본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임.
일본산업경제신문 2001.9.5【24 면】(통권591호)「일본판」모델을 모색
◆7월부터 거래를 시작한 석유제품의 넷선물시장「죠 오일 익스체인지」(JOX)가 순조로운 출발을 하였다. 매출액은 7-8월 합계로 약 35만 킬로리터에 올랐다.
◆출자한 것은, 석유 제조원회사, 대기업 상사 등 16사. 업자간 전매(스포트)시장 등에, 평소부터 거래를 하고 있을 "단골손님"만이다.
◆여신관리 면에서도 JOX는 궁리하고 있다. 참가 기업은 신용력이 높은 석유관련기업으로 한정하였다. 한층 참가기업은 넷상에서 거래 상대가 될 수 있는 회원마다, (1)거래를 거부, (2)한도액을 설정, (3)한도액 없음 등의 어느 것인가를 선택할 수 있도록 하였다. 신용도가 낮은 플레이어는 시장에서 저절로 배제된다.
◆소재의 전자시장(마켓플레이즈)에 보이는 몇몇 성공 사례는 본래부터 존재하는 시장을 어레인지(arrange) 하거나, 이어받거나 한 것이 두드러진다. 인터넷은 그 기능을 보충하고, 사용하기 쉽게 하는 도구로서 선택되는 것에 지나니 않는다.
◆JOX의 선례가 되었던 것이 나프타(조재-粗製- 가솔린)의 넷거래 시장「e―OSN」이다. 참가 기업은 쉘재팬트레이딩(東京·港), 이토오츄(伊藤忠)상사, 미츠이(三井)물산, 미츠비시(三菱)상사, 한국의 삼성물산 등 종래의 전화 거래의 멤버와 같다.
◆작년 가을의 거래 개시부터 1년을 경과하지 않고, 나프타의 동아시아·스포트 시장에서 7할 가까운 비율을 확보했다. 「매매 수수료가 종래의 전화 거래의 반액 이하로 해결되는 점이 큰 무기」(Shell Japan 트레이딩의 카메오카(龜岡剛) 석유제품부 차장)라고 하고, 나프타의 스포트 거래를 원활히 하고 있다.
◆이러한 전자시장은 넷상인 것을 이유로 한 특별한 가격변동은 나타내지 않는다. 그러나, 이전의 전화 거래와 달리「실시간으로 시세를 열람할 수 있고, 매매의 찬스를 피하기 어렵게 되었다」 (同).
◆그 정도, 참가자는 보다 비싸게 팔고, 또 보다 싸게 살 기회를 얻기 쉽다. 결과적으로 시장가격의 공개성이나 매매 유동성을 높이는 일면은 있는 것 같다.
◆반와흥업(阪和興業)의 강재(鋼材) 사이트「반와스치루·닷컴」에 관해서도 동 사는. 작년 10月의 서비스 개시 이후 거래는 호조로 증가해, 7월의 거래양은 2만 톤(약8억엔)을 돌파. 동 회사가 목표로 하고 있던 매점 판매량의 20%를 달성했다. 8월말까지의 판매 누계는 약 2만건, 12만 5천 톤에 이른다.
◆반와의 전자시장은, 동 회사와 거래처의 매매 시스템을 넷으로 옮겨 놓은 것에 지나지 않는다. 그러나, 기존 거래처에 대해 반와가 재고데이타와 가격을 제시하여, 넷상에서 수발주 할 수 있는 편리함은 크다. 「영업 담당자를 전화로 붙잡은 시간을 단축할 수 있어 합리적」(거래처 특약점)인 점이 받아들여져, 이용 업자는 880사를 초월했다.
◆정보기술(IT) 경기의 실속과 함께, 넷상의 신시장이나 그 너머에 있는 불특정의 거래 상대에 대해, 기업은 경계를 강하게 하고 있다. 그러나, 가격 변동 RISC의 경감이나 보다 기동적인 거래를 위해서, 넷을 이용하는 메리트가 큰 것도 확실하다.
◆기존 시장을 기반으로 갖고, 소수라도 상호의 얼굴을 잘 아는「일본판」전자시장의 구조 만들기가 요구되고 있다.
□ Comment - 현실을 모방한 넷의 장점이 명확하게 된다
●B2B의 전자시장에서의 성공법칙은 무엇인가. 이번의 기사에 의하면,「본래부터 존재하는 시장을 어레인지(arrange) 하거나, 이어받거나 한 것이 두드러진다」라고 하고 있다. 역시 매달리기 쉬운 것, 알기 쉬운 쪽이 유리하다고 말하는 것 같다.
●여러 가지 기업을 컨설팅 해 실감하는 것은, 이해하기 어렵기도 하고, 까다롭기도 하는 비즈니스 모델은 좀처럼 잘 되지 않는다고 하는 것이다. 최대한 알기 쉽게 하도록 손을 대면, 바로 그때 성과가 향상하거나 한다.
●따라서, 넷상으로의 비즈니스 모델을 제시할 때, 어떻게 그 장점을 홍보할지는 중요한 포인트이다. 어떻게 하면 그것을 알기 쉬워질까. 확실히 해 놓고 싶다.
●하나가 유효한 방법은, 현실의 비즈니스와 비교하기 쉽게 하는 것이다. 어떻게 하면 비교하기 쉬워질까. 현실에서의 구매 행동을 그대로 넷上으로 옮겨 놓은 것이다.
●기사에서는「매매 시스템을 넷으로 옮겨 놓은 것에 지나지 않다」라고 하지만, 오히려 그것을 알기 쉬어서 좋다. 예를 들면 B2C의 물판(物販)사이트에서는,「쇼핑 바구니에 넣는다」라고 한, 친숙하기 쉬운 표현이 사용된다.
●본래부터 퍼스널 컴퓨터의 세계 자체,「파일」「폴더」「쓰레기통」라고 했던, 리얼하게 모방한 표현이 사용되고, 조작성의 편리함에 기여하고 있다. 반대로, 초심자에 있어,「환경설정」과 같은 표현이 나오면, 갑자기 어렵게 느낀다.
●현실에서의 구매행동을 넷상에서 바꾸면, 현실과의 차이(메리트)가 명확하게 된다. 이번의 기사에서 말하면, 시세를 안다고 하는 점에서, 전화거래와의 차이는 명확하고, 영업담당자를 전화로 붙잡는 수고와 비교한 편의성도 분명하다.
●또 현실에서는 통상, 불특정 상대와의 거래를 하지 않는다. 그렇다면, 넷上에서 거래 상대를 신용도로 격을 매김하는 시스템을 도입한 것도, 리얼하게 모방한 결과라고 말할 수 있다.
●넷上 시장이면서「서로의 얼굴을 잘 안다」라고 하는 것도, 현실 세계의 상거래 관행을 질질 끈 예의 하나일 것이다. 기사의 타이틀에서는 그것이「일본판」모델이라고 표현되어 있다.
●「일본판」모델이란, 일본 독자의 넷상으로의 비즈니스 모델이라고 하는 것 보다, 현실에서의 일본의 상거래 관행을 넷상에 이행한 결과이다. 타이틀에는「모색」이라고 하지만, 이미 리얼하고 있었던 모델을「재확인」했다고 할 것이다.
□ 오늘의 교훈
당신이 제공하고 있는 넷상의 비즈니스 모델은, 현실과 비교한 메리트의 홍보가 명확하게 되어 있을 것인가. 만일 그렇게 되어 있지 않다고 하면, 현실적으로 재구축해 보자. 현실을 모방해서 재구축해 보자.
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