[스크랩] 당신의 상품은 어떤 시장을 목표로 하고 있는가

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.1.7【11 면】(통권659호)

프로용 판매장 코너도 병설

■ 코난상사는 올가을부터 목수나 도장공 등의 전문 장인용의 건축 자재, 공구 판매장를 병설한 대규모 홈센터를 전개한다.

■ 휴일 목수(DIY)시장이 한계점이 있기 때문에, 전문업자의 수요도 포함하여 매출 확대를 노린다. 2003년말까지 서일본을 중심으로 7 점포 정도 오픈한다.

■ 우선 히로시마시(廣島市)와 오까야마현(岡山縣) 구라시끼시(倉敷市)에 오픈한다. 양 가게 모두 판매장 면적은 1万 3천 평방미터 남짓이라고 동 회사의 기존 대형점의 약 2배의 규모로, 각각 매달 상거래 총액 30억엔 전후를 본다. 판매장 면적의 2-3할을 활용해 장인용의 공구나 합판, 파이프 등을 다루는 코너를 만든다.

■ 세제 등 일반 소비자용 일용잡화 판매장도 통상의 점포 보다 넓히는 외에, 취급 상품수를 기존 대형점에 비해 3배 전후 늘린다.

■ 장인용의 건축자재나 공구는 전문의 재목점이나 공구점에서 판매하는 것이 대부분이었다. DIY시장이 여의치 않기 때문에, 마에바시(前橋市) 등이 관동의 일부에서 전문업자용 판매장을 병설한 점포를 오픈하기 시작하고 있다. 대기업의 코너의 참가에 이러한 흐름이 가속할 듯하다.

□ Comment - 당신의 상품은 어떤 시장을 목표로 하고 있는가

■ 어느 상품에 대해서, 앤드유저(end user)가 도대체 어디에서 상품을 구입하고 있는 것인지를 생각해 본다. 마켓팅 감각을 길러 나가려면, 빠뜨리지 않는 관점이다.

■ 이번의 기사는, 장인용의 건축자재, 공구에 관한 것. 통상은 전문의 재목점이나 공구점에서 구입하는 것이라고 한다. 6연쯤 전에, 공구의 판매상사의 컨설팅을 한 경험이 있다. 그 때는, DIY점(홈센터)의 상품구색은 초심자용이고, 프로 사양의 상품에서는 경합하지 않는다고 들은 기억이 있다.

■ 그렇다면, 현실적으로, 상당한 자재, 공구류의 조달에는 프로(장인)도 DIY점을 이용하고 있는 것 같다. 전화로 주문해 배송을 기다리기보다는, 부담없이 다가서 판매장에서 상품을 손에 들고 구입한 쪽이 편리하다.

■ 그와 같은 프로용의 판매장이 DIY점에 설치되는 흐름이 가속하고 있다고 한다. 타겟시장을 초심자에게서 프로로 확대하는 것으로 인하여 증수를 노린다고 하는 사고방식이다.

■ 생각해 보면, 초심자용과 프로용이라고 하는 시장의 구분은 흥미 깊다. 프로용 등의 성능은 요구하지 않는 것이 초심자용이라고 하는 것인가. 그러나 성능에 구애받은 초심자도 없는 것은 아니지만, 초심자용이라고 말할 수 있고, 용도에 따라서는 프로가 사용해도 성능으로서 충분하다고 하는 것도 있을 것이다.

■ 프로전용 정도의 성능을 요구하지 않는 것이 아마추어전용이라고 하는 것인가. 그러나 성능에 있어서는 아마추어도 어느 정도는 프로가 사용해도 성능으로서 충분히 가능하다는 것도 있을 것이다.

■ 초심자용, 프로용이라고 하는 구분 자체, 반드시 명확한 구분은 어려운 것 같다. 거듭 생각하면, 프로에 동경하는 초심자라고 하는 시장도 확실히 존재한다.

■ 예를 들면, 야외(outdoor)를 좋아하는 나로서는, 궁극의 야외 용품이라고 하면, 군대 사양인 것이다. 스위스의 군대 나이프 등은 그 전형일 것이다. 군인이 아닌 초심자가 사용하고 있는 사람은 많이 있다. 실제, 참으로 군대에서 사용하고 있는 것인가라고 하는 것도, 내 지식으로서는 확실하지 않다.

■ 굳이 말하면, 본격 어떤 성능에 구애받은 그룹과 구애받지 않는 그룹으로 나눌 수 있을까. 프로나 아마추어일까하고 말하는 외형적 구분 기준은 아니고, 오히려 기호, 맛에 의한 구분이라고도 말할 수 있을 것이다.

■ 이와 같이 ○○용이라고 하는 구분이「기호」기준에로 변화하고 있는 것은, 마켓팅 전반으로 말할 수 있는 것은 아니지 않을까. 더욱 더 찾다보면, 종래의 시장 구분이 그대로 통용하기 어렵게 되었다고 하는 사례가 많이 있다고 생각한다.

■ 그렇게 되면, 종래의 시장 구분이라고 하는 고정관념으로 얽매여 있으면, 비즈니스 찬스를 놓치고 있을지도 모른다고 하는 것도 말할 수 있다. 자사상품의 대상 시장 구분을 재검토하여 보는 것도, 새로운 시장 개발을 위해서 필요한 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업이 다루는 상품은, 어떠한 시장 구분을 기초한 마켓팅이 이루어져 있는 것인가. 그 구분은 지금에서도 유효한 것일까. 새로운 분류로 구분하는 것에 의해 새로운 비즈니스 찬스를 찾아낼 수 없는지 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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