[스크랩] 업종이 아니라 제공 가치를 우선하여 생각한다

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문2001.11.26【15 면】(통권638호)

기업의 조달 전부 관여

■ 기업간 전자상거래의 창시자로, 미쓰이물산이나 미쓰비시상사와 협력하여 일본에도 진출하고 있는 미국 e still New view technologize로 회사명를 변경했다.

■ 1998년에 강재의 전자시장 운영에 스타트 한 동 회사이지만, 대규모 기업의 써플라이 체인 매니지먼트(SCM) 구축을 지원하는 기업에 업종을 크게 전환했다.

■ 마이개루 레빈회장 겸 최고경영책임자(CEO)에 기업용 인터넷 비즈니스의 장래성이나 한계 등을 들었다.

■ 기업간 전자상거래의 대명사로도 된 회사명을 바꿨던 것은 왜인지. 「업종이 강재의 전자시장의 운영에 그치지 않게 되었기 위함이다. 전자시장은 지금도 존재하지만, 조달활동으로 관련되는 물건, 돈, 정보의 흐름의 전부를 관여하는 것으로 기업을 지원한다」

■ 파는 쪽과 사는 사람을 단순히 연결하는 것만의 전자시장의 한계가 지적되고 있다. 「어느 정도 많은 새로운 거래처와 만날 수 있는가가 아니고, 이미 평소 안면이 있는 상대와 어디까지 밀접하게 사귈 수 있는지가 훨씬 중요하다.

■ 만남의 장소의 크기를 아무리 경쟁하여도 참가기업의 효율화로 이어지지 않는다면 의미가 없다. 전자 시장에서의 수발주는 기업에 있어서 최초의 한 걸음에 지나가지 않고, 부품이나 자재가 조립공장에 겨우 도착할 때까지의 긴 장도는 그곳부터 시작된다」

■ 미국 포드, 모터 등의 유력 기업을 고객에게 가능하게 한 것은 왜인가. 「부품이나 자재의 수발주뿐만 아니라 재고관리나 물류 준비, 결제 등 포드가 구하는 문제해결책을 전부 갖추고 있었던 것이다. 인터넷베이스를 위해서, 관련되는 업자가 정보를 공유하면서 제휴해서 일을 할 수 있다.

■ 북미에서의 포드의 강재 조달은 전부 당사의 시스템을 사용하고 있다. 구체적인 금액은 말할 수 있지 않지만, 포드의 효율은 대폭적으로 높아졌던 것이다. 여기에 당사가 성장을 계속되는 이유가 있다」

■ 일본에서도 같은 사업을 전개할 수 있는 것으로는. 「가능성은 있다. 그렇지만, SCM은 일본기업이 많은 점에서 선행하고 있다. 예를 들면 도요타 자동차는 독자의 간판방식을 베이스로 하면서도, 정보통신망과 편성해 첨단적인 SCM을 만들어 내고 있다.

■ 일본에서는 강재에 한정하여 거래 중개와 물류를 편성하는 등 지역 특성에 맞는 사업을 진행시킨다」

□ Comment - 업종이 아니라 제공 가치를 우선하여 생각한다

■ 업종을 전환하고, 회사명도 변경했다고 하는 기사. 「얼마나 많은 새로운 거래처와 만나는가가 아니고, 이미 평소 안면이 있는 상대와 어디까지 밀접하게 맞을 수 있는지의 쪽이 상당히 중요하다. 」라고 하는 레빈씨의 말은, 비즈니스의 특성의 차이, 즉 업종의 차이를 말하고 있다.

■ 업종이 다름은 통상, 총이익율의 차이라고 한다. 박리다매의 디스카운트점과 고밀도 접객 백화점을 비교하면, 총이익율의 차이는 명백하다. 업종이 다르다는 것은 그와 같은 것이다. 디스카운트점과 백화점에서는, 당연하게 고객이 기대하는 가치가 다르다.

■ 전자시장의 경우, 전 세계의 어딘가 등에서도 액세스 가능하고, 대량의 고객을 끌어들일 수 있다고 기대한다고 하는 특성부터, 박리다매의 업종에 가까운 것이라고 하는 인상이 있다. 낮은 수수료로 수익을 얻을 수 있는 비즈니스 모델이고, 참가기업의 수를 어떻게 늘릴 것인가가 성공 열쇠로 된다.

■ 그런데 New view technologize 사는, 고객 밀착도를 높이고, 고객을「끌어들이는 것」을 지향한다고 한다. 구「e still」의 출발에서 그와 같은 업종을 지향하고 있었는지 어떤지, 이 기사에서는 확실하지 않지만, 그 가능성은 낮을지도 모른다.

■ 과거 기사를 보면, 레빈회장은 인터뷰에 대답하는「참가기업은 거래를 효율화하고, 재고나 자금부담의 경감을 꾀할 수 있게 되었다」라고 말하고 있다( 2000.1.1일자 일경산업신문 2면). 「거래 효율화」가 사이트의 가치이었을 것이다.

■ 그러나, 고객의 참된 요구를 분석하고, 그 위에 또 인터넷 베이스인 것의 강점을 살리는 비즈니스를 지향한 결과, 기업의 조달에 관한 총합적인 솔루션(문제해결) 제공에로 도메인(사업영역)이 확대해 왔다.

■ 기업의 조달 전부 관여하고, 솔루션을 제공한다. 그것이 이번의 기사에서의 레빈씨의 주지이다. 잘 생각해 보면, 그것은「거래의 효율화」를 바꿔 말한 것에 불과하다.

■「거래 효율화」를 기본적인 제공가치로서,「e still」은「New view, technologize」에로 진화했다. 업종이 변해도 기본적인 제공가치는 변하지 않고 있다.

■ 기업이 무엇을 축으로 전략을 전개해야 하는지를 생각하면, 그것은「업종」가 아니라「제공가치」이라고 말할 수 있다. 「가치」를 무엇보다도 잘 제공하기 위한 수단으로서, 최적인「업종」을 선택하면 좋다.

■ 할인점과 백화점과의 업종이 다름은, 고객이 기대하는 가치의 차이를 의미한다. 한편, 이번의 기사와 같이, 업종이 달라도 제공하는 가치는 변하지 않는다고 하는 케이스도 있다. 어떤 업종으로 할 것인지는, 제공가치에 착안해 결정해야 한다고 할 것이다.

□ 오늘의 교훈
어떠한 업종을 선택할 것인지를 생각하기 전에, 고객에게 어떠한 가치를 제공하는 것인지를 생각하자. 제공가치를 보다 잘 고객에게 전하기 위해서는, 어떤 업종이 최적인가를 생각하자.

□ 유용한 정보
당신이 세상에 제공할 수 있는 가치는 무엇일지요? 그 가치는, 어떠한 일에 관여하면 가장 세상에 잘 제공할 수 있는 것일는지요?

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

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