본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일경산업신문 2002.1.25【19 면】(통권672호)
사회복지시설 출자-전원이 60세 이상
◆ 사가현 타케오시(佐賀縣 武雄市)에 있는 사원 5명의 복지 용구의 기획 판매 회사 지바가 잇달아 히트 상품을 실버 시장에 내 보내고 있다. 개호 리프트나 간이형 화장실 등, 사용하는 사람, 개호하는 사람의 편리함을 추구한 아이디어 상품은 빈약한 판매망에도 불구하고, 착실하게 개호 시장에 침투하기 시작하고 있다.
◆「60세는 제２의 인생의 스타트를 끊기에는 가장 좋은 연령. 60세까지의 경험을 다른 필드에서 살리지 않으면 아깝다」. 키타가와 야스 히로시 사장은 1997년, 60세 이상의 아는 사람 23명으로부터 출자를 받아 지바를 설립했다.
◆ 지바의 회사명은 「할아버지, 할머니」의 약어. 사원도 전원 60세 이상으로, 스스로 고생해 가족을 개호한 경험을 가진다. 실버를 위한 실버의 회사이기 때문에 더욱더 상품이 개호 시장의 마음을 잡는다.
◆ 간이형 화장실(표준소매가격 5만 8천엔)은 이 반년간에 약 300대를 팔았다. 「노인은 소변이 근처, 한밤중에 7－8회는 배설한다. 그러나, 화장실까지 걸어갈 수 없는 사람에게 있어 병원이나 양로원 등으로의 공동 생활에서는, 소변의 소리로 사람에게 폐를 끼치는 것은 정말로 고통」이라고 키타가와(北川) 사장. (중략)
◆ 소파형 휠체어(동 7만 8천엔)는 작년가을, 대기업 통신판매잡지 「통신판매생활」에 소개되고 나서 단번에 120대의 주문이 쇄도. 가정에서 느긋하게 쉬기 위한 휠체어로, 본가죽 시트와 리클라이닝 기능으로 릴렉스 할 수 있다. 작은 회전을 할 수 있어 개호자는 취급하기 쉽다.
◆ 동사의 개발 상품 제1호인 주력인 개호용 리프트(동48만엔)는 약 300대가 사용되고 있다. 개호 보험제도를 이용해 월 2만 5천엔(이용자 부담은 2500엔)의 렌탈도 제공하고 있다.
◆「데가루」라고 이름 붙인 이 개호용 리프트는 머리와 발부리에 설치한 프레임으로부터 4개의 벨트를 내려 함목크(hammock)의 원리로 개호를 돕는다. 전동 모터로 와병생활의 노인을 매달아 올려 기저귀의 교환이나 몸부림, 간이 욕조에의 이동을 간단하게 했다. 지금까지, 2－3명이 필요했던 개호가 혼자서 끝난다.
◆ 지바는 지금, 잔 채로 운동할 수 있는 리허빌리테이션(회복훈련) 기기, 장해의 정도에 따라 앉는 방법을 바꿀 수 있는 의자 등 여러 가지 상품을 개발중.
◆ 개호 보험제도가 출발해, 요양 간호자가 상품 선택을 케어 매니저(개호 지원 전문원) 맡김으로 하는 케이스가 증가하고 「중소 메이커는 반대로 하기 어려워졌다」(키타가와 사장), 「판매 방법을 궁리해, 좀 더 시장에 상품을 보내고 싶다」라고 의욕을 보이고 있었다.
□ Comment - 유저의 마음을 아는 비즈니스에 대응한다
● 개호 비즈니스나 고령자 비즈니스는, 시장이 크게 확대 기조에 있는 것이 알려지고 있으면서, 의외로 잘 되고 있지 않은 케이스가 많다. 이번은 그것이 잘되고 있다고 하는 것. 매우 흥미롭다.
● 그러한 비즈니스의 상품개발, 상품제공이 어려운 원인의 하나는, 개발자나 제공자가 실제로 상품을 사용하는 유저의 경험이 없는 것에 있을 것이다. 육아 용품이라면 부모로서의 경험이 개발에 도움이 되지만, 고령자용 상품은, 확실히 미지의 세계다.
● 이번 기사는 60세 이상, 부모의 개호의 경험이 있는 사람들이 대응하는 실버시장 비즈니스에 대한 것. 기사에 있는 것은 「마음을 잡는다」라고 하는 표현. 「실버를 위한 실버의 회사」이니까 할 수 있는 것이라고 한다.
● 고객의 마음을 잡기 위해서 각 기업은 부심하고 있는 것이지만, 실제로 유저 경험이 있다고 하는 것은, 당연한 것이지만, 비즈니스를 성공에 이끌기 위한 하나의 조건이라고 말할 수 있다.
● 만약 새로운 비즈니스를 일으킨다면, 유저의 마음을 아는 비즈니스를 시작하면 성공하기 쉬울 것이다. 다만 이득을 볼 것 같기 때문에, 라고 하는 것만으로 시작해도, 잘 되지 않는 확률이 높다
● 가끔, 기업을 지망하는 사람들이 상담에 응하는 일이 있다. 만약 무엇을 하면 좋은 것인지 모른다고 하면, 요구와 그것을 요구하는 마음을 아는 분야가 있으면, 거기서 비즈니스를 일으키는 것을 생각해 봐도 괜찮을 것이다.
● 반대로, 유저의 마음을 모르는 비즈니스에 임하는 것은 무모할 것이다. 지금은, 표면상은 아니고, 가려운 곳에 손이 닿는 것 같은 서비스, 상품을 제공할 수 없으면, 경쟁에 이기기 어려워지는 시대다.
□ 오늘의 교훈
당신이 새로운 비즈니스를 시작하는 데 있어, 유저의 마음을 얼마나 이해하고 있을 것인가에 대응해야 할 것인가 어떤지를 평가기준으로서 설정하고 있을까. 유저의 마음을 이해하지 못하고 비즈니스를 성공시키는 것은 어렵다.
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