본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.5.20【12 면】(통권735호)
증권업계, 계약 영업원이 활약
◆ 작년 12월, 뉴욕 증권거래소에 주식 상장한 노무라 증권의 주주 회사, 노무라 홀딩스.
◆ 상장시의 상례가 되고 있는 거래소의 오프닝 벨을 울리는 세레모니에는, 집안의 쥰이치 사장외경영진과 함께, 나고야 역전 지점의 여성 FA가 참가했다.
◆「해외 상장은 지역 밀착 영업의 결실」이라는 사내전용 메세지로, 사내에 있어서의 FA의 존재감의 크기도 나타냈다.
◆ 계약 영업원은 전근이 없고, 고객과의 교제가 길어지기 때문에, 일반적으로 회전매매 등 무리인 영업이 하기 어렵다고 말해진다.
◆ 금년 4월에 Merrill Lynch 일본 증권으로부터 닛코 코디알 증권의 독립계 FA로 변한 가회 쥰이치씨(嘉會純一, 34)는 원래, 할당량 영업이 싫어 메릴로 옮긴 경위가 있다.
◆「할당량 영업은 손님에게 폐를 끼친다. 고객에게 알기 쉽고, 신뢰되는 영업이 신조」라고 이 일을 선택했다. 「지금의 엄한 환경하에서도, 생활에 충분한 보수를 얻을 수 있다고 생각한다」라고 한다.
◆ 한편, 인터넷 증권으로부터 작년 5월, 닛코·나카노 지점(토쿄)의 FA로 변한 사토 히로유키씨(37). 통상의 총합직을 선택하는 방법도 있었지만, 「자신이 생각하도록(듯이) 고객 개척에 전념할 수 있다」라고 생각해 지원했다.
◆ 주가 침체에도 불구하고 「계약 영업원 속에는 연간 수 천 만엔의 보수를 버는 맹자(猛者)도 있다」(대기업 증권)이라고 한다.
◆ 반면, 「수수료 등 계약 갱신의 조건을 채울 수 없기 때문에 인원수가 줄어들고 있다」(사꾸라 프랜드 증권) 도 각사의 우수한 인재의 획득에 격렬해질 것 같다.
□ Comment - 계약 사원이라고 하는 훌륭한 파트너
● 실력주의, 성과주의가 침투해 오고 있는 요즈음, 자신의 실력 하나로 상당액의 연수입을 벌어들이는 계약 영업원은, 지금 인기적 존재인지도 모르다.
● 이번 기사는, 증권업계에서 활약하는 계약 영업원에 대해서. 연간 수 천 만엔을 번다는 것도 굉장한 것이다. 기사로 소개되고 있는 계약 영업원은, 할당량(norma) 영업이 싫어 현직에 붙어 있는 것이라고 한다.
● 일반적으로, 매상 수수료로 벌어 가는 계약 영업원이라고 하는 것은, 무모하게 숫자만을 뒤쫓는 것은 아닐 것인가 라고 하는 인상도 있지만, 적어도 증권회사로는 그렇지도 않은 것 같다.
● 그 이유로서 전근이 없기 때문에, 고객과의 교제가 길어지는 것이 들고 있고 있다. 그러니까 「무리인 영업이 하기 어렵다」. 그렇게 되면, 전근이 있는 정사원의 영업원은, 「여행의 수치는 부족하다」와 같이, 임기응변적으로 무리인 영업을 하고 있게 된다.
● 기업에 있어, 영업원은 회사를 대표하는 것 같은 존재다. 영어에서는 Salesperson라고 하는 말투도 있지만, Sales Representative 라고 부르는 것도 있다. Representative 란 대표자의 의미다.
● 영업원 개인은 전근해도, 회사는 「전근」하지 않는다. 회사로서는 이 시대, 당연, 고객과의 교제를 길게 하고 싶다고 생각하고 있을 것이다. 회사를 대표하는 영업원은 당연, 회사의 생각을 체현 한 움직임을 취할 필요가 있다.
● 회사가 뜻에 부합한 움직임을 하는 계약 영업원. 그렇지 않은 정사원의 영업원. 정사원인 편이 회사에 충성을 다하는 것처럼 보이지만, 사실, 그렇지도 않다고 하는 것인가. 정사원 본인이라고 하는 것보다 구조에 문제가 있다고는 말할 수 있어 뭐라고도 짓궂은 이야기다.
● 계약 사원이라고 하면, 정사원과 비교해 일단 뒤떨어질 것 같은 인상이 있지만, 이미 그러한 시대도 아닐 것이다. 고객과의 긴 교제를 소중히 한다고 하는 점에서는, 계약 영업원의 움직임은, 회사의 움직임의 미니어쳐(miniature set)다 고도 말할 수 있다.
● 회사의 방침과 사원 개인의 이해나 방침이 대립하면, 조직으로서는 약해져 버린다. 그렇게 생각하면, 회사의 움직임의 미니어쳐로서 회사와 일치한 이해·방침으로 움직이는 계약 영업원이야 말로, 회사와 가장 훌륭한 파트너십을 갖을 수 있는 관계라고 생각할 수가 있다.
□ 오늘의 교훈
당신의 기업에는, 회사와 사원과의 이해나 방침의 대립을 낳는 구조가 생기지 않을까. 어떻게 하면 그것들을 일치할 수가 있을까. 그렇게 되면, 당신의 기업은 강력한 조직이 될 수가 있을 것이다.
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