[스크랩] 남이 시키는 대로하는 것이 아니라, 주체적인 비즈니스를 지향한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2002.5.30【11 면】(통권741호)

모리(森) 정밀기계, 판매 대리점을 축소

◆ 모리정밀기계 제작소는 공작기계의 국내 판매 체제를 재편한다. 약 300사 있는 대리점을 2년간에 100사 정도로 줄이는 한편, 자회사를 통해 이번 가을로부터 직접 판매를 시작해 신규 고객 개척을 진행시킨다.

◆ 기계 상사 등을 통한 영업을 주체로서 온 국내 공작기계 업계에서, 처음으로 판매 전략을 크게 전환하게 된다.

◆ 판매 대리점은 대규모 고객을 가지는 계약처로 좁혀, 「연간수대의 매상 실적 밖에 없는 판매점이라는 계약을 중지한다」(모리 마사히코 사장) 방침. 국내 시장 축소가 계속되는 가운데, 기존 판매망을 유지해도 신규 수요의 개척은 어렵다고 판단했다.

◆ 대리점 삭감에 맞추어 자사의 지역 영업 거점 「테크니컬 센터」도 31개소를 25개소 정도로 통폐합한다. 하나의 테크니컬 센터가 3－5사의 대리점을 지원하는 체제를 만들어, 제휴를 강화한다. 대리점을 1/3로 줄여 거래가 많은 소수 정예로 전환해 고객 밀착형의 판매 체제를 만든다.

◆ 직판은, 이번에 설립한 「모리 정밀 기계 판매」(나라현 야마토코리야마시)를 통해서 9월부터 시작한다. 거래의 적은 자동차·항공기 관련의 부품 메이커를 중심으로 약 3만건의 신규 고객의 개척을 목표로 한다.

◆ 영업 요원은 당초 20명 정도. 당면은 킨키권(近畿圈)으로 전개해, 내년도 이후는 수도권에의 진출도 검토하고 있다.

◆ 판매체제 재편에 의해 2004년 봄까지 국내 쉐어를 현재의 5.7%에서 10%까지 끌어올릴 계획. 신규 고객 개척을 축으로 쉐어를 확대해 나간다.

◆ 공작기계의 대리점은 통상, 복수 메이커의 제품을 병행해 취급한다. 메이커로부터 보면 자사 제품의 판매가 우선되지 않는다는 불만이 생기기 쉽다.

◆ 연간수대의 판매 실적 밖에 없는 대리점은 기존 고객의 유지 관리에 시종 하는 케이스가 많아, 고객층의 확대에 기여해 오지 않았다. 이 때문에, 모리정밀 기계에 있어 판매망의 엄선이 과제가 되어 있었다.

□ Comment - 남이 시키는 대로하는 것이 아니라, 주체적인 비즈니스를 지향한다

● 지금은 아웃소싱이 유행이지만, 판매 대리점을 사용한 영업방법이라고 하는 것도 그 일환이라고 생각할 수가 있을 것이다. 그런데 이번의 기사는 판매 대리점의 집약이 좋아 이번 가을로부터 직판하는 것이라고 한다.

● 기사에 의하면, 판매 실적의 좋지 않은 대리점과는 계약을 중지한다고 하는 것이다. 또 대리점은, 메이커에서 보아 자사의 제품의 판매를 우선해 주지 않는 것에 대하여 불만이 있다고 한다.

● 원래 아웃소싱을 행하는 메리트는, 자사에서 그 업무를 행하는 것보다도 아웃소싱을 한 편이, 보다 능숙하게, 한편 저비용으로 완성되는 것이다.

● 이번 기사에 있듯이, 대리점이 자사의 제품의 판매를 우선하지 않기 때문에 있으면, 자사보다 「보다 능숙함」이라고 하는 것으로는 되지 않는다. 아웃소싱을 행하는 메리트가 없다면, 대리점 계약의 계속은 의미가 없다.

● 많은 메이커는 판매 대리점을 사용한 영업 방법을 취하고 있지만, 현실 문제로서 메이커의 영업원이 직접 최종 사용자에 대해서 판매를 행해, 주문 전표만이 대리점을 경유한다고 하는 케이스도 많다.

● 대리점은 겨우, 물류 기능이나 여신 기능을 질 정도이지만, 제품은 메이커로부터 유저에게 직송되고, 신용력에 두어 유저보다 뒤떨어지는 대리점도 많다. 판매력이 없는 대리점에 존재 가치는 없다.

● 그러니까, 생산재의 메이커에 대해서는, 기본적으로는 유저 직판을 지향하고, 소비재에 대해서도, 사를 통하지 않고, 대기업 소매 체인에의 직판을 지향하는 케이스가 많다. 「솎아내기」에 의한 유통 코스트의 삭감이라고 하는 목적이 있는 것도 크다.

● 특히, 대리점을 경유하는 것으로써, 판매에 관한 직접적인 콘트롤이 되지 않는다고 하는 것은, 메이커에 있어 매우 큰 욕구불만이 된다.

● 모리정밀 기계의 경우, 직판을 행하면 「판매에 관한 직접적인 콘트롤」에 관한 문제는 없어진다. 또, 판매 대리점을 집약해, 각 테크니컬 센터가 담당하는 대리점수가 줄어들면, 한 대리점 근처의 콘트롤의 밀도를 더할 수가 있다.

● 자사의 사업 전략을 뜻대로 실현되려고 생각하면, 비즈니스 프로세스의 모든 부분에 도착해, 자사를 콘트롤 할 수 있도록 해 두는 것이 영리할 것이다.

● 콘트롤 할 수 있다고 하는 것은, 수동적이지 않고 주체적으로 비즈니스에 임할 수가 있다고 하는 것이다. 그 때문의 조건 만들기를 생각하면, 직판이나 대리점의 집약이라고 했던 것은 당연한 선택사항이라고 말할 수 있을 것이다.

□ 오늘의 교훈
당신의 기업에서는, 기획·개발에서 판매에 이르기까지, 자사의 의도를 주체적으로 반영하는 구조가 되어 있을까. 「남이 시키는 대로 맡겨둠」는 식의 답답한 구조는 아닐까.

□ 유용한 정보
팔리지 않았던 변명(혹은 위로)으로 「상대가 있는 것이니까」 등으로 자주 말하는 경우가 있습니다. 그렇지만, 「남이 시키는 대로 맡겨둠」에서 벗어나 판매의 주도권은 잡고 싶은 것입니다. 그 포인트는 「거절한다」는 것이다.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

메모 :