[스크랩] 판매망을 파악하는 것은 고객을 파악하는 것

본 자료는 일본의 합자회사 모리(森) 오피스에서 메일로 제공된 자료(일경 기사에서 매일 배우는 경영 전략의 원리 원칙)를 번역하여 제공한 것임. 일본경제신문 2001.10.1【21 면】(통권606호)

법인영업과 제휴, 업무 위탁 고객을 소개

◆영업지원의 박스그룹(Box Group)과 경작업 청부의 풀카스트(full cast)는 10월부터, 법인용 영업으로 제휴한다. 메이커에 대해 양사가 상품 포장에서 영업현장에서의 지원까지 일관하여 청부맡는다.

◆거래 영역을 보완하는 외에, 서로 고객 기업을 소개해 영업 코스트를 경감한다. 기업의 외부 위탁 수요는 확대 경향에 있고, 제휴를 통해 법인으로 부터의 수주에 탄력을 받을 것이다.

◆상품포장 등의 가벼운 작업은 풀카스트가 담당, 메이커에의 영업직원 파견이나 고객정보관리를 박스그룹이 맡기로 한다. 휴대전화나 디지탈 가전 등 박스가 주로 대상으로 하고 있는 기업에, 공동으로 영업을 시작한다. 제휴처 경유로 수주가 들어 간 경우, 매출액의 5%를 소개 수수료로서 지불한다.

◆양사는 9월 중순부터 인터넷을 사용해 아르바이트의 구인정보 사이트를 제휴시키고 있다. 10월부터는 거래처 기업 획득에서도 협력관계를 깊게 한다.

◆풀카스트는 작년부터 인재파견 퍼스콤(東京·千代田)과 일반사무나 가벼운 작업의 파견업무를 서로 소개하는 등, 다른 사업영역의 파견회사와 제휴를 진행시키고 있다.

◆박스도 사업영역이 아주 비효율적이기 때문에 다루고 있지 않았던 가벼운 작업을 제공메뉴에 추가하여 거래처를 확대한다.

□ Comment- 판매망을 파악하는 것은 고객을 파악하는 것

●서로 고객을 소개해 수익을 올리자고 하는 기사. 「소개」라고 하는 말을 사용하면, 5%의 수수료가 있다고는 해도「호의(好意)」와 같이 보이지만, 순수한 비즈니스의 관계에서 보면, 그 본질이 보이게 된다.

●5%의「소개수수료」를「판매수수료」혹은「총이익」이라고 바꿔 말해보자. 박스도 풀카스트도, 자사 상품 이외의 상품을 서로 판매하게 되었다고 해석할 수 있다.

●결국, 자사 상품 이외에 새로운 상품을 타사에서 사들여 판매하게 되었다고 하는 것과 다르지 않다. 고객의 요망에 의해 잘 부응하려고 하면, 타사에서 구입에 있어서도 상품 종류를 확대해 나가야 한다.

●현재와 같이, 고객지향을 철저히 하고, 컨설팅 세일즈를 행하는 것의 중요성이 강조되어 가면, 자사 상품만 집착하면 고객에 대해 충분한 서비스를 제공할 수 없다고 하는 것이 된다.

●상사가 자사 기획상품을 개발하는 것은 상사의 제조업화라고 할 수 있지만, 한편으로, 제조업이 상사화(商社化)하고, 구입상품을 활용하여 많은 상품구색을 갖추고 편성에 의해 고객요구를 만족시키는 솔루션을 제공하고자 하는 움직임도 있는 것이다.

●다른 각도에서도 생각해 보자. 하나의 판매채널을 갖고, 거기에 의해 많은 종류의 상품을 흘려 보내는 것에 따라 수익을 확대하고자 생각한다. 이번의 기사도, 그 문맥으로 이해할 수 있다.

●일반적으로, 하나의 상품을 새로운 판매 채널로 흘려 보내려고 하는 것 보다, 이쪽의 쪽이 용이하다. 그리고, 상품을 갖는 것과 판매 채널을 갖는 것의 본질적인 최대의 차이는 후자인 쪽이 보다 고객에 가까울 것이라고 할 것이다. 즉, 요구 발생 원천에 보다 가깝다고 하는 것이다.

●특히 고객의 요구를 현재화하게 해 제안 판매하는 듯한 상품의 경우, 효과적인 판매 채널을 파악하고 있는 입장의 기업이 강점을 발휘할 것이라고 생각된다.

●이러한 관점으로 보아, 이번의 기사는 판매채널 즉 고객을 파악하고 있는 강점을 갖는 기업끼리가, 고객에게 보다 큰 메리트를 제공해야 하고, 새로운 상품을 구입·판매하기 위해 손을 잡았다고 이해할 수 있다.

●사업영역이 다르면서도, 고객축을 공통으로 갖는 것이, 이와 같은 제휴에 가치를 부가한다. 고객과 제휴기업의 어느 것으로도 메리트를 가져온다고 하면, 이것은 우수한 전략이라고 말할 수 있다.

□ 오늘의 교훈
판매 채널을 파악하는 것은, 고객을 파악하는 것이다. 고객을 파악해 요구를 파악하면, 팔아야 하는 상품도 알 수 있다. 타사와 제휴하에서도 그 요구를 만족시킬 것을 생각해 보자.

출처 : 인간과 경영

글쓴이 : 해평 원글보기

메모 :