 사명감을 갖고 의료에 임하고 있다고 믿고 있지만, 이러한 비즈니스 모델의 「결함」이 있기 때문에, 악덕 의사가 탄생할 여지가 있다.

■ 형광등과 같은 제품에 대해서도 같다. 반영구적으로 사용 가능한 제품을 발명하면 결국은, 재구매하는 주문이 스톱하여, 장기적으로는 수요가 제로에 가까워져 간다. 고객은 행복하지만 판매자는 불행에의 길로 나아가는 것으로 된다. 내구성이 높은 것도 나쁘다고 할 수 있다.

■ 물론, 그러한 제품은 경합 제품과의 경쟁에 노출되어 있어 내구성은 차별화의 요인이 된다. 내구성이 높아지면, 고객으로부터의 것보다 많은 지지를 받게 되어, 고객이나 판매자도 행복하게 된다. 그 점, 이해가 일치하지 않는 것은 아니지만, 그것은 개별 기업에 대한 이야기다. 업계 전체적으로는, 역시 위에서 설명한 바와 같이 이해는 상반된다.

■ 형광등이 이번 기사와 같은 비즈니스 모델로 전환하면, 고객과 판매자의 이해가 일치하도록 된다. 메이커는, 내구성의 높은 제품 개발을 하는 동기마련이 된다. 고객은, 일정액수를 지불만 하면 밝은 환경을 확보할 수 있어 형광등의 교체에 의한 경비액의 변동을 걱정할 필요가 없어진다.

■ 이 비즈니스 모델을 의료기관에 적용시키면, 매년 일정액수를 지불하면 건강이 보장되어 어떤 병도 추가 요금없이 치료 해 줄 수 있다고 하는 구조가 된다. 어쩌면 훌륭한 아이디어도 되겠지요.

■ 비즈니스의 교환에서는, 서로 Win-Win의 관계가 되는 것이 이상적이라고 한다. 그렇다면, 관계자의 이해가 상반되는 것보다도, 일치하는 비즈니스 모델인 편이 뛰어나기 때문에 그것을 지향해야 할 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업의 비즈니스 모델은, 고객과 자사와의 이해가 일치하는 것일까, 그렇지 않으면 상반되는 것일까. 만약 상반된다면, 일치하는 것 같은 비즈니스 모델로 전환시킬 수 없는가, 생각해 보자.

□ 유용한 정보
상대와의 Win-Win의 관계를 쌓아 올린다. 그것은 확실히 코칭의 정신이라고 할 수 있다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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